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| 2024/11/13 03:26:49瀏覽53｜回應0｜推薦0 | |
《FBI談判協商術》https://readingoutpost.com/never-split-the-difference/ 作者克里斯．佛斯（Chris Voss）是前FBI首席國際綁架談判專家，現為專業的談判顧問，而且在眾多知名管理學院授課。他彙整多年經驗，把人質綁架談判與商學院談判領域的知識融會貫通後，寫成這一本精彩的著作。https://blog.udn.com/alpineatks/181325314
 生活，就是一連串的談判。不論是向老闆爭取加薪、與房東協商租金、和信貸專員討論利率、買車買房爭取折扣、哄不願上床的九歲小朋友乖乖睡覺，或是和另一半商量事情，這全部都是「談判」。《FBI談判協商術》https://readingoutpost.com/never-split-the-difference/ 作者克里斯．佛斯（Chris Voss）是前FBI首席國際綁架談判專家，現為專業的談判顧問，而且在眾多知名管理學院授課。他彙整多年經驗，把人質綁架談判與商學院談判領域的知識融會貫通後，寫成這一本精彩的著作。 《FBI談判協商術》這本書的英文書名《Never Split the Difference》https://readingoutpost.com/never-split-the-difference/ 若直譯成中文,意思就是「永不妥協」指的是談判的雙方,在分歧的議題上各退一步,達到彼此都能接受的狀態! https://blog.udn.com/alpineatks/181325314 這本書開門見山告訴讀者，永遠不要這麼做，為什麼？看這則故事就知道。 故事場景有海地的黑幫街頭、紐約布魯克林險些釀成悲劇的銀行搶案、和華府的炸彈威脅事件，作者會傳授讀者執法界拯救性命的談判策略。《FBI談判協商術》這本書的英文書名《Never Split the Difference》若直譯成中文，意思就是「永不妥協」。指的是談判的雙方，在分歧的議題上各退一步，達到彼此都能接受的狀態。這本書開門見山告訴讀者:
看似折衷的協議，卻是個糟糕至極的結果。沒能達成協議，勝過達成爛協議。No deal is better than bad deal.永遠不要這麼做，為什麼？看這則故事就知道。
有一對夫妻正準備出門赴約，老公想要穿黑色鞋子出門，但老婆卻希望他穿棕色鞋子。兩方互不相讓，爭執越演越烈最後夫妻兩眼見快遲到了，只好各退一步選擇妥協。最後，老公右腳穿了黑鞋，左腳穿了棕鞋出門。
看似折衷的協議，卻是個糟糕至極的結果。
沒能達成協議，勝過達成爛協議。No deal is better than bad deal. 普通的人在談判協商時，選擇「妥協」通常是最容易也最安全的，感覺就像是「至少我還拿了一半」。然而追根究底，就是面對「衝突」與「被拒絕」的恐懼，讓我們偏離了談判協商的真正目標而不自知。 這本書傳授的不只限於毒販、綁架犯、恐怖分子的談判，還可以用在各種商業協商、感情協調、家庭溝通的日常生活中。以下摘錄《Never Split the Difference》若直譯成中文，意思就是「永不妥協」本書10個重點精華與方法，學習如何踏出習慣妥協的誤區，駕馭這種「不舒服」的感覺，達成真正的談判協商目標。 https://blog.udn.com/alpineatks/181325314 １．新世代的談判規則：信任感
談判的基本前提就是，人類都是希望被「接受」與「瞭解」的，而且感到「安全」與「一切在掌控中」的時候，情緒才能放鬆自在。當談判者能夠幫對方建立這種感受，營造出彼此「信任」的氛圍，真正有意思的談判才正式開始。 因此，談判者必須成為一個主動的傾聽者，展現充分的「同理心」（Empathy），表達渴望「瞭解對方」的態度，透過傾聽去理解對方的需求。作者提醒：「談判不是一場戰爭，而是一個探索的過程。目標是盡可能發掘更多的訊息」。傾聽者才是真正控制局面的人。 為了獲得對方的信任，談判者必須是個主動的傾聽者。Negotiators must be active listeners in order to gain the trust of the other party. ２．當一面鏡子 進行談判之前，「前置準備」至關重要。做好對談判內容基本的研究，草擬如何導對方盡可能地說話，找出對方「想要」的東西。不要一廂情願地相信自己的臆測，談判的過程反而是用來「測試」你的假設。找出符合與不符合的假設，盡可能地讓對方揭露更多的資訊。 大部分時間，採取放鬆、微笑、好相處的「積極聲音」對談，偶爾運用同理心時採取低沉、緩慢的「深夜DJ嗓音」。 採取「鏡像法」（Mirroring）重複對方說話的最後三個字或者關鍵字，潛意識中向對方注入一種「我們彼此相似」的感覺。 鏡像法是一門暗示彼此相似的藝術，有助於強化彼此的連結。