如果是賣一個個或一套套產品的公司, 會不會賺錢, 用乘法算一算就知道了, 簡單的算法就是: (單價) x (數量) x (毛利率), 這數字如果超過營業費用, 大致就是獲利了。因此只要在這三個項目去努力調整就是了, 這乘法很簡單吧!

    如果要編排一個新的Business Plan (BP), 通常就先抓出該單位的Break-even Point (BEP)來當基礎, 只要產品組合的三項乘積總和能超過BEP, 大概就是BP的基礎, 因此用 Excel就可以來呼嚨一下了, 而且用 Excel來”賺錢”, 自己也看得心花怒放ㄟ!

    然而實際在執行時, 這個乘法可真是難啊! 首先產品一定要有市場性, 這是三民主義第一步: 民有, 得有人想要擁有, 光這一項就會花掉大把鈔票, 把BEP往上墊高。確定有人會買後, 再來看單價、數量及毛利的組合該如何調配。單價是第一步, 上一篇已經有講過: 代工用加法, 品牌用減法的定價模式, 其實單價往往是排在這三項要素的最後面, “數量”才是決定的關鍵點, 如果預估數量低, 那單價就得高或毛利就得高; 如果數量夠大, 那可以設法降點價或犧牲點毛利來換取更大的數量及市占率。所以在真正執行業務時, Sales這個角色就是設法”賣出量”來, 其他就是PM的事了。

     在事業初期或新產品初期, 其實只要知道BEP在那兒就行了, 然後全力集中在”銷售數量”這件事上, 此時斤斤計較”利潤”的意義不大, 因為費用就躺在那兒, 如果一直被單價及毛利困住而礙手礙腳, 反而無法在數量上取得勝利, 那就枉然了。像我這樣經常在搞新事業或整頓事業的人, 最得面對老闆的臉色, 他不見得發綠, 但也很少笑嘻嘻的。而要突破這個BEP的困境, 其實還真的是”唯量是問”, 在這個乘法裡, “售價”是研發能力的展現, “數量”是真槍實彈的行銷功力, “毛利”是公司營運的體質展演, 其實還真不簡單。

     當接近BEP時, 這時候”除法”就該上場了! 除法是用來分析成本用的, 以售價為100%, 然後有BOM cost、變動及固定成本、營運費用等各占多少比例, 這一除出來, 立刻”原形畢露”, 原本的估算馬上兌現, 老闆的臉色青紅皂白就看這比例的分配狀況了。

     除法項下的組合十分的複雜, 也是各個單位共同的責任, 考驗公司的管理能力, 特別是低毛利的代工業, 得精算到小數點後幾位才行。當我們在討論這個”除法”的時候, 也就是在做責任區分配的時候, 光一個BOM檢討, 就可以再除下去, 採購應該議價幾趴、工程師應該精簡設計幾趴、業務數量應該多幾趴… 行政單位也逃不掉趴數的檢討, 該如何節省或降低攤提, 成了全民運動, 至於成效如何, 還是得從下一輪的”除法”去檢視了, 唯一能提高的只有”淨利”這一項, 其餘的只能更少, 沒有最少! 這就是公司營運的daily life, 還真是討厭”除法”。

     當超過BEP後, 乘法與除法的美妙組合就開始呈現了, 這兒得套用江澤民的話(好像是他說的): 在大陸, 幾十個億好像很大, 但除以大陸十億人口, 那就小得很了; 幾毛錢看起來很小, 但是乘以十億人口, 那可是個大數目啊! 就是這個硬道理, 用乘法來看行銷能力, 用除法來看管理能力。

     賺不賺錢, 用乘法來放大去算; 省不省錢, 用除法來檢查看看; 然後套用定價的加法與減法, 不用國小畢業就可以經營事業了, 不是嗎!