一場時尚．設計．品牌的對話

大東山珊瑚珍珠巷傳說
大東山珠寶有名，在於呂氏家族從負債累累到遍布國際的傳奇；在於設計的珊瑚、珍珠折服了多少貴婦、名媛淑女。但在風華的背後，濃厚的家族情誼以及對於珠寶事業不悔的執著，更令人動容。看多了家族企業爾虞我詐的戲碼，聽著珊瑚珍珠巷的夢想，看著滿室精雕細琢的珊瑚、珍珠，心中頓時有了泫然欲泣的感動。
◎文／黃麗秋
台北巷弄多有風情。這一條隱身於南京東路三段89巷的僻靜小巷弄，隔著一棟建築物，阻隔了台北都會的車水馬龍，多了一份大隱隱於市的樂趣。這裡有個美麗的名字，珊瑚珍珠巷；這裡曾經也是台灣早期創造珠寶人才的搖籃。
下午兩點，正是太陽最毒辣的時候，珊瑚珍珠巷裡卻瀰漫著清涼氣息，一顆顆閃耀的清透光澤的珍珠，在呂氏姊妹的設計創意下，蛻變為閃著綠意，潛藏著禪意的蜻蜓胸針；以珊瑚翠玉點綴出古典的清靈婉約，再搭配光滑的珍珠貝珠項鍊，充滿了普普風；珠圓玉潤閃著白雪般華麗的光澤的珍珠手環，貴氣逼人。
多年前，大東山珠寶警覺台灣深海珊瑚數量驟減，毅然轉型為養殖珍珠，如今設在人文巷弄裡的旗艦店Luperla珍珠品牌可說是大東山珠寶開枝散葉的最佳寫照，一如當年呂清水帶著妻子以及十一個子女，從澎湖跨海來台灣尋找生存的希望，四十年的流轉歲月，造就大東山珊瑚珍珠的雅號。
「我家從澎湖搬到台北後，就落腳在89巷裡，早期這一整排二樓透天厝就是製作珊瑚、珍珠飾品的加工區。我跟姊姊小時候，放學回家，一放下書包，立刻得開始做貝殼加工，長久下來姊妹視力都不好，幾乎都戴眼鏡。」說這話是大東山珠寶行銷協理呂華苑，家中排行第十一。依稀彷彿可以看見，在那困苦的年代裡，呂氏龐大一家子窩在木板拼湊的桌子邊，努力穿珠子的模樣。
走過低潮敗也大海成也大海
「巨大，曾經也很小」此一席話總是提醒著人們，企業浮上抬面時，是多次嗆水的經驗換來的機會。大東山珠寶崛起更是戲劇化，簡直可拍攝成一部台灣版化悲情為力量的勵志故事。
呂清水是澎湖人，是呂氏家族的大家長。1950年，澎湖漁業興盛期，呂清水經營海事用品事業，專門提供馬達、引擎、油料、漁網、漁具等物品。困頓的年代，尤其是靠海吃飯的當地人，生活上更充滿的不確定性，每一家都苦哈哈，呂清水卻基於人情，熱心地協助漁民向信用合作社貸款，並自願擔任保證人。
1961年強烈颱風葛樂禮侵台，澎湖地區受創最深，颱風吹跑了停泊在碼頭的船隻，也吹毀了這一家子賴以生存的店面。隨之而來是銀行、債權人找上門。當時的景況在呂家二女兒擔任學校老師的呂華鍼在其母親《呂洪閏淑的紀念畫展》刊物裡地寫著：「……父親事業慘敗時，家境一貧如洗，一家十一口，僅靠每月微薄的新台幣八百元薪資維生，偏偏這其中還要還由法院扣繳兩百元，償還給馬公二信。……我以負債之身，除了要學校授課，隨時得等候法院傳票或上二信調解眾多債權人的怒吼，以及恐嚇電話，甚至還有人莫名其妙地指定地點會面，身心耗弱而暈倒。」
家庭遭此巨變，呂家小孩卻個個練就出打斷手骨顛倒勇的性格。大的帶小的，小的再照顧小的，相互扶持，銷售貝殼加工成飾品就是如此帶出商機。「小時候因為沒閒錢讓我跟華娟上幼稚園，每天等著二哥明艦、三哥榮艦哥哥放學時，到沙灘撿貝殼，文石，再用砂紙將其磨光，打亮、加以組合再加上金屬底座，變成漂亮的別針，讓四姊呂滿、五姊呂庫趁台北讀書之便向藝品店銷售。」呂華苑思想起地說道。
呂清水眼見家中經濟每況愈下，每天一張眼，就是一大家子要吃飯、要上學的問題，也亟思維持生計的方法。「珊瑚」是他多次在澎湖海岸邊，眺望一望無際的海岸得到的答案。儘管台灣是珊瑚王國，但卻不曾真正地了解生態環境，更遑論其可創造的經濟價值。日本人則深諳此道，打撈、加工技術一直日新月異。「我父親跟澎湖水產的同學，決進引進技術，很多漁民見此珊瑚的經濟價值高，也趕緊加入，最興盛時澎湖的海域，打撈的船隻多達二至三百艘。」呂華苑說道。
