字體:小 中 大 | |
|
|
2017/10/12 17:26:22瀏覽27|回應0|推薦0 | |
水塔過濾器淨水器水塔過濾器淨水器淨水系統淨化機富氫水 撰文/ 今周刊書摘 三采文化 狄帕克.馬侯特拉
阻礙成交的因素有哪些?一般來說,談判者可能會遇上三種障礙: 心理上的障礙:這類障礙存在於人們心中,例如不信任、目中無人、不喜歡對方、脾氣大、過度自信, 以及對何為「公平」抱持偏差的看法(biased perceptions of fairness)。 結構上的障礙:這是跟當下的「遊戲規則」有關的障礙,例如時間壓力、邀集錯誤的當事人上談判桌、誤用了與你動機不一致的代理人、過多媒體關注、無法取得充分的資訊、受制於其他交易或協議令你不得不提出某些腹案。 戰術上的障礙:因某一方的行為與選擇所造成的障礙,例如公開表態支持一個站不住腳的立場、會挑起對方報復的戰術、目光短淺未能考慮到各方的利益、拒絕交換資訊等等。 對於複雜的談判與棘手的爭議,你可能無法預先想到全部的阻礙,也無法去除你看到的所有障礙。但搞清楚遇上的是哪種障礙,並提出適當的對策,至少能增加成功的機率。 你愈快搞清楚需要克服哪些障礙,不論是消除對方的不信任、蒐集更多的資訊、帶正確的當事人上談判桌、進行閉門談判,或是先發制人採取強硬戰術,都會好過你一廂情願地認為,一定能夠談成皆大歡喜的交易。 你愈是能夠仔細評估可能遇到的所有挑戰,並且周全地考慮到你能運用的各種工具和戰術,談判成功的機率就愈高,才不會白費工夫。 在談判的整個過程中,從一開始就要查清楚所有可能阻撓成交的心理、結構與戰術障礙。
考慮所有阻礙,多管齊下 想像你正走在街上卻突然遭人攻擊,你出於本能立刻握緊拳頭,並且朝對方的腦袋K下去。盛怒之下的你無暇多想,只顧得及用拳頭反擊對方。這種出於直覺的自然反應,算不上是最有效的作法,若遇上個厲害的高手就更沒輒了。 你應該使出渾身解數,不要只鎖定一個目標,也不能只靠一種方法攻擊。經驗豐富的格鬥家會使出所有能用的工具)(雙手、雙腳、膝蓋、手肘,還有身旁隨手可取得的防衛工具),並且評估所有可以攻擊的目標。
替最後通牒換個說法 我所謂的「不理會最後通牒」策略,有幾種相當管用的不同作法,其一是改述最後通牒,例如當對方表示:「我們絕不可能做X事。」那我就會這樣回應:「基於眼前的情勢,我能理解您為何很難做X事……」這麼一來,我就把對方原本斬釘截鐵毫無轉圜餘地的說法,變得稍微有些彈性。 如果最終對方覺得做X事其實才是對的,那他們就可以順勢找到臺階下。藉由點明他們是受限於「眼前的情勢」(而非永遠如此),所以「很難」(而非絕不可能)採取某項行動,我們就形同給了對方在日後或是在交易條件略微不同的情況下,可以去做X事的選項。 替最後通牒換個說法。以較委婉的說法改述最後通牒,好讓對方在日後比較容易改弦易轍。
延伸閱讀
___________ 本文來自: https://tw.news.yahoo.com/%E9%98%BB%E7%A4%99%E6%88%90%E4%BA%A4%EF%BC%81%E8%AB%87%E5%88%A4%E8%80%85%E全屋淨水不銹鋼全屋淨水水塔過濾器淨水器淨水器健康好水水素水 |
|
( 心情隨筆|心情日記 ) |