找對溝通頻率，輕鬆說服對方點頭！
推銷想法不同於推銷商品，必須對人進行「遊說」，也就是要以個人的想法去贏得人心。如果能夠以影響力與說服力去獲得他人的認同，而非藉由威嚇或逼迫，想要展開推銷想法的遊說工作，第1個步驟就是要先做到以下幾件事：
1.精煉想法：首先，必須將自己粗略的想法，發展成更精煉的概念。一般而言，要做到的事情是：
●詳細界定出自己要解決的問題
●不斷研究，了解別人嘗試過哪些方式
●讓你的想法在潛意識中醞釀一下
●捕捉住通常會出現的乍現靈光
●將自己粗略的想法，塑造成有力、可行的解決方案。
2.評估說服風格
3.布局決策過程：有了精煉過的想法，接下來就必須對如何影響決策加以布局，才能有條理地推銷想法。要展開布局，必須問以下3個問題：
●在組織裡，這類決策是如何形成的？
●應當先對誰進行遊說，才有機會推銷想法？
●後續必須採取哪些策略，才能往前推進？
4.構建踏腳石策略：對整個情勢有了通盤了解之後，就要發想出「踏腳石」策略，也就是必須先後採行哪些步驟，才能讓自己的想法發揮作用。大多數踏腳石策略就是一套合理的順序，讓組織成員能夠：
●幫助自己進一步精煉想法
●讓大家對自己所建議的想法充滿熱忱
●獲取主管認可，分配資源在自己的想法上
■檢視當前情勢
在第2步驟中，如在遊說的過程當中，有以下幾點必須克服的關鍵障礙：
■障礙1：可信度不佳
可信度並非與生俱來，而是由他人所授予的。也就是說，可信度是存在於對方心中的一種認知；是能力、專業、信賴、人格與決策權威度的綜合體。藉由以下平台，可以在推銷想法的過程中建立可信度：
●累積禁得起考驗的表現，證明自己的能力：因為如果你在所處的領域中是頂尖人才，各種障礙都會因此消失。大家都會尊重卓越的表現。
●具備專業素養：成為專業知識領域中不容置疑的的專家。如果你能顯現出自己在所處的領域中學識過人，可信度就會因此提升。
●要絕對值得信賴：讓其他人知道，你是以正當的方式為組織謀利益，因此值得對方信任，絕對能夠完成重要的工作。當其他人對你有更深入的認識，就會發現愈來愈值得信賴你，因為你總是言出必行。
■障礙2：溝通不順
描述想法時所使用的語言，會決定你能擄獲人心，還是會讓人完全反感。要讓自己所使用的語言變成利器，可以採取下列作法：
●量身訂做訊息：也就是要找出對方最可能會用來回應的話語、架構與譬喻。只要稍下點工夫，應該就能以對方的習慣用語，來建構自己的想法。將自己的想法轉換成聽眾聽得懂的話。
●做好準備工作：但是在腦子裡一定要有備案。發展出確切迎合聽眾明顯喜好的訊息，但是萬一最初提出的訴求效用不大，也要能靈活地改變策略，嘗試其他方式。要做好準備，必須事先做好分析，並且思考有無其他可行的方式。
■障礙3：理念不合
人的信念與價值觀，通常提供了可用的語言，讓你可以為想法建構出有說服力的表達方式。如果自己的想法與目標聽眾的核心信念相衝突，該怎麼辦？可以嘗試採行下列作法：
●鴨子划水：刻意將自己的想法定位成規模小、不重要，而且不會威脅到現狀。如果大家都懶得去反對你的想法，你就擁有了發展與進行這個想法的喘息空間。
●讓想法建構在更深入的核心價值之上：這樣對方就會因此認為你的意見符合一套根本價值，而這套價值的意義甚至比彼此互相衝突的信念更為深遠。
| 「就算你有絕佳的構想，如果無法讓人了解，這些構想就起不了任何作用。」
艾科卡 克萊斯勒汽車前董事長兼執行長
到底什麼是遊說？遊說是人際關係導向的說服方式；是一種運用策略來達成目標的過程，目標在於：贏得他人注意、訴求自己的想法，以及讓他人認同自己的計畫。簡言之，不論是創業者、受雇者還是專業經理人，只要在工作上必須運用影響力與說服力，而不是去威嚇或逼迫他人，遊說都是工作才能中最重要的技能之一。遊說，說來容易做來難。遊說的藝術在於每次進行說服時，要能在所謂的自我導向和他人導向之間取得平衡，自我導向強調的是自己的可信度、觀點和投入的程度，而他人導向注重的則是聽眾的需求、看法與感受。該如何在自己希望表現真誠，以及聽眾希望獲得量身訂做的訊息之間，取得適當的平衡？要進行遊說，必須先準備好一套計畫，然後在遊說的過程中隨機應變並加以調整，這就需要功力。
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步驟1：檢視當前情勢
●評估說服風格
●精煉想法
●布局決策過程
●構建踏腳石策略
步驟2：對抗5項障礙
●可信度不佳
●人際關係不良
●溝通不順
●理念不合
●利益衝突
步驟3：提出訴求
●提出證據
●提出堅實的論點
●加進個人特色
步驟4：獲取支持
●個人層面
●組織層面
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轉載《大師輕鬆讀》271期：溝通就是耍心機
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