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| 2024/12/28 20:54:32瀏覽26｜回應0｜推薦0 | |
| 然而，格雷格却说服他以一个高出很多的
月保费标准购买了一份价值100万美元的保险。他夸大其词地劝告对 方，如果他真的不幸受伤且没有这么高的赔付额，天都会塌下 来。“你的家庭将失去农场，”格雷格边说还边信口开河地捏造了一 些数字，“你将一贫如洗，孩子们都没钱上大学，你的生活就此完蛋 了！” 为了证明自己这番说辞的可信度，格雷格还胡编乱造了一件所谓 的“真人真事”：一位周边县城的农民被机器夺去了双腿，直接导致 整个家庭穷困潦倒。他的妻子现在正在沃尔玛打工，时薪只有6美 元。孩子们一个个地辍学，有的每天长时间干着费力不讨好的工作， 还有的就此染上毒瘾。这位农民被逼无奈，每个月的日常花销都得找 年迈的父母借钱支付，一家人连医保都买不起。这一切都是因为这个 农民当时图便宜，只买了价值几万或几十万美元的保险而不是一百万 的。听完这些，如果客户想要细问这个案例的真实性，格雷格则会明 确拒绝，并以“为客户保密”为幌子搪塞过去。“八九个月前登过 报，我相信你肯定看到过。”他这么一说，大多数的客户都会点头称 是。【香港開公司教學】註冊公司流程逐步數！ 正如我们看到的那样，要对他人施加影响，就要引导对方与你思 路一致。只有获得对方认可，你的意愿才能变成他们的想法，符合他 们的最佳利益。而操控术恰恰相反，它需要主宰他人的情绪，迫使他 们服从，丝毫不顾造成的恶果和伤害。格雷格的言传身教与此后我看 到的无数案例都显示，操控术简单易行，而又效果惊人（倒也不总是 像格雷格的所作所为那样属于彻头彻尾的欺骗）。当我们体会到恐 惧、痛苦、情欲以及其他强烈的感觉时，理性思维就会暂时“短 路”，大脑会被那块核桃大小般的灰质“杏仁核”所接管。美国心理 学家丹尼尔·戈尔曼将这一现象称为“情感劫持”。 1 格雷格深谙这一 机制，于是毫无下限地加以运用，轻而易举就完成了“情感劫持”， 触发了对方的反应。他的目标对象陷入了“或战或逃”的两难境地， 只得在短时间内做出了缺乏理性的决定。尽管也有少数客户通过询问 一些很刁钻的问题逃离了陷阱，并最终将格雷格撵出大门，但大多数 人还是听他的建议照办了，让他完成了业绩，自己却背负起一份昂贵 的保险月供。 像格雷格这样的“操控者”遍地都是。虽然我更愿意相信绝大多 数销售员、政客、法官、记者和宗教人士都有道德底线，但也总有那 么些害群之马通过故意燃起我们的恐惧、仇恨、欲望等情感来实现其 不可告人的目的。商业领域操控行为靡然成风：拉斯维加斯的赌场通 过禁用时钟和隔绝自然光线，让人们在赌桌上迷失自我 2 ；商店里散 发出诱人的香气，令人欲罢不能、一买再买 3 ；商家投放数十亿美元 的广告，蛊惑我们购买根本不需要的产品和服务。合法行为尚且如 此，那些操控犯非法的所作所为就更不用说了。 |
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