徐小平：我投資的7家創業公司都死了，案例分析:好產品爛營銷、好團隊壞風氣、、同夢不同床、好馬配破鞍、沒有人才也想擴張、預期太高會死、對客戶沒有敬畏之心，等等針針見血。 http://classic-blog.udn.com/alpineatks/142190882

真格基金創始人、著名天使投資人徐小平從給創業者分享了七個最後失敗的創業公司案例，針針見血。https://www.facebook.com/mapleduh0703/posts/493185761316780

在當下的中國，創業確實是時代最強音。我每一個項目投的時候，都會想「又是一個Facebook」，結果卻往往變成「又是非死不可」。這是永遠在絕望中再去尋找希望的過程，也是我做投資五六年慘痛的教訓。

為什麼公司會死掉？只要創始人不死，創業公司是不會死的。許多公司帳面剩下幾塊錢，結果能鹹魚翻身。創業初期的新東方几乎每天都有兩三件事會導致公司直接倒閉，某種意義上講，新東方同樣死了六次，崩潰了六次。

創業永遠跟自己的能力、夢想和意志發生直接關係。你不斷追逐太陽，永遠到達不了太陽，但卻永遠離太陽最近。當然，我們允許失敗，並且可以很大方地分享投資失敗的故事。

1、好產品 爛營銷(Great product, bad marketing)
公司A是我最早投資的三家公司之一。一流的美國商學院人才來到中國做的，有可能推翻新東方的一個好項目。他們基於網路，可以滿足一萬人同時在線學習，半小時收15美元。可以說，不缺好的產品和好的教育團隊，但卻一直沒有本土營銷專家，沒有本土化，好的產品沒有賣出去。 所以五年之後，規模依然如此。

營銷為王。比如把腦白金宣傳成補藥、「隔壁人買了黃金酒，你怎麼不買給我?」你可以說這是道德綁架，但不可否認缺乏道德的營銷也是營銷，對於中國人依然有效。

2、好團隊 壞風氣（Great team，bad Spirit）
依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司，項目很好。但投了之後，團隊出問題了：A找到技術和市場、然後找到一個投資人，這個投資人找到B和C，ABC湊到一起。大家都想發財，當遇到艱難的時候大家就你指責我、我指責你。

同樣的事情發生在新東方，便不會如此。我就曾經跟俞敏洪說：「你不適合做CEO，應該去哈佛修學半年，讓胡敏兼任。」這是大家愛他，想讓老俞可以更偉大。

新東方人力資源的核心特點叫做：同學、同事、同鄉(3T)。俞敏洪跟王強是同班同學，我跟俞敏洪是北大同事，曾經是他的領導，後來俞敏洪是我的老闆。我們的組合相當怪異，但是非常堅實。當出問題的時候，你知道有一種什麼可以鬥，有一種什麼不可以鬥。三十年共同情感、理想的追求，你不能一個問題解決不了就拍案而起，所以這種關係相當牢固。

現在，新東方第二把手是陳向東，他是俞敏洪的學生。真的，他們之間有一種默契，實在不行罵一句家鄉話。所以3T，大家互相之間分歧小、互補，比如老俞是英語培訓大家，王強是英語大家，我擅長宣傳，我們互相之間互補。

另一個例子是聚美優品。三個創始人是同學，曾經18萬美元的投資在半年內就燒光了。這在公司急劇發展的時候，引起了特別嚴重的衝突，但是由於他們這種關係存在，黏性存在，最終他們還是化解了，其中包含最複雜的股權投資。

3、同夢不同床(Great dream, bad bed)
夢雖好，床不同。如果兩個人想的不一樣，那麼創業是非常艱難的。很多初創公司，在三年之內基本看不到賺錢的跡象，甚至薪水只能拿到拿三千、五千，但是大家都在做，為什麼？因為有一個共同的夢想、共同的上市納斯達克的夢。

