連鎖加盟經營管理教材-定價策略 東方科大餐飲系

中價位火鍋怎麼設計菜單，讓客人“自己選到你最賺錢的套餐”

這一層的重點不是加料，是：用心理設計取代價格設計。

一、核心原則：你不是在賣套餐，是在設「預設答案」

人看菜單其實不是在理性比較，而是在找：

「哪一個看起來最合理、最不會後悔」

所以你要做的不是讓每個套餐都平均好，而是：

• 讓「你想賺的那個套餐」最順眼
• 讓「便宜的」看起來不夠
• 讓「貴的」看起來太多

二、最賺錢結構：三層套餐心理學

標準配置：三個套餐

引流款（看起來划算，但利潤低）

• 499～599
• 基本肉＋基本湯
• “可以吃，但不爽”

作用：讓客人有選擇，但不會停留

主推款（你最想賣的）

• 699～799（關鍵區間）
• 肉量升級＋一兩個亮點
• 有一個「小升級感」

這是設計核心：看起來只比最便宜多一點，但好很多

高價款（錨點，不一定賣）

• 899～1099
• 多一點高級肉或海鮮

作用不是賣，是：讓中間那個看起來「很划算」

三、關鍵技巧1：用「差一點就夠」設計主推款

主推款不能是中間，而要是：

接近高級，但又沒那麼貴

範例設計：

• 499：豬雞基本盤
• 799：美國牛＋小海鮮＋甜點
• 1099：和牛＋海鮮拼盤

客人心理會變成：「多300就升級很多，但1099又太貴」自然選：799

四、關鍵技巧2：讓低價看起來「不完整」

不是讓它難吃，而是讓它：

看起來“少一點東西”

做法：

• 少一種肉（刻意）
• 少一個亮點（例如沒有甜點或海鮮）
• 擺盤簡單一點

重點：不是貴比較好，是「完整度」比較高

五、關鍵技巧3：高價不是賣，是「心理錨」

高價套餐一定要做三件事：

• 看起來很豐富（視覺震撼）
• 但價格明顯跳一級
• 不強推

目的：讓中價位顯得「剛剛好」

六、關鍵技巧4：名字比內容更重要

不要只寫：

• 牛肉套餐
• 海鮮套餐

要改成：有決策引導的命名

• 「經典飽足」
• 「人氣推薦」
• 「極致升級」

人會選“推薦”，不是算數學

七、關鍵技巧5：用「視覺差異」操控選擇

菜單排版很關鍵：

主推款要做到：

• 框線
• 顏色
• 或「推薦標籤」

低價款：不要太突出

高價款：可以大，但不要誘人

本質是：設計「視線路徑」

八、整體設計結果（理想狀態）

客人看到會是這種感覺：

• 499：好像可以，但普通
• 799：剛好，感覺划算
• 1099：太貴了

最後結果：80%客人選799（你的利潤款）

九、KSF

中價位火鍋菜單設計的本質，不是讓客人選，而是讓客人「以為是自己選的，但其實只會選那一個」。