「那個張協理真是難搞啊!我們把前面的人都喬好了，之前的主管會議中他也說支持。可是，合作案送到桌上等他簽時，他又不簽了。」「這部分有問題，那部份有意見，問個半天，最後也沒把原因講清楚。」小張越講越激動。

張協理最後只給了一句：「產品不適合。」一個快到手的行銷合作案就這樣飛了，負責的小吳悶死了。「唉! 陳老師，這到底是怎麼回事啊！」

借用歷史故事一則，來回答你。蘇東坡與佛印在金山寺前，眺望江上風帆點點、往來匆忙，蘇東坡問：「何事匆忙？」佛印答：「無非名利二字。」

領導的激勵因素

每個人在公司工作的目的是甚麼? 比較務實的答案無非是：薪水、獎金或股利等等。但很多主管往往納悶，那我都提出高獎金辦法了，怎麼業務人員老是提不起勁來，績效還是做不好?

通常物質性的報酬，往往都未必管用。除非你要挑對一種人，這種人有強烈的自我實現感，有自我驅動的能力，且知道如何將自己的理想與具體目標結合。帶人時，不要只是提供滿足基本所需的薪酬，更要把對方心中真正想要的利益跟目標連動起來。人往往很在乎別人眼中的看法與尊重。有時，你管不動他，大家的群體力量就可以管得動。

當你挑對一個好人才時，你該給的不只是現在的名利，也該有未來的名利。更該讓他有機會得到大家的掌聲與肯定。

策略聯盟合作時

「利益的有效分配」是企劃策略聯盟遊戲規則時的第一要務。這個利益中，有利也有名。只要讓在這場遊戲中的每個人都覺得自己賺到了，你就絕對不會吃虧。

想要更高的知名度，所以會有聯名活動、狐假虎威，以彼此拉抬聲勢。想做高營業額時，不管是直接做銷售、間接獲取名單，最重要都是建立消費心中的銷售影響力。不管策略聯盟時，喊甚麼口號，擺甚麼姿態，總是心中各有所圖。

要懂得解讀合作單位的關鍵決策者的心態。位居高位者，通常愛名。因為檯面上的名，通常會帶來檯面下的利。而有些人會說他自己「淡泊名利」，看似不要名，其實對方心裡知道，等她有了名，自然利就來了。另一種不要名的人，其實他要的就是「不要名」的名。

客戶的成交關鍵

成交客戶的關鍵，在先搞定客戶的實質需求與心理需求。兩者綜合起來，就是客戶心中的價值。如果直接要利，實質的價格、大小、份量與數量等，這些需求都好搞定。但通常這些都不是客戶成交的真正要素，心理的需求才是你該關注的重點。

中小企業的採購人員，大都沒有採購績效的實質獎勵。重點是達成任務，讓老闆或主管認可績效，這就是他要的名。很多老闆不喜歡業務人員的主動銷售，當老闆的，通常愛權，也習慣掌權。老闆喜歡自己做決定、做選擇，更喜歡旁人稱讚他做了好選擇。這個名，在於得意自己的選擇，也在乎旁人的尊重與稱讚。 

客戶需求的名利往往沒有絕對值，而是比較出來的相對值。有人說，女人買東西其實不怕買貴，最怕的是，她發現她買的比別的女人貴，說的真貼切。

你我皆是凡夫俗子，既會要名，也想要利。喜歡名利，沒有甚麼不敢說的，重點是要有方法，且取之有道。當你弄懂名利的真正涵義，不但要把它轉換成自己的成長與發展動機之外，也懂得靈活運用。那恭喜你，你離名利不遠了!

引用自: http://tw.myblog.yahoo.com/raychen9/