顧問的溝通心法（九）：總是聽不懂別人在講什麼？試試「換句話說」找到問題核心！

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前一篇與大家討論到聽到問題時，分析問題的結構以及前提的方式，強調一個問題有其前提與脈絡，回答應在前提之下，脈絡之中，針對有限集合或特定領域回答，並且在回答後補上原因，完整的回答問題。但學會了回答問題的方法，成為一個有看法的人之外，如何問人問題也是門學問，在顧問的分析訓練與習慣裡，除了針對問題的前提與延伸來思考分析問題外，也可以進一步拆解問題的語句結構來分析問題，有點像外延（Extension）與內涵（intension）的概念，除了思考問題的指涉範圍，也可以從問題的內涵定義來分析理解問題，乃至於問話引導。而這問話引導的起手式，就是拆解句子結構，並且以替換比較的方式來一步步找出問題的核心或是答案。

作法：拆解句子的結構，抓出主詞、動詞、受詞

拆解句子其實非常簡單，畢竟使用中文為母語的我們，自小便習得了主詞、動詞、受詞、形容詞、副詞、名詞等等的用法，但要真正熟稔活用卻不如想像中容易，拆解分析仍要熟能生巧增加敏感度，才能在對話中瞬間反應，馬上問出下句話，一般的肯定句與表述句中，通常由主詞、動詞、受詞三個詞語所組成，例如「我愛你」，我便是主詞，愛是動詞，你是受詞；熟練之後的瞬間分析反應為：你還愛誰？為何愛我？什麼是愛？愛我又如何？愛我的方式為何？還有多少人愛我…廢話說完，趕緊來實際演練看看我們要如何拆解句子。

詞語分組→詞語代換→代入問句→反覆詰問

例句：「我覺得公司預算分配得不公平」

主詞：我 ； 動詞：覺得不公平 ； 受詞：公司 ； 子句與補充：預算分配。

詞語分組就跟以前考試的時候拆解題目一樣，可以讓我們理解題意，也就是話語的意義；分組後，將詞語替換為其他相同範疇的名詞或動詞，並將詞組改為問句，根據該問句來反覆問話，便能逼近真實看法並剔除其他選項與可能，配合適當口氣、手勢，更是引導能力的基礎（Facilitate）。

主詞替換-我：

你我他？同事、主管、下屬？其他部門？其他人覺得如何？有人跟你感覺一樣嗎？其他人怎麼看？主管怎麼看？假如是你，你會怎麼做？

動詞替換-公平：

公平不公平？難受不難受？開心不開心？適應不適應？各種感覺？怎麼個不公平法？哪裡不公平？怎樣才公平？你有公平的建議嗎？

受詞替換-公司：

是公司還是部門？是自己部門太少不爽還是其他部門太多所以不爽？是部門都不夠還是自己不夠？是公司分配還是總經理分配？是公司還是人？到底是誰主掌分配？有沒有始作俑者？有沒有罪魁禍首？你覺得部門的誰害的？你覺得公司的誰害的？

子句與補充替換-預算分配：

真的是預算分配問題嗎？是預算還是制度？是預算分配還是紅利與薪資？有沒有其他問題？其他讓你覺得不公平的還有哪些？

Tips：沒意願回答時的短句子更要解構，進而問出真正的答案

就算對方只是簡短的回答，甚至沒有回答的意願，我們仍然可以用上述的詞組分類以及問句替換，配合語氣來一步步逼近真實的答案。

例句：「不知道，我們很少討論。」

動詞替換-不知道：

是不知道還是不想說？曾經知道嗎？有人知道嗎？怎樣才能知道？

主詞替換-我們：

對方有跟其他人討論嗎？你有跟其他人討論嗎？你最想跟誰說？你最不想跟誰說？

副詞替換-很少：

是因為沒有時間嗎？還是因為其他原因？你不想講？他不想聽？說話的方式不合拍嗎？能不能透過他人傳話？分組調整？工作日程調整？誰能促成對話？

動詞替換-討論：

有希望的溝通方式嗎？打算怎麼說？要準備哪些素材？要達成的目標？有一定要參與的人嗎？關鍵的人是誰？

拆解句子與分析問題一樣，需要不斷練習才能熟稔，看似簡單基礎的語言能力，卻能讓你在簡單的話語中聽到更多訊息以及他人的真心話，建議大家多練習並且實際嘗試將修改後的問句拿來問問他人，相信很快就能看到成長與效果。

練習：拆解、重組話語結構！

請嘗試拆解以下句子，將此組分門別類，並改成問句。

「經理比較少跟進專案情況」：

經理→下屬、同事、副理、協理、副總、老總；專案：其他專案呢？都沒跟進還是只有這個？怎樣類型的專案？是因為參與者嗎？專案負責人為誰？；跟進：方法、頻率？目前進度？目標？效益以及影響？

「公司根本不重視團隊銷售的分紅比例，無法激勵大家！」：

公司→是公司還是特定高層？團隊銷售：是團隊銷售還是氣氛？分紅比例：是分紅比例還是其他誘因？激勵大家：是團隊還是個人…

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