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| 2016/10/24 23:31:08瀏覽44｜回應0｜推薦0 | |
消費者的心智會出現一個窗口期，開創了一個新的品類之後，如果你進行了飽和攻擊把釘子打進去了而競爭對手沒有，這個窗口很有可能就關閉了。 在特定窗口期，如果你汽車貸款 塗銷車貸利率計算excel不採取飽和攻擊，不能在消費者心智當中，讓你等同於某個品類某個特性的話，那後果是等到競爭對手先發力，你就晚了。 原估值7億美金，打完廣告後，9月份做的融資是15億美金，而到年底的時候餓了麼已經是45億美金，阿里巴巴投了12.5億美金。 再分享一個案例，餓了麼。 浙江的娃哈哈起來之後，把從生產端前進到市場端，大量的投廣告鋪渠道，鋪到三四五六線城市都有，他成功是因為他把經營重心從內部移到了市場端。 大家認為C2C買車是瓜子二手車開創的，其實中國最早開始這個模式的是人人車。 採取飽和攻擊第三點非常重要的是，採取飽和攻擊。 產品和技術的同質化是不可避免的，消費者心智中的品牌才是護城河。 所有不能強化這個簡單的認知和簡單的差異化價值的東西都應該被拋棄。 最後什麼最重要，佔據用戶的心最重要。 而那時餓了麼主要是做校園外賣，資金在跟美團和百度競爭時也處於弱勢，那時候美團和百度兩大品牌在白領市場已經被廣泛的群體所知道，餓了麼是率先在校園市場興起的，到辦公樓市場知名度是很低的。 這幾年經營重心又變了，現在是過剩經濟，競爭日益慘烈，同質化越來越多，各種價格戰。 當消費者出現時間窗口的時候，對一種東西產生全新的認知，如果不進行飽和攻擊，那你就會失去機會。 因為做了之後並不能有利於你在消費者心智中強化你想建立的那個詞，這時候要把這10件事去掉，留下5個，因為資源是有限的，必須把所有的資源用在能強化消費者心智中建立的那個詞。 餓了麼當年的狀況是2015年整個美團的估值70億美金，重金投入外賣業務，百度外賣也隨著百度的流量優勢強勢崛起。 這就是今天市場上飽和攻擊的經典案例。 這一輪廣告8周風暴式打完，結果APPStore排行榜從平均120位到平均20位，最車貸中 想換車高峰是第11位；第一輪四周之後，銷量從700萬漲到了1500萬，第二輪投放後從1500萬漲到了3400萬，新客戶的增長比例也顯著提高。 今年二月份又繼續打了一輪又耗車貸未繳被拖吊車貸100萬利息資2億。 窗口期一旦關閉，別人再想進去就要付出血的代價。 所以餓了麼的方法是搶佔引爆白領市場，在整個外賣市場中率先一把打進消費者心智。 這個詞一旦想好了，是你能說競爭對車貸 5年手不能說的，一個差異化的定位，這時候你再看，你今天做的15件事有10件事是不值得做的。 美團是經過千團大戰的，地推能力和團隊經驗明顯更強。 當你開創了一個新的品類或新的特性的時候，你要用最好最快速的鎯頭，飽和攻擊把這個釘子迅速打進消費者的心智當中。 因為人的心智非常懶，消費者經常先入為主，誰先打進我心智的，誰就佔據主導。 好比今年美團在分眾投的廣告定位也很精準，美團外賣送啥汽車貸款有哪幾家都快，35分鐘就到，也是一條很有殺傷力的廣告。 得民心者得天下第四點分享的是，佔據心智優勢。 為什麼佔據心智優勢很重要，商業戰爭很殘酷，實際的軍事戰爭比它更殘酷。 孫子兵法講過很重要的一點，戰爭的5大要素，道天地將法。 天是天時，就是時間窗口；地是渠道；將是團隊；法是運營和管理。 道是什麼？得道多助失道寡助，道就是人心。 百度和美團都是有很巨大流量的，他們想靠自己的流量來打，而餓了麼在白領市場很少有客戶端，沒有流量優勢。 道天地將法，得民心者得天下。 大量的廣告打下去以後，給消費者的印象就是，凡是個人賣家賣給個人買家，沒有中間商賺差價的，就是瓜子二手車。 最早的廣告語是，個人賣家賣給個人買家，沒有中間商賺差價。 這時候真正需要經營的東西在消費者的腦子裡。 用戶的心智端才是你經營的重心。 所以從生產端到市場端到用戶的心智端，這是這個市場經營重心車貸提前清償的改變，也就是道天地將法。 一個品牌掌握消費者人心更重要。 人心不僅涉及到廣告，不僅涉及到品牌戰略，關鍵涉及到公司戰略。 每個公司眾多的創新中，真正要做的是，先樹立好你在消費者心智中想建立什麼樣的差異化價值，在消費者心智中想佔據一個什麼樣的詞。 所以，這個時候餓了麼將9200萬廣告集中在電梯媒體中，打出口號【餓了別叫媽叫餓了麼】。 一年之後，瓜子二手車的創始人也看到了這個模式，並大舉進入，但為什麼消費者認為是瓜子二手車開創了這個模式呢，因為他們最快速度進入了這個模式之後，在九月份，組織了強有力的廣告攻勢，一下子投入了兩億多的廣告，八周時間後，瓜子二手車在APP排行榜裡生活服務類從800多位上升至前20名，百度指數迅速提升。 舉例來講，瓜子二手車，去年九月份到十月份，花了八周的時間掀起廣告攻勢。 確定了那個詞，就知道引領的核心是什麼，你的戰略資源的配置是什麼。 就是要把所有的資源密集到強化消費者汽車貸款 期數最高幾期心智中那個詞。 消費者總是認為第一個進入我心智的是開創者。 整個消費者認識因為先入為主，很難改變，一旦心智優勢有了，沒有心智優勢的就會陷入同質化，就會變成補貼戰價格戰。 所以誰先開創了這個模式重要嗎？不重要，更重要的是誰先打進消費者的心智。 只要開創了技術優勢也好，開創了商業模式優勢也好，只有把這車貸0利率補貼息個優勢瞬間形成飽和攻擊，抓住時間窗口，佔據了消費者心智的這個詞，就是很重要的護城河。 |
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