打造價值雕琢珊瑚東山再起
珊瑚因顏色與生長區域的不同，可約略分為深紅色珊瑚、桃紅色珊瑚、全紅色珊瑚、粉紅色珊瑚、白色珊瑚等，其中深紅色、桃紅色、白色是生長於台灣地區附近的海域，可說是相當得天獨厚。
當呂清水將打撈到的珊瑚一船船地運回來。他看著集結海底智慧的珊瑚，美則美矣，總覺得欠缺些獨創性。於是，他想起家中賴以維生的貝殼加工，孩子日日夜夜勤做手工，變換樣式，倒也讓貝殼的售價提高不少。他想，珊瑚比起貝殼更為稀有，所能產生的附加價值相對也會大幅增加。主意既定，加上大兒子呂樑艦也從澎湖水產學校畢業，「貝殼、珊瑚加工廠」設於現在南京東路三段89弄裡二樓透天厝，並且取其東山再起之義。「大東山貝殼、珊瑚加工廠」在台北成立了，基本班底就是家中小孩子。不過，工廠裡也多了些澎湖的子弟兵，甚至有些還包著尿布。戲稱自己從小跟著鄰居一起在工廠當小童工的呂華苑表示，澎湖的子弟兵來台灣後，母親總是視如己出，殷勤地照顧生活起居。白天工作時，其會手裡做加工，嘴裡則述說著三國演義、西遊記等故事給小孩子聽，調劑生活，也連帶地教導孩子們建立善良、正直、忠義等價值觀。現在看來，呂洪閨淑老式價值「慈悲為懷、博愛眾人、我為人人，人人為我」透過其言教、身教宛如一條看不見的繩，緊緊維繫住呂家兄妹的情誼，為這枝繁葉茂的家族裡建立了紮下良好的根基。
做貝殼加工，呂家小孩經驗豐富，且手藝極巧；經驗轉嫁至材料珍貴的珊瑚，呂清水則另一番打算。珊瑚加工方法與一般寶石大同小異，然而其硬度較軟，需要高技術性的加工技巧，其加工器具與別的寶石相似，早期使用手工加工，亦需按部就班。由選材、切割、磨粗坯、細坯到拋光等一道道程序著手，尚需打洞，則在磨細坯時，予以鑽孔。「我父親將珊瑚加工區分為水式與乾式，前者如貝殼加工，後者則是以精緻雕刻為主。」呂華苑慎重地說道。
她表示，要做珊瑚的精緻雕刻，本身具備構圖、美術、三度空間的敏銳度。呂清水採用引導式方式，依子女跟子弟兵的天分、潛能給予分工，協助他們儘量發揮所長，在工作中發現興趣，得到樂趣。比方說，長子呂樑鑑對工廠經營很有興趣，即讓他管理工廠，也鼓勵其對技術了解更深入。呂樑鑑的確不辜負父親的期望，除了經常向廠裡的老師傅學習討教，也設身處地跟著員工一起打拼，後來亦是呂樑鑑在關鍵時期從珊瑚轉型至養殖珍珠，讓大東山有再一次轉機。「我七姐華蕙遺傳至我母親的巧手，能製作極精細的手工藝品，定居美國夏威夷二十年，為大東山奠定了設計的能量，也是我們首席的設計師。」她如數家珍地述說著家中成員的特質。
鬼斧神工精湛雕工顧客驚呼
在呂清水的細心安排下，大東山以選材、平面加工以及精湛的雕工揚名市場。呂華苑分析大東山的利基點強調，全世界珊瑚產地以及藝術，集中在日本、義大利、台灣。日本因社會價值之故，勤於雕塑民俗風情的人物，如七福神、歲寒三友；義大利則攻於雕刻西方宗教神祉，如耶穌受難記。台灣則是最彈性的地方，可以東西方融合於無痕，一方面可以雕刻全世界最大的西洋諸神傳奇，也能雕刻彌勒財神、如意觀音等。
彈性不受限是其優勢之一，更贏得顧客驚呼連連的是雕工之精緻宛如鬼斧神工般，令人不敢置信。以已有世界十大珊瑚作品之一七仙女，藉著珊瑚枝幹的形狀，順勢雕出七位風姿翩翩的仙女，兀自矗立於曲俓亭台，花束茂密，花兼有鳳凰喜鵲，七仙女臉像端莊優雅，身材婀娜多姿，身上衣摺鮮明，裝飾華麗，讓原本稀少的珊瑚更顯珍貴；在飾品方面，稀少而貴重的珊瑚，經過處理後，圓亮溫潤有之，富貴逼人有之，亦能展現靈秀細絹的風情，每一件稱之為上帝的傑作亦非浮誇。大東山珠寶將珊瑚提升至精緻藝術的境界，創立「Lucoral」法文（珊瑚之意）品牌，聲名遠播國際馳名。全盛時期，前英國首相柴契爾夫人、已故前美國總統雷根、已故的前總統夫人蔣宋美齡皆是產品的愛用者。在《世界珍寶大東山珊瑚藝術之美》刊物裡，一張張的呂氏家族大東山人與知名人士的合照，訴說了大東山的風華年代。
