台灣原創寢具品牌轉型3大策略，轉戰電商通路創下單月營收千萬佳績

[轉載自數位時代網站]

曾經面臨供應商斷貨的經營危機，因為創辦人不服輸的個性，轉型經營自有品牌，更因此寫下客戶回購率高達7成、單月營業額1200萬的佳績，台灣原創網路寢具品牌「翔仔居家」的經營史，證明經營電商不一定只能低價搶市，透過產品差異化與完善的開店平台，一樣也能在市場上闖出一片天。

低價才有市場，這是一般人對網路購物的認知，不過，台灣原創網路寢具品牌「翔仔居家」，卻是電子商務經營史上的特殊案例，不拚產品價格，也能寫下客戶回購率高達7成、單月營業額1200萬的佳績，寫下好成績的關鍵就在，差異化產品與完善的開店平台。

危機就是轉機：上游供應商斷貨，也是轉型的開始

「其實，一開始我們也是在價格戰裡廝殺，」翔仔居家負責人林士翔大方承認。從夜市實體商店起家的他，不希望未來都只能被動等待客戶上門，在2006年決定轉戰電子商務，一開始選擇的是自身最熟悉的拍賣平台，經營幾年下來，因為商品同質性高，做不出市場差異性只能削價競爭，到最後引起上游供應商不滿，慘遭斷貨封殺。

這段經營低潮讓林士翔正視到轉型的必要性，為了不再陷入價格競爭，林士翔在2012年啟動轉型計劃，不只經營自有品牌、打造獨特產品，更重新改造購物流程與行銷活動，要在網路居家寢具市場上走出一條自己的路。

《轉型策略1》發展自有品牌、做出產品差異性

首先，林士翔根據過往經驗找出市場喜歡的風格，並參考國外設計圖樣，製作出樣版後，再請傳統製造廠印染、生產，過程雖然辛苦，卻也創造出自家獨特的產品花色，而且因為自行設計生產，可以充分掌握貨源，下單後快速寄出，減少消費者的等待時間。

除了用產品作出市場區隔，林士翔連拍照風格也跟著調整，當時的寢具商品都是在攝影棚架燈，拍好照片後再去背，翔仔居家的商品照卻是一張張情境照，透過情境營造出商品要帶給消費者的舒適感與居家風格，也因此成功地引起市場共鳴。

《轉型策略2》調整購物流程，符合消費需求

接下來，林士翔要做的是讓購物流程更方便、更符合消費需求，他從消費者角度出發，思考消費者在網路購物過程中需要哪些服務，也因而發現針對C2C市場而設計的網拍平台，無法實現翔仔居家希望優化購物流程的目標，於是林士翔在2013年轉入Yahoo奇摩超級商城開設商店，因為它的開店系統完整、金物流機制多元，也更符合消費者購物流程。

在加入Yahoo奇摩超級商城後，翔仔居家除了重新調整商店首面的版面設計，突顯季節性商品或促銷產品，在金物流上也提供更彈性的選擇，如：針對客單價較高的商品，提供分期、信用卡紅利折抵等付款機制，「透過Yahoo奇摩超級商城的金物流機制，讓我們可以為消費者提供更多元的選擇，」林士翔說。

林士翔進一步解釋，網路商店無法改變電商平台的購物流程，卻可以用多元選擇來滿足不同顧客需求，因此，每當電商平台推出新的金物流服務時，翔仔居家都會率先引進，並檢視內部流程是否需要調整，舉例來說，當初在開放超商取貨服務前，花了一段時間去調整產品包裝設計，以符合超商取貨的體積限制。

《轉型策略3》針對老顧客加強行銷

第三步就是設計多元行銷活動、刺激買氣，林士翔強調，行銷活動的設計，不是以折扣為出發點，而是要鼓勵老客戶回流，並鼓勵消費者多購物，Yahoo奇摩超級商城，後台系統的會員經營CRM服務，為翔仔居家的行銷規劃帶來很大的幫助，由於CRM系統提供很多分析資訊，例如：客戶停留時間、哪些是趨勢商品、客戶屬性…等，這些資訊讓翔仔居家可以全面掌握客戶的樣貌、喜好和消費習慣，然後才能進一步將客戶分群，針對不同族群規劃適合的行銷活動，也因此，翔仔居家每一次推出的行銷活動都有不錯的成績，另外，Yahoo奇摩超級商城針對消費者提供的超贈點機制，也讓行銷活動變得更靈活更有彈性。

加入Yahoo奇摩超級商城，一圓電商獲利的夢想

在轉型過程中，林士翔不只體悟到做出市場差異才能長久經營的道理，更明白開店平台對電商經營的重要性，「一個好的平台，可以幫助網路商家順利地站上成功的起跑點，」林士翔語氣肯定的說。

翔仔居家自從轉入Yahoo奇摩超級商城開店後，不只完善了購物流程與行銷活動規劃，Yahoo奇摩超級商城最高單月近千萬的人潮，大幅增加品牌的曝光度與知名度，龐大的人潮反應在訂單上，就是業績與獲利跟著持續成長，而友善的後台管理介面，則加快了商品上架和處理訂單的速度，這些都是之前沒有的操作體驗。

此外，在加入初期，Yahoo奇摩超級商城提供了很完整的培訓機制與充分資源，給予新商店一定的曝光版面，不必擔心被其他商店瓜分，這對新商店建立品牌知名度有很大的幫助，等營運上軌道後，商城產品經理還會適時地提供行銷指導與建議，林士翔舉例，2016年底因為產品經理的建議，決定參與Yahoo奇摩超級商城推出的「居家生活節」活動，沒想到才短短3天營業額就破百萬，還帶動全店業績成長，比平日高出三倍。

對於有志於進入電商領域的創業家，林士翔提出二大建議：第一是找出自己的特色，用產品塑造競爭力，第二是選擇一個好的開店平台，一個具備高流量、專業行銷案與產品經理的平台，才能讓商家有一個好的起跑點，成為電商領域的贏家。

文章來源：https://www.bnext.com.tw/article/44569/mit-brand-three-steps-of-transformation-use-e-commerce-make-ten-million-a-month