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| 2010/04/06 11:25:57瀏覽1777｜回應1｜推薦1 | |
從高鐵嘉義太保站下車，再開一小時的車到竹崎鄉，然後穿越偏僻山路和檳榔樹叢。樹叢後有三幢相連的鐵皮工廠內，正在處理來自全省的網路訂單，六台德國進口的自動絞肉機正隆隆運轉，這裡一個月的香腸產量約五千公斤左右，貨物最遠寄送到跨海的澎湖。這裡的主人是七年級女生林奕利，她，老闆兼夥計，一人公司加上十幾名工讀生。 網拍唯一獲頒新創事業獎 連兩年代表參加APEC會議 這位新「草地女狀元」，四年前創業時，手捧現金到嘉義市郊採買豬肉，農場老闆連正眼都不瞧，還譏笑她應該去賣衣服，而不是賣香腸。四年過後，這位小女孩卻成為年營收將近新台幣一千萬元的網購香腸狀元，還成為唯一獲頒經濟部中小企業處新創事業獎的網拍業者，更連續兩年代表台灣參加亞太經濟合作會議中的婦女領導人網絡（APEC Women Leaders' Network）會議，今年營收上看一千萬元。四年前，林奕利到美國攻讀碩士，卻因心律不整，耐不住北美嚴寒，一個月就打道回府。 當時，網路購物市場剛起步，她心中創業的欲望燃起，因為全家都嗜好美食，爸爸做的香腸又美味。於是，「奕利的店」就此在雅虎奇摩上開張，賣香腸。但是，香腸是非常大眾化的商品，她如何拚得過老字號的新東陽？何況，網購門檻也低，「你一定要懂得創造市場，而不是跟隨，」林奕利說。創新，是她唯一的勝出法則。在產品上，她是第一個在雅虎奇摩網購香腸的業者，但這還不夠，最重要的是要找出特殊性。從七、八坪的家中廚房開始，她展開了漫長的研發期，每天與香腸為伍，利用十幾種原料與它搭配，嘗試找出最獨特的口感。光是前半年，她就燒掉新台幣五十萬元，相當全部積蓄的七成。 每週從嘉義搭機上台北 五百位好友當固定試吃班底 就在快山窮水盡時，她突然想到大家都愛喝的咖啡！「我本身就愛嘗鮮，但因為心臟的問題，我不能喝咖啡，但又想要品嘗咖啡的滋味，才會靈機一動。」她大膽把洋味十足的咖啡，加入鄉土味濃厚的香腸中，成為獨一無二的咖啡香腸。然而，靈機一動之後，背後需要耐心的試驗。整整六十天，她從早到晚就窩在廚房裡，在咖啡機、烘焙機、濃度機間來回踱步、等待。她先從三十支咖啡豆中，挑出十三支作為實驗的材料；每一支豆子，再使用四種烘焙法；前後總共嘗試了五十二種烘焙法，再據此用不同濃度的咖啡與香腸調味。 每個禮拜，她用保冷袋背著剛出爐的產品，從嘉義搭上飛機，到台北找各方好友們品嘗，記錄所有的反應。五百位固定試吃班底，不知道何時是盡頭的實驗，「我當時都快瘋了，但絕不放棄，因為這是自己的選擇。」創新的背後，絕非靈光一閃，所有心血都記錄在她厚厚的四本筆記本上。第二年，咖啡香腸為她在網路上打響了第一炮，她的網購事業也邁入起飛期。當時，咖啡香腸占她當年營收的七成。她說，這一役的最大效益不是賺到錢，而是讓她懂得如何「抓對方向、創造市場」，因為如果你只會跟隨市場，殺不出這條血路。不久，網路上開始模仿，她意識到，只靠單一口味勢必容易被淘汰，林奕利開始推出墨魚、杏仁等口味。同樣的，第二暢銷產品墨魚香腸，也是從不同品種的墨魚，選出最適合與香腸混合的部位。至今，她的產品種類高達六十種，成為獨特口味香腸的販賣專家。 試吃行銷樹立口碑 客流量由個位到千位，回流率達七成 產品創新外，林奕利的行銷手法也獨樹一格。為了提高客流量，前兩年，客戶只要上網訂購，她會將新產品與其他業者的產品一起寄給客戶比較。「讓他們真正比較，印象才會深刻。」剛開始，她每天都寄出五、六十份的試吃品。試吃行銷逐漸奏效，口碑效益出現，網路客流量從個位數，提升到一、兩千個。一年前，有一位南投的客戶，連續七、八次挑剔寄去的產品，後來，林奕利決定親自登門拜訪。她恍然大悟，原來對方是因為好吃、想要多吃，才會故意挑剔。這個客戶，現在成為她的老主顧，一個月固定匯兩萬元，讓林奕利幫她搭配產品，還幫她介紹了許多客戶。現在，她的客戶每半年的回流率高達七成。 從七十萬元的資本額起家，林奕利去年營收已達五百五十萬元。今年她將所有賺到的盈餘再轉投資，用七百萬元買十幾部德國進口的機器。她眼中的世界更遠、更大，不僅要開展加盟，還要出口產品。「錢要慢慢賺，不急。」七年級的她，手法創新，心態卻不急功。林奕利歸納四年創業最大的心得：「在資源最缺乏的環境，認真面對自己的問題。」因此，她出國取經、到經濟部找資源、上台北實地觀察客戶的反應……雖然她在山上的家，方圓五百公尺內，沒有鄰居，然而她的鄰居早已遍布在台灣的許多角落。 ＊老草根的忠告：產品若不賣，要快速停損 來到許湘鋐自營的日式豬排專賣店裡，在我們的安排下，許湘鋐與新一代草根狀元林奕利對談創業甘苦。「你大學畢業出來創業，我十五歲就出來了！」許湘鋐想當年。看著林奕利自創品牌，還打算外銷國際的目錄商品，其中還有豬腳，許湘鋐忍不住說：「我很會滷豬腳！第一次跟民視的消費高手節目合作，一天就賣出一千盒，訂單都做不完！」林奕利也毫不示弱：「我的豬腳，也是自己滷的！不只豬腳，到咖啡香腸、澄香咖啡、鮑魚雞湯產品，都是我自己研發的。」聽到林奕利只靠一個人灌香腸，員工都是工讀生與臨時工，創業近四年，今年營收挑戰一千萬元的成績，許湘鋐眼睛瞪得如銅鈴般大。 他說：「像你現在這個年紀的時候（指二十六歲），我負債一千萬，跑快遞養家啊。」對於經營模式，林奕利引進自動化設備，不假代工，確保品質，許湘鋐也相當佩服。他建議林奕利不能把技術門檻綁在自己身上，以免因為個人因素導致無法接續運作。對於未來要往擴大規模前進，因大量生產才能降低成本，也才有餘力發展附加價值。但在產品行銷決斷上，發現產品不能被市場接受時，一定要快速停損。許湘鋐提到自己以前開店，一個月不賺錢就收起來，因為賺錢比的是誰的錯誤少，一百家收掉二十家賠錢的，剩下八十家賺的也就夠了。 (文 : 蕭勝鴻) 撰文者：蕭勝鴻
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