設計掛帥珍珠銷售不再悲情
不過，正因為珊瑚的珍貴性，資源相對有限。加上台灣經濟逐漸好轉之後，環保聲浪不容小覷，負責營運的呂樑鑑，眼光獨到地將焦點轉向養殖珍珠的領域。1988年對大東山而言意義重大，第一批養殖珍珠成功了。如今，呂樑鑑已經因為中國大陸海南島地區三亞珍珠養殖基地而博得「珍珠商人」的封號。在海南三亞培育的珍珠最特別之處是自行研發成功的南海彩虹珍。
此一企鵝貝半面珍珠，經過特殊的養殖技術，可分泌出天然彩虹般的珍珠層，產生的珍珠宛若將七彩顏色包裹在裡面，格外令人愛不釋手。此外，雪白溫潤的銀白珍珠以及彩色珍珠，都是大東山傲人的成績展現。
大東山在呂樑鑑潛心研究下，掌握了養殖珍珠的技術，提供給企業無後顧之憂的原物料供給，成為國際廠家OEM、ODM的不二人選，訂單是源源不絕。但是，「珠寶飾品行業是勞力密集的產業，當大陸挾著低廉工資搶訂單，我們做得都是辛苦錢。環境逼著我們需要自創品牌」呂華苑分析道。「Luperla」是法文珍珠的意思。創立品牌之際，善於設計的呂華蕙利用居住美國之便，研究仕女們對哪些飾品情有獨鍾；珠寶飾品的流行趨勢為何。她勤於蒐集流行時尚的資料，融入設計的概念，如繽紛炫彩系列，即是將多種香草、花卉融入珍珠胸針設計，營造出巧妙的繽紛色彩等。無形之中，為品牌注入活水；而善於行銷的呂華苑在美國攻讀碩士學位時，專攻企業經營、品牌行銷。「希望珍珠」(WISH PEARL)是兩姊妹成功將珍珠與飾品做完美結合的案例。這款產品特色是賦予彩色珍珠諸如智慧、成功、健康、財富、愛情等意義，緊密地扣住人們希望永保安康的心理需求，特殊的設計在於，大東山將孕育在母蚌中的珍珠，裝入特製且透明的扁平鐵罐中，消費者除非親手打開鐵罐，否則很難知道其中的珍珠會是何種顏色，代表何種希望，打開之後還可鑲嵌入精緻的項鍊墜飾中。希望珍珠一上市引起國際珠寶界的熱賣風潮，大東山也成為珍珠的代名詞。
希望珍珠狂銷熱賣後，大東山不以此為滿足。行銷團隊更積極地創造營運與通路模式創新。例如：由於大東山已經累積了難以輕易被超越的養殖技術，原物料的供應鏈建置相當完整，讓他們更有優勢在通路上創新。「以前，受限於銷售模式的緣故，客層多是觀光客或同業。現在，我積極與購物頻道洽談合作，藉由他們強勢媒體通路，更能擴大客源。我親自上節目解說，老顧客一看到我，還會打電話聯誼，慢慢做出點成績。」她信心十足地說道。

抵制仿冒珊瑚珍珠巷傳說
大東山的總部大樓，就隔一條街與珊瑚珍珠巷相呼應，這裡的規劃蘊藏設計的巧思，涵蓋了珊瑚博物館、珊瑚珍珠原物料、成品樣本、銷售門市，讓顧客上門即可來趟知性之旅，順便還能帶點伴手禮。即便大東山在設計、銷售、行銷方面下足功夫，呂華苑還是免不了怨嘆，公司被仿冒品打擊得有點招架不住。尤其是招牌商品希望珍珠，集結養殖技術（內含有可養育扇貝的海水）、設計藝術，可是大陸的仿冒品卻以低廉價格打壞市場連帶影響到大東山的商機。
呂華苑的突破之法，是以銷售故事為行銷主軸，而最佳搭檔就是呂華娟。「華娟擅長溝通協調以及業務銷售。經過她的努力，大東山在澎湖設立了希望天地，不僅具有傳承含意，也協助推動澎湖觀光產業。」她說道。而台北希望天地設在珊瑚珍珠巷裡，亦是秉持著如此的信念而推動。在呂華苑的心中，儘管現在珊瑚珍珠巷只略具雛形，不過，當年這裡是啟動台灣珠寶的產業的濫觴，未來則是文化藝術與觀光休閒的研發設計大本營，促使其成為流行時尚與文化創意產業的典範。「只有說出故事的產品，才有辦法攫取消費者的心。大東山將與消費者進行一個夢想以及感動的心情對話。」她洋溢著自信地說道。
偶爾，當你不經意地走過珊瑚珍珠巷時，別忘了歇歇腳，喝杯咖啡，親自體會一下來自大東山珠寶的心意。
(本文轉載自《能力雜誌》2005/10)