巧舌如簧的理財產品推銷員甚至常能騙得高學歷者向無利投資或投資騙局中灑下大量金錢。據投資顧問機構AARP估計﹐超過四分之一的成年人在其一生中都曾成為過投資騙局的受害者。
這些推銷員是如何得逞的？以下是他們常用的七種伎倆。但令人震驚的是﹐甚至那些講職業道德的理財顧問也使用這些技巧。
你的理財顧問也許已賣給了你一些很不錯的投資產品。但隨著時間的推移﹐你可能不知不覺中就會順從於一些人並非出於惡意的擺佈﹐這表明如果有人出於歹心來坑害你可能也會得逞。
加州大學聖克魯斯分校的心理學教授安東尼•普拉卡尼斯(Anthony Pratkanis)說﹐要搞定某人﹐你就必須贏得他的信任。
但如何做到這一點呢？理財產品推銷員們經常亂套近乎﹐從你口中套出你的底細﹐然後假稱他們自己也是這種情況。
當他們認識你以後﹐就會探聽你的興趣點所在﹐究竟是希望大賺一筆呢﹐還是希望提高投資組合的收益率﹐亦或是希望能在市場上避免損失。明白了你的需要他們就開始為你量身打造投資騙局了。
AARP在華盛頓州的負責人杜格•沙德爾(Doug Shadel)說：“騙子們接下來就信口雌黃﹐他們吹得天花亂墜﹐把人弄得暈頭轉向。”沙德爾和普拉卡尼斯合著有一本名為《詐騙利器》(Weapons of Fraud)的書﹐AARP免費提供此書﹐有需要者將自己的姓名和地址通過電子郵件發送給 weaponsoffraud@aarp.org即可獲得。
一旦那些不講職業道德的理財顧問們知道了你的“軟肋”﹐他們引你上鉤只是個時間問題了。他們常常會吹噓某一投資產品多麼奇貨可居﹐從而增加這一產品在你心目中的價值和吸引力。
想想人們對某些對沖基金和首次公開募股股票是多麼趨之若鶩吧﹐生怕失之交臂。推銷員們還有可能製造供不應求的假象﹐告訴你眼下的促銷價可不會長久維持的。
如果推銷員們再不失時機地告訴你其他人對這一產品是多麼追捧﹐或者告訴你其他投資者購買這一產品後如何已發了大財﹐那這種人為製造緊張空氣的伎倆還能更有效。
在選擇電影或餐館時隨主流常常沒有錯﹐所以聽說別人都購買了這一投資產品人們往往會感到心安。亞利桑那州立大學的心理學教授羅伯特•塞迪尼(Robert Cialdini)指出﹐這一伎倆如此有效的原因是騙子們利用了人們的慣性思維。
塞迪尼教授說﹐那些無良心理財顧問們還有可能利用你投桃報李的善良本性。他們可能會邀請你參加一次投資講座﹐在那裡你可以得到一頓免費午餐或一些據稱來自“內部”的消息。突然之間﹐你會覺得好像欠了這些人一份人情﹐這時你就更有可能中他們的圈套了。
這些推銷員還有可能利用人們怕別人說自己沒主見的心理。你在與他打交道之初可能說過擔心市場下跌的話﹐當你對繼續買入他的產品感到猶豫不決時﹐他就會激你說﹐“我記得你以前就說過擔心市場下跌的話（但你還是買了）。”
在向你兜售過他們的產品後﹐推銷員們往往會單刀直入地問你是想買1000股還是3000股﹐就像你早就決定了要購買一樣。普拉卡尼斯教授說﹐用銷售術語說﹐這叫“假定完結”。
推銷員的另一個伎倆是﹐他會先建議你投資30,000美元。 當你一猶豫﹐他們就改口要你投資15,000美元。你可能原本並沒打算投資﹐但鑒於投資門坎已從30,000降到了15,000﹐不嘗試一下倒顯得說不過去了。
你如何能避免陷入無利或欺詐性投資的圈套呢？普拉卡尼斯教授建議說﹐首先你要瞭解推銷員說服你時所用的套路。“如果你開始覺得自己的情緒被人操縱了﹐要趕快脫身。其次﹐向沃倫•巴菲特(Warren Buffett)學習。要瞭解你所投資的公司和產品。”
但或許最聰明的辦法是避免匆匆作出決定。“我的原則是在聽取促銷鼓動24小時內不作決定﹐”沙德爾說﹐“這就給大腦恢復清醒留下了時間。”
摘自理財專欄 |
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