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| 2007/01/06 19:00:04瀏覽859｜回應0｜推薦1 | |
| 編譯—吳凱琳 2003年8月 CHEERS雜誌 再難纏的客戶，都脫離不了以下 4種類型，只要你熟悉每個類型客戶的行 為模式，就能輕鬆應對，順利成交。 1.博學多聞型。這類型的顧客最愛展現自己的知識與經驗，所以最好多提 出問題。例如，「你在這個產業擁有多年的經驗，可否告訴我這幾年有什 麼樣的變化？目前你面臨最大的挑戰是什麼？」一方面讓他們感覺自己很 重要，另一方面可以得到重要的銷售訊息與機會。 2.沉默寡言型。這種客戶個性較內向，看到陌生人會不太自在。所以得想 辦法打破沉默，緩和冰冷的氣氛。你可以提出問題，引導他們多說一些。 「你可不可以再解釋得詳細一點？」「你的意思是……」多問一些開放性 的問題，讓他們自由發揮。 3.猶豫不決型。如果客戶搖擺不定，就應採取更直接的方法。你可以說： 「我有仔細想過你所擔心的事情。如果接下來我們這麼做，你覺得如何？ 」這種客戶通常需要有人在後面推他一把，或是幫他做決定。 4.貪得無厭型。這種客戶不是要求殺價，就是要求以相同的價格提供更多 的服務。這時你可以回答：「我們的價格絕對公正合理，而且說到做到。 但是經營一份事業，必定要有一定的價格範圍與利潤。」一定要守住自己 的立場，並強調自己產品所能提供的附加價值。如果對方仍不領情，不如 放棄這筆交易。 |
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