.

文/張忠謀.聰明的人為你，

糊塗的人為我!!

文 / 張忠謀

世界上的事情沒有絕對的難易可言，

影響事情難易的，

其實是在你、我微妙的方寸之間。

有一位朋友，是大家公認做生意的高手，

最近有機會和他一起去拜訪客戶，

雙方見面第一件事，我這位朋友非但沒談生意，

反倒問起對方兒子在美國攻讀 MBA 的情形。

幾句發自肺腑的關懷，就已醞釀出

知己相見的熱忱。

隨後言歸正傳，他說：「兩個月前，

貴公司表示有成本的壓力，

所以我請研發人員為貴公司想辦法。

經過實驗之後，

已為貴公司開發了一種新產品，

不但可以幫貴公司將總生產時間

減少十五％，還可提高材料利用率八％，

不知道能不能請我們的研發同仁

張 先生向您報告一下？」

三十分鐘後，該客戶已欣然同意

試用這種新產品，

不但生意談成了，而且新產品

的單價還比舊產品貴六％，

你是不是覺得有些不可思議呢？

為人著想才受歡迎

回程車上，我請教這位朋友

怎麼這麼會做生意，

他笑笑說是碰釘子碰出來的，

早年做業務員時並不順利，

於是他就請調做採購，經過一段時間，

他慢慢歸納哪些供應商他喜歡，

為什麼？哪些供應商他不想見，又為什麼？

結果發現了很有趣的現象：

討人喜歡的供應商原來處處在為客戶著想，

而不想見的供應商大多數是

為了自己的業績纏得人心煩。

想通了之後，他得到幾點心得：

‧ 精明的供應商先為客戶著想，

糊塗的供應商總為自己打算。

‧ 精明的供應商提供解藥，

糊塗的供應商販賣產品。

‧ 精明的供應商先交朋友，

糊塗的供應商只做生意。

‧ 精明的供應商使客戶下次

還想見我，糊塗的供應商令客戶

避之唯恐不及。

帶著這些心得重回業務領域，

他鍥而不捨地修練忘我，

真心誠意地以客為尊，

結果他發現這個曾令他頭痛的工作，

反倒成了易如反掌的事。

這段親身經歷，不覺讓我想起一段寓言。

話說有一群人在討論什麼是

全世界最難的事，七嘴八舌後，

他們得到兩點共識，大家一致認為

全世界最難的事分別是：

‧ 把你口袋裡的鈔票放到我的口袋裡來。

‧ 把我腦袋裡的想法放到你腦袋裡去。

這樣的結論有沒有道理呢？

乍看之下似乎言之成理，

但是請再仔細想一想，

這兩件事的共同受益者是誰呢？是「我」！

「為我」之前先「忘我」

一談到「我」，事情就難免複雜化，

許多人都知道「人不自私天誅地滅」

這句殺傷力十足的老話，

所以一旦「我的我」卯上了「你的我」，

隱藏的自私情結就會激化成表面

的衝突與困難。

一旦這些衝突大到不可收拾，

那麼那群人前述的結論似乎就完全被證實了。

如果冷靜地再想一想，

討論事情非要從「我」的角度出發不可嗎？

既然每個人都會把「 I 」大寫

（多微妙的英文文法），

那麼「我」可不可以先「忘我」呢？

換句話說，我們最先考慮的

可不可以是對方的需要呢？

如果對方能夠感受到我們的善意，

體會到我們的尊重，

請問他還好意思冷若冰霜，

還有理由咄咄逼人嗎？

也許，世界上的事情本來

就沒有絕對的難易可言，

影響事情難易的反倒是在你、

我微妙的方寸之間，

如果我們能夠先學會為客忘我，

那麼客戶也就自然樂意幫我們挪移乾坤、

化難為易了。