創業團隊，股份分配必須平衡合理。 一定要有一個同甘苦的大家分享的機制。如果創始人獨佔股份，人家憑什麼為你賣命、跟你追夢？一般都做不成功。

我早期投資的一家公司，CEO擁有100%的股份，結果前三年苦的要死。他再次創業的時候，就找到另外一個合作夥伴，兩個人股權40%對開，還有20%給其他股東。這家公司主營教育培訓，他甚至把1000萬元的房子賣掉把企業買下來，今年的營收要過億了，而且去年底請了巴菲特兒子做董事、顧問，每年答應到公司做兩次演講。如果沒有同甘共苦的人，恐怕他的第二次創業也很難堅持下去。

4、好馬配破鞍（Great plan，bad placement）
這個案例是最近發生的，我沒有投，所以也沒有失敗。兩個人想要和學校做生意，但因為缺乏校園推廣人才， 做不了。前一段看到黑馬營第四名某醫療公司，生物學博士和法律博士聯合創業，講到產品頭頭是道，但是怎麼賣？而B2B生意的關鍵在於如何和購買者進行利益的分配。

當你想創業的時候需要CEO、CTO、產品總監，一定要把人才配置好。新東方做到95年底的時候，已經遠遠超過了已有產能。CRI、簽證、出國……老俞忙不過來。我將這些業務接過來，慢慢地形成完美的產品線，構成新東方早期發展的動力。

5、沒有人才也想擴張（Great culture，bad yeast）
真格基金投的B公司關於時尚，很強大、很獨特，用戶非常忠實，但一直找不到CTO。我說，擴張如發酵，沒有人才，就發不了麵糰。

我在新東方做出國諮詢時，一個人天天講，有時候實在講不過來，就把二三十個人放一個班講一個小時，非常有效。現在還能遇到很多人，他們當年聽過我的諮詢，被我輔導過。之前是老俞不來講課學生不來，97年之後，就變成了老俞來講學生不來。如果按照新東方的打分體系，他應該是被辭退的，老俞說這是這幫學生的惡作劇，因為我是老闆故意跟我開玩笑。為什麼學生一致認為他分數低？他太忙，講課已經沒有活力，和學生之間缺乏親密互動。所以，你得有人才的配置，不斷積累人才，你的公司才能不斷擴張。

6、預期太高會死（Great valuation，bad expectation）
你做到半年或一年的時候，VC會過來找你，你也會找VC。天使階段的投資一般是一二百萬元，A輪階段一般五百萬到七百萬元。不論誰先找誰，一定要講動人的故事。如果你的產品瘋狂成長的時候可以要價高一點。很多公司要價高得離譜，大家就只好都不理你了。根據我這兩年的經驗，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬美元的價格，到年底可以要500萬美元。我投資一家公司，投的時候是25萬美元佔10%，過了不到三個月著名VC打電話，說我給你150萬美元佔5%？這個人沒有要，我當時正好在美國，氣死我了。後來公司死了，如果當時拿了現在還可以活著。當錢來的時候千萬不要拒絕它，張開雙臂擁抱它，公司生存為大。

7、對客戶沒有敬畏之心（Great IPO，bad SoS）
企業要有原則，一定對客戶無條件的熱愛，必須把客戶的追求當作你的追求，把客戶的利益當作你的利益，對客戶無條件地呵護。

這一點我們在新東方做得非常好。新東方早期，有一次我們老師對學生承諾，住三星級賓館、有空調、有彩電，結果學生來了發現什麼都沒有？當時發生巨大的「暴動」，各行各業的人打電話來問，怎麼回事，我們相信你把孩子送來，怎麼騙人？

我們當時做了一件事：要退款的全額退，我們給你路費，就地解決三星級賓館。賠到好幾千萬，這個事我們才圓滿解決，反倒吸引更多學生。我們沒有什麼原則？原則就是客戶的滿意。

這是我的結論，永遠對市場、對客戶懷著敬畏、虔誠的心情。這樣的公司就是賠光了，市場也認可。

我們要有崇高的社會責任，經濟發展最終是為了人民幸福，如果你的產品出了問題坑害人民，這種人應該抓起來依法判決。在美國，一次看到報紙報道，一個女孩子安全帶沒有系好，結果判現代汽車賠1億美元。我們或許覺得美國人貪婪，但他們認為，對消費者的保護是社會的最大價值。

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【出處】徐小平：我投資的7家創業公司都死了，案例分析，針針見血／網易 2019-12-17

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