方針5000家鏈家輕資產的三重邏輯

　　張鳳玲

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　　2018-02-05

　　張鳳玲

　　3個月前，北京鏈家40多位總監兵分多路挺進成都、重慶、大連、杭州、濟南、南京、青島、姑蘇、天津、武漢等10個城市，他們的使命是在每一個城市開拓30-50家加盟門店。

　　2018年1月26日，鏈家團體宣布，將「德佑」作為加盟門店品牌，「鏈家」作為直營門店品牌。企圖中，未來3年將開出5000家德佑門店。

　　開放加盟

　　鏈家的加盟局，始於鄭州。

　　半年前，鏈家曾派出多名年富力強的掮客人進駐鄭州，開辟了100家加盟店，彼時，加盟店利用的照舊「鏈家」品牌。

　　但在隨後的全國加盟設計中，「鏈家」和「德佑」兩個品牌被進行了重新規劃，「德佑」成為專門的加盟品牌。

　　德佑地產成立於2002年，業務區域集中於上海，以合伙人軌制見長，2015年，鏈家收購德佑，德佑地產開創人邵非職務變為鏈家團體高級副總裁、上海鏈家董事長，分擔鏈家地產上海區域業務。

　　這一次，鏈家成立德佑事業部，由北京鏈家副總經理祈世釗擔任總經理。

　　祈世釗說，鏈家日活躍用戶量300萬的流量平台，將向德佑加盟店開放。德佑將與鏈家的開放房源流通聯賣，實現人、房、客的買通，幫忙加盟商實現高轉化率。

　　從貿易模式看，鏈家直營門店從事的2C營業，直接面對顧客；德佑加盟門店是2B業務,直接面臨中小中介公司。

　　祈世釗說，鏈家董事長左暉心裏是想啟蒙房產中介的，他的理想有著多量「左粉」、「鏈家粉」，「良多中鬥室產中介公司確切想加入我們，有些在很久以前就有這個想法。」

　　遊戲法則

　　鏈家方面暗示，加盟商將取得品牌背書、線上客戶流量、房源信息及合作法則、品質管理等支持政策。

　　在落地過程當中，鏈家將派出包括總部營業專家、城市業務專家、運營督導團隊、運營BP團隊、培訓講師團隊在內的「賦能經管團隊」。

　　與此同時，鏈家還對加盟商設置了一系列束縛條目，包括靠山調查、評價機制、镌汰機制等等。

　　祈世釗說：「做過房產中介也想做好這一行的，鏈家必定會用資本幫忙它進步，那種錢多但不懂房產中介業務的，鏈家肯定不會選擇。我們內部有一個镌汰率，在面試加盟店店東的過程當中，2個准加盟店店東，最後只會選擇一個。」

　　具體加盟構架如下：

　　組織層，德佑屬於鏈家團體旗下事業部，祈世釗對上要對鏈家高層負責，對下要調和好各加盟店店東；

　　辦理層，鏈家的經管方式、培訓體系、戰略資源、營銷資本等與德佑品牌同享；

　　好處分享層，鏈家不設置保底費用，因城制訂不同的管理費收費比例；

　　財務層，加盟店的經紀人傭金進入德佑專項賬戶；

　　經紀人矛盾處理機制上，採用「法則＋陪審團」軌制，如德佑掮客人發賣了鏈家經紀人錄入的房源，中間泛起了非凡或意外事務，先是依照具體法則分派責權利，如果出現了規則上解決不了的矛盾，由陪審團來鑒定責任；

　　營業層，加盟店可以介入新居、旅居房產、海外房產、家裝，以及自若租賃等業務。

　　與直營模式比擬，加盟業務屬於「輕資產」，其擴大速度將明明快於直營。

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　　中小中介是加盟局中最關鍵的元素。

　　事實上，從2016年12月最先，搜房、我愛我家等都經由過程開放加盟的方式引入中小中介機構，圈門店、房源、客源。例如，我愛我家就牽手了華熙地產。

　　這裡有著不容輕忽的貿易邏輯佈景。

　　2014年到2017年，一線城市的中介線下終端（門店）擴大迅猛，最常見的現象是，在北京，走個幾十步就可以碰著一家鏈家門店，它旁邊可能還緊挨著我愛我家的門店。

　　一線城市焦點地區的門店天花板根基呈現，但一線城市的調控政策並沒有放鬆的跡象，所以中介公司火急需要發掘珍愛經紀業務的護城河，二三線城市處於去庫存周期中，某種水平上，對大型掮客公司來講，開辟二線城市經紀業務是可以對衝風險的。

　　內因上，鏈家對自身的管理服務也有著多元化的訴求。

　　鏈家經紀人的學歷、專業能力是房產中介公司的標杆，提供的是標準化的辦事，但市場也需要個性化辦事。

　　好比，有的業主可能工作太忙，但願經紀人像私人管家一樣照看房子和生涯的各個方面，個性化服務恰是中小中介公司的生命力地點。

　　良多中小中介公司可能就環繞著一個小區服務，服務年限甚至超過10年，飾演著「外部物業人」的身份；再者，中鬥室產中介的貿易邏輯雖有自帶蠻橫屬性的一面，但也有重情誼和義氣的一面，可能更能黏住客戶，有的經紀人平常可以幫忙業主提菜、遛狗、遷居、跑腿買東西等等。

　　除中小中介背後的房源、客源，這類軟性辦事，也是今朝各大中介公司所看重的。

　　另外，開放加盟也是給鏈家上市增加估值素材，它既具有講述鏈家作為房產中介大平台故事的可能性，也能講鏈家開放包涵、輸出辦理輕資產的故事。

　　跟著春節到來，鏈家的一場戰爭又要打響了，祈世釗說，新年後，德佑加盟店就要陸續開業。