Mirroring is the art of insinuating similarity, which facilitates bonding. ３．重點不是感同身受，而是說出對方的痛苦 展示「同理心」是為了建立信任感，談判者必須理解對方的處境，以及認可對方的感受。但是談判者自己「感同身受」並不足夠，對方無法感覺到你的「感受」。經過驗證的方法是用「標籤法」（Labeling）來「說」出對方的感受，並且逐步釐清對方的真實情緒。 舉幾個標籤法的例子：「你似乎不太滿意…」、「 聽起來你不太願意…」、「看起來你有點緊張…」。如果你說對了，對方會逐漸感到你的同理心。如果你說錯了，對方會試圖糾正，你也能歡迎他盡量糾正。標籤法就是用口語承認的方式，去檢驗對方的情緒感受。 同理心美妙的地方在於,它並不要求你一定要同意對方的想法。The beauty of empathy is that it doesn’t demand that you agree with the other person’s ideas. 如果你看的到對方，可以仔細觀察對方的聲調和姿體語言，是否跟情緒有不一致的地方。作者還提醒，盡量不要講「我理解了」或「我懂了」，這無助於顯示任何理解程度，當對方發現你並不是真的理解的時候，反而會滋生更多的憎恨。 ４．小心「Yes」；掌握「No」的藝術 普通人談判的誤區，就是急著讓對方說「Yes」。殊不知，當人們被迫說Yes的時候，內心通常會越來越抗拒，警戒也會隨之提高。 「Yes」細分成三種：假的Yes、肯定的Yes、承諾的Yes。弄巧成拙地逼迫對方說Yes，通常得到的是敷衍性質的Yes，或是沒有實質意義的點頭肯定Yes。 最難的是引導對方說出承諾型的Yes，答應如何行動、真的採取行動。 然而，我們要反其道而行，盡可能地讓對方說出「No」，No才是開啟談判的關鍵。以心理學的角度來說，對方會認為拒絕你，代表他擁有主導權。例如問對方「現在這個時間是不是不方便談話？」，永遠勝過「可以跟你聊兩分鐘嗎？」。 如果你後續的提議，遭到對方否決說「No」，也請冷靜下來，聽懂對方背後的意思是哪種？「我還沒準備好同意？我付不起？我想要別的東西？我要跟別人談？我感到不太對勁？」聽清楚後，再調整自己的步伐。聽懂對方的真實需求，永遠是最重要的一件事。 每一個否定,都讓我更接近肯定。Every no brings me closer to a yes. – NBA獨行俠隊老闆Mark Cuban ５．改變所有談判的兩個字 對於你在談判中拋出的話，如果對方只是說：「對，你是對的…」，這就類似敷衍式的「Yes」，對方通常不是真心同意你所說的事。為了避免這種敷衍，就要運用「摘要法」（Summarizing）引導對方說出「沒錯！」。 以下就是摘要法的流程： 首先你要讓對方能夠侃侃而談，中間頻點頭、表達肯定，用鏡像法重複對方的關鍵字。
接著，利用標籤法說出對方的感受，配上「換句話說」的技巧用自己的話描述對方的情緒。
最後，交叉運用標籤法和換句話說，引導對方說出「沒錯！」。
在談判中做出摘要和重複對方的顧慮,是讓對方同意解決方案的最好方法。Summarizing and repeating the concerns of the other party in a negotiation is the best way to get them to agree to a solution. ６．扭轉對方眼中的現實 讓對方知道你的「最後期限」（Deadlines）是很重要的事情。如果你不告訴對方最後期限，你等於是在跟自己協商，資訊的不對稱對你反而是不利的。研究指出，當談判者坦承說出自己的最後期限，可以提高對方最自己的信任。 另外，人們通常都希望被公平地對待，你可以在談判的過程中這麼說：「我希望你感覺被公平地對待，如果我說的話有不公平的地方，隨時中斷我沒關係」。這個方法可以提高雙方的信任，也可以展現自己願意公平談判的善意。 但是，當對方指責你不公平的時候，就冷靜地請對方解釋，到底你的提議哪裡不好？哪裡不公平？但是切記，不要只為了完全的公平而退卻，還記得開頭的一黑一棕鞋子的故事嗎？妥協或折衷只會為雙方帶來最糟的結果。 妥協只會產生低於標準的協議並且惡化雙方的關係。Compromise creates sub-par agreements and deteriorates relationships. ７．營造把主控權交給對方的氛圍 竟然有一種方法，可以引導對方去思考如何解決你的問題？聽起還很不可思議，但是「校準型問題」（Calibrated Questions）辦的到。 例如，一個一心想離開病房的病人，但實際上他仍需要接受治療，醫生該如何勸說呢？問他校準型問題，與其命令式地告訴對方「你不能離開」，不如問他「你希望藉由離開達成什麼？」，這會引發病人自己思考，離開對我的病情有幫助嗎？醫生也可以針對病人的回答，發覺他真正想要的是安全感？想見家人？ 人們比較能接受自己「想」出來的方法，而非被迫接受的「命令」。校準型問題會讓對方覺得他們握有掌控權，但實際上你才是整段談話的主導者。以下列出一些校準型問題，適用於各種不同情境。 「我怎麼有辦法那樣做？」