面對已經有「更強防衛行銷機制」的顧客們，老套的業務說法越來越不管用，銷售人員陷入事倍功半的窘境。以「問題」導向出發的銷售新技術，反而可以刺激購買興趣。你有沒有注意到，全球各地的企業花了數百萬美元教導銷售人員該「說」什麼，卻幾乎不花分文教導他們該「問」什麼。事實正是如此。銷售機構僅投資在訓練銷售人員為產品或服務的價值定位，他們假設銷售人員已經知道如何提出正確的問題。

進行銷售時，提問非常重要。你得提問才能開發機會、瞭解客戶、找出需求。你得提問才能發現客戶群中哪些是做決定的人，並且從中得知如何提出最佳解決方案。你也得提問才能知道如何排除異議，在接近成交時可能還有哪些其他需求。提問向來是銷售過程的基樁，但提問本身不保證銷售對象和客戶必然會有正面回應。

剛開始從事銷售的時候，我想學習成交的技巧。不過更重要的是，我想學習打敗競爭對手的技巧。為此我讀遍手上所有銷售書籍，同時也聽相關的有聲書、參加了各種訓練課程，期望能夠精通銷售策略。然而當我脫離這些指導領域，事實變得很明顯。銷售對象對於回答我的問題，熱忱遠不如接受我的提問。這是因為每個銷售人員拜訪時，提出的問題幾乎千篇一律，但銷售對象已經被問煩了。當年我也遇到同樣困境，銷售對象沒興趣聽我做產品說明。就算銷售人員準備了精彩演說，也不表示銷售對象一定會想聽。反正每個銷售人員都自稱有精彩故事可說。

好的提問，比說什麼重要

傳統銷售手法無法讓我的產品或訊息脫穎而出，銷售對象的接受度不如我預期。我的拜訪次數越多，就越感到挫折。對銷售對象來說，我和其他覬覦他們口袋的銷售人員沒什麼兩樣。雖然當時我的銷售資歷還不算久，但已明顯的走到必須採取新方法的時機。新方法得能打破傳統銷售壁壘、吸引銷售對象注意、並且顯著提升成效。

我開始實驗各種行銷技巧，無論背後動機是出自創業本能或純粹絕望。有些技巧收效不錯，有些則以慘敗收場。當我發現某種技巧有效，就會進一步想瞭解背後的原理，藉此複製成功經驗。同樣的，若某些技巧不管用，我也會想瞭解失敗的原因，避免未來再犯同樣錯誤。隨著時間累積，我彙整出一套可行與不可行的清單。這份清單將永遠改變現代銷售方法及訓練課程。最後，到了一九九六年，我將這些銷售策略整合成一套系統，稱之為「提問銷售法」（Question Based Selling）。