經驗分享：活意行銷企管 高培偉顧問/總經理

在《輕鬆進補》一書中提及，不論是撰寫哪類型的計畫書，只要能掌握到三大著眼點，就能推演出PASS的通關密碼。以下將介紹第一個著眼點～「痛點」給大家。

這年頭啊，「痛點」兩個字簡直比咖啡還提神，從老闆開會到創業座談，人人都在講。說穿了，這其實就是市場的「癢處」

——只要你能準確抓到哪裡癢，客戶自然會自己伸錢出來請你幫他搔。

不過，很多人寫計畫書時還停留在「我想做什麼」、「我想改變世界」的浪漫階段。

抱歉，市場不是夢想舞台，它是戰場。投審委員要的不是你有多感人，而是你能不能解決現實的痛。

我常提醒客戶：

計畫書不是告白文，是醫囑書。

不是說「我多愛這個市場」，而是「這個市場病了，我有藥」。

一、先找到真正的「痛」在哪裡

在《輕鬆進補》這本書所提及，要開出一帖有效的商業處方，得先問清楚五個問題。這些問題，就像我在輔導企業時最愛拿出來「打臉式問診」的一套：

① 普遍性

這個痛點，是否真的困擾「一群人」？

還是只有你表哥、你鄰居、或你自己覺得痛？

舉例來說，一家做智慧養魚系統的新創，說漁民都需要AI監控。

結果訪談下來發現，漁民最大的痛不是「數據不足」，而是「沒網路」──這叫假痛。

② 急迫性

這個問題是不是現在就要解？

如果顧客說「先看看明年再說」，那八成不痛。

想像有人蛀牙，但只是偶爾酸一下，他會衝去看牙嗎？

不會。只有痛到睡不著那種，才肯急著找醫生。

③ 痛感強度

痛有輕有重。

小擦傷貼個OK繃就好，不會讓人花大錢。

像有企業說客戶抱怨流程麻煩，但實際上只是「多填兩格表單」。

那不叫痛，那叫「小癢」。

要讓人掏錢，你得找到那種「不解決就會出血」的問題。

④ 可解性

再大的痛，如果「沒藥醫」，也只是徒增焦慮。

比如能源危機、氣候變遷這種超大型議題，

你的解方若只停留在口號，對市場來說就等於「止痛貼布貼在頭上」——無效。

⑤ 成長性

這個痛會不會越來越痛？

會不會隨著市場擴大而惡化？

像少子化就是典型例子——家長越少、小孩越金貴，嬰幼兒市場的「安全焦慮」反而越來越有價。

這就叫長痛型市場。

只要你的痛點能命中上述五項中的三項以上，就有戲。

全中？那恭喜，BINGO！

你已經踩到補助委員最愛的關鍵字了。

二、別只想「造夢」，要懂「止痛」

我看過太多計畫書像寫詩：「打造幸福共好新未來」、「推動綠色永續願景」。

很好聽，但不好批。

因為看完只覺得——那…然後呢？

市場要的不是願景，而是解方。

補助審查委員更想知道：

「這問題有多痛？你要怎麼止？止了以後會賺嗎？」

簡單講：

寫計畫書就像賣止痛藥，不是賣夢想。

客戶要的不是靈魂雞湯，而是「吃下去三天就能見效」的實際解法。

三、顧客買單的真相：不是被吸引，是被威脅

這句話聽起來狠，但市場就是這麼現實。

顧客不一定會為美好掏錢，但一定會為了避免損失而行動。

舉個例子：

某家中小企業看到同業都上電商，自己還在用傳統業務接單，開始慌了。

這時候，我就幫他設計一個「電商轉型計畫」，主打「不數位化就被淘汰」

——結果他立刻點頭說：「這我一定要，而且馬上要！」

看到沒？他不是被「轉型」打動，是被「淘汰」嚇到。

這就是「威脅式痛點」的力量。

四、foryou顧問提醒：痛點不是用想的，是用驗的

我常說，寫計畫前要像醫生開藥一樣先診斷。

別靠直覺、別靠老闆一句「我覺得這市場很有潛力」，那通常是通往「假痛」的捷徑。

做法很簡單：

• 跟三位目標客戶訪談，聽他們自己說「哪裡痛」；
• 觀察他們願不願意掏錢解決；
• 若他們願意預付訂金，恭喜，你找到了真痛。

五、結語：市場的痛，就是計畫的起點

俗話說：「雞卵密密也有縫。」

意思是再小的市場，也一定有縫隙可鑽。

只是那條縫，不會自己亮出來，要靠你用「痛點」去撬開。

我常開玩笑說：

計畫書寫得再漂亮，不如一句「我知道你哪裡痛」來得實在。

只要能讓顧客覺得「不買就虧大了」、「再貴也值得」，

那這份計畫，連審查委員都會點頭說：

「這個案子，有搞頭。」

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