「有關防癌險」….一個保險業務員與客戶的對話

（本文採國台語並用，當作劇本來讀更有臨場感；原文乃寫給新人作內部教育訓練的演講稿）

客戶張大哥：三十五歲男，很熟的朋友。訴求本人、配偶及家人

第一段    開場

業務員：「張大哥，準那樂透保證你這世人買三改就有一次中上大獎的機會，你會買嗎？」

客戶1：會。不過那有這好康？

業務員：「就是這好康，不管你願不願意，甘不甘心。每三個人之中就有一個人，這世人會被癌症堵到」

客戶2：「不會」

業務員：那如果不買，也會有開三次獎中一次的機會，如何？要不要考慮一下？

其實不管你願不願意，甘不甘心。每三個人之中就有一個人，這世人會被癌症堵到

第二段

業務員：「醫學這麼發達，現在又有標靶治療，癌症也不一定會死人，為什麼大家還是談癌色變？」

客戶：＆＊※○□－×÷÷

業務員：「很接近了，除了死亡的恐懼之外，罹患癌症最可怕的是：「不知道要花多少銀子？」你準備好了嗎？」

客戶：堵到再說啦！那有那麼多錢？

第三段

業務員：「堵到就來不及了，你甘知樣得癌症要花多少錢嗎？第一個是『安家費』，也可以說是『安心養病費』；第二個是『醫藥費』」癌症冬時要來不知道，準那來的不是時陣，小孩還小，口袋沒多少錢，又有父母親要奉養，怎麼辦？

          所謂安家費：就是一旦罹患癌症，無法工作全心治病。但平常的房貸、車貸、給父母丈人的孝敬，小孩安親班、才藝班等支出，不會因為你生病了就不用繳，還有家裏的柴米油鹽醬醋茶一樣不能缺。未來五年十年二十年甚至更長的日子，怎麼過？

這個時候，如果手邊有一大筆錢，心理壓力會不會輕一點？所以這個也叫『安心養病費』。得到癌症已經夠慘了，如果還要為錢傷腦筋，那真是生不如死。之前跟你提過的『重大疾病提前給付』就是這個東東。（沒買再PUSH）

客戶：那我不是已經有了！

業務員1：「你甘知ㄚ有多少？你只買兩百萬，中獎了，自己領走一百，另外一百可是要留給小孩子的。一百萬甘有夠用？進出一趟和信醫院傢伙去一半。（提供佐證資料）

業務員2：「好啦！你買五百萬，好像很多，中獎了，自己領走兩百五，另外一半留給小孩子。癌症要破病多久不知道，那拖的久久長長，醫藥費怎麼辦？癌症末期的疼痛，那可是慘不忍堵，難道還要老婆、孩子為了『止痛藥用健保還是自費，在那裏考慮半天』

        客戶：『健保那可以用，就用健保好了。』

業務員：「問題是痛未止，嘿到尾來都在注麻啡。有人凍未住，跟醫生說『你乾脆家我砲砲死』

客戶：『不然怎麼辦？』

業務員：今天要家你說這個『防癌險』便宜又大碗，不過最高只能買五個單位。你來買，一年才三萬七，繳二十年就享受終身保障。

癌症病院兼療養一天一萬；住超過九十天，每一天加五千；出院後門診一次二千五：

化療、放射線治療一次五千；癌症住院手術一次七萬五，那門診手術也有七千五，以前都可沒賠

尚特別的是『白血病骨髓及幹細胞移殖』一次二十五萬（終身一次），這就是我們俗稱的血癌；

『惡性淋巴瘤骨髓及幹細胞移殖』也是一次二十五萬（終身一次）。

『義肢裝設』一次十萬（終身一次）

『義齒裝設』一次五萬（終身一次）

尚好的是：中獎就不用繳了，繼續享受保障。

那嫂子來買就更划算，『乳房重建』一次十萬，查某人愛水，中獎已經有夠衰ㄚ，還不給她一點尊嚴？嘿馬太超過ㄚ！

客戶：那ㄟ要先買誰的。

業務員：「當然要大家都買。』

客戶：那有那麼多錢，你幫我算看麥，三個單位就好，大人小孩總共要多少？孩子的資料你那裏都有。

業務員：「我算看麥，……….三個單位，整口竈總共是十一萬五千兩百三十。』

客戶：A凍讓我想看麥好嗎？

業務員：「免想阿啦，三個就有一個中獎，你家幾個人？這穩贏的，大家都買，尚ㄟ河』

客戶：水某ㄝ，出來簽簽ㄟ，讓阿布拉卡早轉去休息，老大、老二簽一簽，簽完再去睡。

後記： 推銷乃一極具創意，充滿想像力的事業，話術絕非對所有客戶都有效，然而萬變不離其衷，總有脈絡可循。商場實戰千變萬化，初期雖無力見招拆招，但記熟一招半式，臨陣之際，雖不能手到擒來，至少立於不敗。不敗就有機會，在對談中尋找對手罩門（破綻），自可趁虛而入，高奏凱歌。

        此篇分享，原命名為「欲『術』則不達」，蓋話術、心術雖可致勝於一時，終非與人相交之道，長久之道在『誠』及『心力累積之專業與閱歷』。諸君初入江湖，術與專均無，所有者為一『誠』耳，與諸君共勉。

對話中使用許多台語，看不懂的自己找時間去學。使用語言要有親近感，用真實的生活語言去談，講客戶聽得懂的話，聽沒有怎麼買？至少KEY要對；如果你看不懂我不文不白的文體，不是我程度差？就是你有待加強？業務員好比走南闖北的行商，保險從業員更有如古代蘇秦、張儀之流的縱橫家，所謂「知識經濟」講的就是保險業。諸君宜自尊自重，所學所交不能僅限於保險領域，當求在財富、事業、家庭、個人實現上均衡有味的成果，祝前程似錦。

阿布拉 寫于97.12.19 凌晨 01：06 昏頭昏腦，肺腑之言珍重再三

MSN：兩位主委，我可以去睡覺了嗎？

                   我先抱小孩子去尿尿，明天見！