•    Salesforce.com 從甲骨文贏回客戶
•    雲端計算在呼叫中心行業發揮重大作用
•    Salesforce.com 在保險業贏得更多的客戶
•    傳統軟件競爭者缺乏類似Salesforce.com這樣的雲端服務商所提供的透明度 

Salesforce.com的總裁馬克.貝尼奧夫近日提及競爭對手在透明度上的不足，而他的企業正繼續享有穩定的客戶增長。但這只是平日司空見慣的競爭對手之間的口水戰，還是貝尼奧夫真的有資本自詡？斯圖爾特.勞克倫採訪報道。

根據Salesforce.com的總裁馬克.貝尼奧夫所說，每位客戶都需要提出一個最基本的問題：“正當我們都在期待經濟復甦的到來，每一個企業需要問 自己：‘我們是希望在未來五年裡創造出更好的產品、提供更好的服務、增加銷售、提高生產力、取得更大的成功和使客戶更加滿意，還是希望從甲骨 文，SAP和微軟購買更多的軟件產品？”

作為企業最高管理層，數據對于我們來說是最重要的一件事。”他說。“上一個季度我們新增了接近三千九百個付費客戶，與我們在第一個季度的速度相當。過去的十二個月以來我們新增了接近一萬六千名新客戶，使我們全球客戶數量達到並超過了六萬三千名，比去年同期增長了32%。”

這個數字還在持續增長：在上一個季度，公司達到了一百五十億的客戶交易額，比去年同時期增長了30%；連續第三個季度少于三百微妙的反應時間；八千一百萬 行Apex代碼 (Force.com的編程語言)和三十一萬兩千頁客戶定制VisualForce，相比起去年達到十倍的增幅；如今我們的客戶已經建立了五十七萬六千個定制數據 庫和二十四萬五千個工作規則，增幅是去年同期的大約兩倍。從財政方面看，公司的發展也相當穩定，相比去年同期一千萬的盈利，今年第二個季度的盈利增加兩 倍，達到兩千一百二十萬，而財政收入增加20%，達到三億一千六百一十萬。

透明度
貝尼奧夫堅持透明度是關鍵，這也是他在競爭者身上看不到的。“我不知道我的競爭對手擁有多少客戶，因為他們不會透露。他們不會透露擁有多少用戶，業績 水平及增長速度。因而從競爭的角度來看，他們在沒有事實根據的支持下籠統的作出結論，他們的數據支持在哪裡？” 貝尼奧夫發出疑問。

“而他們的服務水準呢？我們一次又一次的看到客戶因為‘低價格’之類的原因購買他們的產品，當然，每個行業都存在這種因素，而我們又一次接一次的見證這些客戶回來我們這裡，很多客戶反應了他們的產品沒有發揮作用及產生停頓，缺乏可靠性。”

“其中一個例子就是SuccessFactors，一間雲端表現管理公司，他們過去使用Salesforce.com，後來轉而使用甲骨文的按需服 務，直到現在無法忍受而回到貝尼奧夫所說的‘Salesforce.com的大家庭’，他說：‘SuccessFactors是在甲骨文按需服務的應 用程序無法滿足需求，同時銷售人員們請求重新使用Salesforce.com的情況下決定捨棄他們。當銷售團隊需要你的應用程式來協助他們取得成功的時 候，你就知道你提供了更優質的服務而這絕對是一個重要的因素。”

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SuccessFactors不是唯一一家棄用甲骨文的公司，貝尼奧夫說，引用摩托羅拉，Axion，SunPower, GTSI, 富士施樂以及巴克萊的喜好作為依據。“這只是少數幾個停止使用甲骨文服務的公司，” 貝尼奧夫驕傲的說，“總的說來在服務和軟件方面我們的成功率相比起甲骨文仍然保持領先。除了達信和SuccessFactors這兩個客戶之外，我們 在第二個季度打敗甲骨文贏得了康卡斯特，湯森路透，NCR，美國電話電報公司，艾寶，Waste Management，Capital One Services，西班牙對外銀行，Bancomar，the Frank Russell Company以及Developers Diversified Real Estate等客戶。”

“我們也險勝微軟贏得富士通，Progressive Media，美國嘉盛集團，勵展博覽，Gannett Supply，Saveology以及力宜驅動等客戶。同時我們也發現最近SAP比較少出現在客戶關系管理系統市場裡，我們曾毫無懸念的打敗他們贏得美國卡地納健康集團，Thomas Cook以及盈鋒時代科技等客戶。”