、「我該如何籌到這麼多錢？」、「我怎麼知道一切順利？」、「萬一事情出錯，該如何解決？」、「你希望我們該如何進行？」、「我們期望達成什麼目標？」。透過不斷探問「如何」和「什麼」，可以化解很多衝突，並且引導對方思考解決之道。 另一個有趣的例子，毒販A綁架了毒販B的女友，毒販B竟然向FBI求助（這又是另一段故事），作者讓毒販B跟對方先進行對話。 毒販B開門見山就問到：「嘿！我該如何知道我女友毫髮無傷？」毒販A思考了10秒之後，把毒販B的女友帶到話筒前說話，證明她是安全的。 作者簡直驚呆了，要請綁架犯主動把人質帶到話筒，常常要耗費九牛二虎之力。 但是毒販B的這句「校準型問題」，馬上把問題拋給毒販A，讓對方思考之後認為，把人質帶到話筒是「他自己的主意」。 能不能說服別人,不是看你有多聰明;而是讓對方說服自己,讓對方覺得你想要的解決方案,是對方自己的主意! Persuasion is not about how bright or smooth or forceful you are. It’s about the other party convincing themselves that the solution you want is their own idea. ８．保證執行 談判不外乎是希望對方能按照你想要的方式行動,只得到對方的口頭同意還不夠。 能保證對方承諾執行的方法，就是拋出「如何」的校準型問題，讓對方想辦法解決你遇上的問題，鼓勵對方花力氣去想解決之道。
典型的問句像是：「我該如何那樣做？」、「該如何知道我們的進展順利？」和「如果遇到不順，我們該如何解決問題？」，可以觸發對方思考實質做法的開關。過程中使用標籤法和摘要法，重複對方承諾的做法，讓對方說出三次「沒錯」。 不要勉強接受「我試試看」和「你是對的」。這些話真正的意思是「我打算失敗」。Don’t settle for I’ll try and You’re right. Those mean: I plan to fail. 除了關注對方之外，也必須注意幕後的利害關係人。你可以問「這會影響團隊的其他人嗎？」或「你的同仁認為這個領域的主要挑戰是？」，去找出幕後是否有其他人會影響談判的結果。 ９．全力討價還價 談到條件或價格時， 使用「極端錨點」（Extreme Anchor）的策略。在拋出錨點之前，先打預防針告訴對方：「說出這個提議其實我有點尷尬」、「聽到我的提議你可能會感到被冒犯」、「你可能會覺得我對價格沒做過功課」。 依談判者扮演買方或賣方的角色，可以依據以下原則來設定目標值：買方：65%→85%→95%→100%賣方：135%→115%→105%→100% 例如，你可以設定目標價的65%當作極端錨點，告訴對方：「我要提的這個價格可能遠低於市價，你也許不會開心」。如此一來，對方在後續討價還價，回到目標價100%的時候，反而有扳回一城的錯覺。 面對你不想接受的條件，如何委婉地表達不同意？你可以依序採用這四個句子：「我怎麼有辦法那樣做？」、「你的條件真的很慷慨，但很抱歉這對我不太適用」、「我很抱歉，我很擔心我無法這麼做」、最後壓低嗓音說「很抱歉，不」。你會收到奇效。 談判最寶貴的秘密,在於學會用委婉的方式表達自己的不同意。He who has learned to disagree without being disagreeable has discovered the most valuable secret of negotiation. １０．發現黑天鵝，找出「未知的未知」 首先，讓「已知的已知」引導你，而非蒙蔽你。用已知的事情來測試你的假設，而非先入為主。例如你假設對方缺的是錢？還是缺乏安全感？或只是希望自己的聲音被聽到？使用摘要法抽絲剝繭，直到對方說出「沒錯」，才能把這個假設視為事實。 不厭其煩地傾聽，用鏡像法偷渡彼此的相似之處，盡你所能探問未知的資訊。在作者的談判生涯中，有一場發生於華府的炸彈威脅事件，完美地展示了認真傾聽，找出「未知的未知」，然後扭轉局勢的案例。 犯案者華生抗議政府的農業政策，把一台拖曳車開進華府特區，聲言要引爆車上炸彈，作者跟他僵持了36小時。但一個FBI探員聽出了華生其實是個虔誠基督徒，說了這個故事說服他：「耶穌基督在第三天的黎明離開墓穴，飛升至天堂。耶穌可以，你為什麼不行？」第三天早上，華生自己走了出來。 談判並不是一場戰鬥,而是探索的過程。目標是盡可能地發掘更多的資訊。Negotiation is not an act of battle; it’s a process of discovery. The goal is to uncover as much information as possible. https://blog.udn.com/alpineatks/181325314 後記：透過談判找出最好的解法 總結來說，這本《FBI談判協商術》是我讀過關於溝通和談判方面，最為出色的一本書，在此大力推薦給你 |
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