銷售漏斗的提問方式-把遊艇賣給幫老婆買衛生棉的男人

銷售漏斗（Sales Funnel）是常用在行銷領域中的概念，指的是潛在客戶從初次接觸到產品或服務，直到最終購買的整個過程。

銷售漏斗像一個漏斗一樣，開口需要廣泛地吸引潛在客戶，當大量的潛在客戶進入後，隨著每一階段的推進，潛在客戶數量可能會越篩越少，直到最終有少數客戶完成購買。行銷漏斗是尋找機會點的分析工具，剖析吸引潛在顧客轉化為顧客，再到忠誠顧客的階段，切分階段的目標與衡量指標，達到檢視問題點並採取方法行動。

而隨著漏斗的推進，品牌可以逐步篩選出對產品或服務有興趣的客戶，最終完成銷售目的。

想改變口袋，要先改變腦袋，腦袋的深度，能決定口袋的深度。

補充資料把遊艇賣給幫老婆買衛生棉的男人--原文出處：商周業務力講堂

美國某個小型百貨公司的「釣魚用品部門」在招募「銷售員」，結果一位名叫Ben的男士跑來應徵。他不但是外表土裡土氣，說話也不流利，怎麼看都不像是一塊做銷售的料。

百貨公司的經理心想，在這種偏僻的小鎮找人本來就不容易，乾脆就勉強試用看看。當他做不出成績的時候，還可以好好教導、示範一下自己高超的銷售技巧。於是經理就讓Ben負責釣具的銷售工作，並約定一個禮拜後再來檢視成績。

一個禮拜過去，經理約Ben到辦公室開頭就說：「我們的優秀銷售員，每週都能成交100筆訂單、1萬美元的業績。坦白說，我對你也不抱這麼高的期望，達到一半水準就算不錯了。說說看，你上周的成果如何？」

廣告-請繼續往下閱讀

AD

Ben：「報告經理，我上周只成交了10筆訂單。」

經理聽到之後提高音量：「你看看，我早就跟你說過了嘛！銷售不像你想得這麼簡單，你要學習的東西還多著呢。唉，那業績金額是多少？」

Ben：「金額是20萬美元。」

經理聽完是頭都歪了、嘴也斜了：「老兄啊，你不會連數字後面有幾個零都不會看吧？開什麼玩笑！你倒是告訴我，20萬美元的業績是怎麼來的。」

Ben：「報告經理，上禮拜有一位先生要買『1號釣竿』，我就把釣竿的特性，從『1號』一直介紹到『9號』。因為我從小就喜歡釣魚，對這些東西太瞭解了，就順便也把『釣餌』的特性，從『9號』一直聊回到『1號』。這位先生聽完，就買了一整套的釣竿加釣餌。」

經理聽完對Ben的印象大大加分，但是也不禁詢問：「你做得很好是沒錯，不過一整套的釣魚用具，也不會讓你的業績達到20萬美元吧？」

Ben：「他買了整套釣竿加釣餌之後，我告訴他，擁有這麼齊全釣具的人，很少在岸邊和釣友人擠人，通常都是開自己的船到海上享受釣魚樂趣。於是他就買了一台20萬美元的遊艇。」

說到這裡，經理的眼淚幾乎要掉下來了，想不到他招募到一位銷售界的曠世奇才。經理握著Ben的手，很感動的說：「顧客只是要買一支釣竿，你竟然有本事賣出一艘釣船。佩服、佩服啊！」

Ben不好意思的抓抓頭說：「經理，其實他不是來買釣竿的。」

經理：「不是來買釣竿？」

Ben：「他原本是來幫老婆買『衛生棉』的。我告訴他，既然周末待在家裡沒搞頭了，何不去釣魚呢？」