他認為其中一個‘大牌交易’說明了Salesforce.com的持續成功，正是針對甲骨文和微軟在保險業的成功出擊。“保險經紀與風險管理巨頭公司 達信棄用甲骨文和微軟，從而選擇Salesforce.com使銷售和市場營銷自動化，” 貝尼奧夫說，“達信通常把Salesforce.com的客戶關系管理系統與第三方新聞提要和客戶聯系信息整合，從而有了更高的員工工作效率和客戶滿意 度。從最初始的大約兩千五百名用戶，達信計劃增加使用Salesforce.com的員工超過一萬人。”

“保險業已經成為我們在金融行業裡成功的第二大支柱。達信成為眾多使用Salesforce.com的保險經紀與供應商中的一員，這其中包括 Aeon，A. J. Gallagher，安聯保險集團，美國國際集團，Lincoln，利寶保險，Chubb保險以及日本保險業巨頭，Sampo。”

雲端因素

從產品供應方面來說，銷售雲端仍然是Salesforce.com的最佳產品，而服務雲端與雲端平台也取得了進展，目前佔新增業務的25%。服務雲端在過 去的三個月裡增漲了17%，貝尼奧夫肯定這次的新產品將會吸引更多的客戶查詢。“你將看到我們會從現在到Dreamforce (salesforce.com年度大會)期間針對這個產品所 做的新聞發佈，”他說。“很多呼叫與聯絡中心已非常陳舊，他們的軟件亦是。他們的成本架構已經完全過時，需要改進。”

同時雲端平台的前景隨著近幾月Force.com平台的發佈大大有所提高。“總的說來，我們的客戶至今已在Force.com平台上創建了十二萬三千個訂 制應用程式。對于客戶來說，益處非常明顯：Force.com允許他們開發應用程式比傳統平台快五倍並且節省一半的成本。” 貝尼奧夫說。“在我們的平台上建立和訂制應用程式的客戶通常對我們的產品有最高的忠誠度以及使用度，這是我們發佈免費版Force.com的主要原因，我 們告訴我們的客戶‘您第一個應用程式的費用由我們來支付。’”

“從發佈以來我們收到了令人鼓舞的超過八千名客戶的注冊申請，Crescent Health Care使用Force.com開發了七個客制應用程式來監測從病人入住到藥物需求等關鍵層面。芝加哥Rasmussen學院在成功使用服務雲端的基礎 上，使用Force.com為招生門戶網站開發了客制化應用程式，這把紙上程序從三個星期縮短到幾天。”

平台作為服務

不過整體說來，把產品與平台結合作為一種服務(PaaS)才是真正的贏家，貝尼奧夫估計，“日本政府使用Salesforce.com實施全國性的生態點 計劃。消費者通過購買環保設備獲得積分並且積累信用額度用來繼續購買，” 貝尼奧夫解釋說，“這個僅用了三個月在我們的Force.com平台上開發的應用程式，預計會為超過八百萬名消費者提供服務。這也使日本政府成為眾多使用 Salesforce.com的日本客戶其中一員，他們包括日本郵政，MTT，Mizuho銀行，佳能，Shinsa銀行，日立以及Sampo等。”

總體說來日本仍然是Salesforce.com的主要市場。“我深信我們能在日本大獲成功，” 貝尼奧夫斷定，“日本是除美國以外最大的IT市場，是一個我們已經投入接近十年工作的市場，需要大量的時間。我們擁有全日本最頂尖及重要的公司認同我們並 且取得了巨大的成功。我想，比他們使用過任何的不論來自美國或歐洲的軟件公司更加成功。”

無論當前有任何的經濟問題，對雲端計算來說這都是很好的一年。貝尼奧夫堅持，“最終我們協助我們的客戶取得相比起不論是甲骨文，SAP或者是微軟更大的成功，大多數他們的產品都被客戶擱置以及從未安裝，或者變成高風險的失敗產品，但決不會有任何人這樣形容我們的服務或科技，”他總結道。

“隨著越來越多的企業使用雲端計算，他們使用科技所達到總體上的成功比以前任何時候都高。我們會大大減少針對傳統安裝與雲端服務的競爭，而會全力挑戰全球 每一家軟件公司，因為這才是未來的主導模式。幸運的是，我們是全球第一的企業雲端計算供應商，隨著全球進入雲端計算時代，我們正處於這個再好不過的絕對優 勢。”

 來源: 由斯圖爾特.勞克倫于發佈于科技