說謊是人類的天性，欺騙的目的是為了獲得對自己有利的形勢，爭取別人的信任，還有轉移目標。既然是這樣子，我們是否應該去相信數字，數字應該不會說謊了吧？其實還是會的，數字也是編出來給人看的，就拿股市來說好了，今天的數字並不能拿來預測明天的數字，只能說「有可能」會猜到而已。我們也知道大多數的事情，從不同的立場來看有不同的想法。鴉片戰爭在英國歷史裡認為這是「貿易戰爭」，我們看的是列強入侵，他們看的是貿易公平。所以經營事業，我們不能一廂情願地想要挖出真相來證明什麼事實給客戶看，客戶永遠是對的，因為我們的薪水是客戶給的（老闆發薪水只是表象，不是嗎？）。

Walmart有個著名的女褲理論，大意是說，如果用200元賣女性內衣，可以賣1件，但是用100元卻可以賣三件，價格對半，銷售增加三倍。看故事的人都覺得合理，但是真正做生意的人都知道，誰敢隨便把價格砍一半？價格只會降低不會升高，所以要砍一半也要找個理由，周年慶、黑色星期五、明天結束營業……。

對於經營而言，週轉率是我們常常在提的，卻最容易被忽略。表面上看起來有些餐廳常常客滿，客戶大排長龍，但實際上卻不賺錢，因為桌子的週轉率太低，有些人一進來就耗兩個小時，一個晚上一張桌子做不到兩組客人，這樣怎麼可能賺錢？所以要加快上菜速度、加快清潔速度、想辦法讓客戶吃快一點，才能提高轉桌率。經營的現金利用也是如此，如果一次買貨賣貨，可以賺8%，那麼兩個月轉三次就是賣24%，但是如果我們堅持要賺20%的利潤，可能兩個月轉不到一次，差異就出現了。我們看到的表象是低利潤不能做，但卻沒有思考是否有提高周轉率的可能性。

期望值是最常被拿來當作真相與表象差異的最明顯例子。某個產品，被銷售出去的機率是70%，成為庫存無法賣出去的機率是30%，賣出的利潤是4元，成為庫存造成資金無法周轉、倉儲的代價，以及該批貨的物料人工損失等等是負9元，表面上看起來有七成機率可以賣出去，這應該是很可以做的生意，可是期望值是負數（0.7×4－0.3×9＝-0.3），代表八九不離十會賠錢，跟我們以為可以賣掉七成會賺錢，差異是很大的。所以經營者常常會告誡我們，先想想賠錢的苦日子，再來想看看怎樣賺錢。

如果有一隻細菌，每一秒可以分裂出另外一隻成為兩隻，那麼把細菌放在杯子裡，從半杯到一杯需要多久的時間？答案是一秒，因為半杯的細菌在一秒之內同時分裂出另外一隻，就填滿了另外半杯。如果比賽高爾夫球，第一洞賭100元輸贏，第二洞加倍為200元，第三洞再加倍為400元，那麼第18洞如果打輸會賠多少？答案是兩千六百萬左右。這就是次方數的力量，也就是愛因斯坦所說的世界第八大奇蹟：「複利」。複利是利用次方數的概念，也就因此理財老師常常建議我們定時定額地投資，透過長久的累積，就可以得到豐厚的回報。這些都不是直覺可以察覺到的。

眼見為憑並不是真的，很多的問題反而出在眼睛看不到的地方。我們看到的庫存，是因為賣不掉？賣錯東西？還是IT系統操作錯誤造成的？有很多問題，並不能只看表面，還需要進入其中抽絲剝繭，找到真正的罪魁禍首。公司不賺錢只是表象，但是其中可能是因為員工態度、流程運轉、業務接單出了問題。客戶對我們不好，難道都是客戶的問題嗎？是不是我們有需要改進的地方？別人的公司為什麼賺錢？他們的金牛是甚麼產品？這些都不是單單靠表象可以察覺到的。

Levis牛仔褲的創始人Levis當初到舊金山的時候，開了一家雜貨店。他本來以為大家都會搭帳篷，所以進了很多帆布的貨，結果其實來的人自己都有帳篷，也很耐用，所以帆布賣得很差。表面上看起來，這批貨其實應該要停損出清了，但是Levis並不相信自己的眼睛，他反而相信顧客的需求。那時候常常有人抱怨，棉褲很容易破，又容易髒，實在不適合當時掏金那種在泥水裡面打滾的工作。於是他把帆布剪裁成褲子賣給客戶，耐用又不容易髒，於是馬上風行起來。這種創新都不是能用眼睛看到的表象，都是客戶來跟我們說的，只是我們有沒有發現並且正確執行而已。更何況，大多數人可能自己就坐在黃金箱上面，只是眼界不夠廣，跳脫不了表象，沒辦法發現自己所擁有的可能是極有價值的事物。

真理等於偏見，在這個創新求變的時代裡，我們說知識就是力量，但是愛因斯坦卻說：「想像力比知識更重要。」知識能用眼睛看到、耳朵學到，但是想像力呢？要發現事物背後的真相，需要靠想像，就像Levis從顧客需求來發想到用帆布來做褲子。表象其實是一種框架，「外行領導內行」已經是過去式了，內行人如果還是被表象迷惑，往往發現黃金的，都是外行人。

作者簡介：
吳俊瑩－iThome電腦報技術主筆
交大電子工程系、臺大電機研究所、政大科技班畢業，身兼IT/電子技術顧問和某小型電子公司研發處長。

資料來源: iThome 2010/1/24 (http://www.ithome.com.tw/itadm/article.php?c=59178)