※小蝦米大贏家：山姆．沃爾頓的「小兵立大功」哲學

小型企業是天生的游擊手，他們幾乎可以做任何想做的事情，因為他們沒什麼好輸的。相對地，大型企業經常覺得自己沒什麼選擇，因為他們怕損失慘重，因此他們小心謹慎多了。我們很難要求大型企業主管像游擊手那般的以小搏大思考。至於小游擊手則無所不能，他們可以輕易超越大狼犬，利用大狼犬謹慎失能的弱點加以攻擊。

要從小處思考同時又要獲得成功，你需要豐富的想像力和創造力。就像沃爾瑪超市（Wal-Mart）的創辦人山姆．沃爾頓（Sam Walton），就是一個天生的游擊手。山姆?沃爾頓不害怕失敗，但另一方面他又有很棒的點子，微小到即使導入也不會引來其他零售巨人的攻擊。跟毛澤東一樣，山姆?沃爾頓從鄉下發跡、掌握經營權、最後轉戰大城市。他打敗了當時的大狼犬Kmart（至今仍存在，但已經不像當年那樣獨霸市場）、Woolco（早就消失很久了）、E. J. Korvette（同樣也走入歷史）和一堆大型折扣連鎖商店。

一九四〇年代到一九五○年代，沃爾頓在阿肯色州西北部擁有許多小型的「五分一角」（廉價）雜貨店。後來，他和哥哥─班?沃爾頓在美國阿肯色州、密蘇里州和堪薩斯州一帶經營了十六家商店。那時，客人都被Woolco和Kmart這種連鎖折扣商店搶走，即便競爭對手的門市遠在一百英里外的大城市。山姆雜貨店所在地的班頓維爾（Bentonville）當地居民，會不惜開車駛上崎嶇危險的山路，前往折扣商店群聚的小石城（Little Rock）、史密斯堡市（Fort Smith）、春田市（Springfield）、賈普林市（Joplin）、塔爾薩市（Tulsa）和堪薩斯城（Kansas City）購物。沃爾頓敵不過連鎖店的低價競爭，他的店規模太小，無法大量進貨，因此，他想出一個耗費大量資產的大膽構想，決心以智取勝：

沃爾頓推算，他在班頓維爾三家班?富蘭克林商店（Ben Franklin store）的規模，相當於一家小型的Woolco或Kmart的採購力，於是，他在阿肯色州幾個小鎮中央蓋了一個小倉庫，然後進行大量採購，以將進貨價壓到與大城市的Woolco和Kmart相同。

一九六二年，沃爾頓在班頓維爾開了第一家沃爾瑪超市，大型連鎖業者都沒把他放在眼裡，反正他們又不想進攻小城市。大型連鎖店就跟中國的蔣介石一樣，對於追擊鄉村的敵人過於謹慎保守，最後才會戰敗。

沃爾頓利用大型連鎖店對他的漠視，不斷積極擴張。他蓋了愈來愈多的倉庫，成立愈來愈多的零售店，並固守小鎮的業績。最後，就像毛澤東和黎筍（北越戰勝美國和南越的的軍師游擊手），沃爾頓決定對大城市發動大規模的攻擊，從費城開始，沃爾瑪超市便拔得頭籌，此後，規模便大到大型連鎖折扣商店難以撼動的程度。

他在大城市外緣土地比較便宜的郊區開沃爾瑪超市，營業面積比Woolco和Kmart都大，藉此創造規模經濟。美國人逐漸從大城市搬到沃爾瑪超市所在地的郊區和外郊區，老舊的Woolco或Kmart不像新穎的沃爾瑪超市那麼大、乾淨和有吸引力，而且店租成本和保險費也比較高。在營運成本較高的壓力下，對手無法創造沃爾瑪超市的效益，因此必須賣得比較貴。

最後，沃爾瑪超市成為全球首屈一指的零售業龍頭，Woolco黯然退出戰場，Kmart與西爾斯百貨併購，其他大型折扣商店也紛紛倒閉。還有人記得美國東北部的大型折扣連鎖店E. J. Korvette嗎？早就作古了。那麼GEM、金銀島、Richway呢？同樣也走向滅亡的命運。

沃爾瑪故事給我們的啟示：微觀思考就是宏觀思考。像贏家那樣從小處思考！即便你任職於大公司也要以小搏大！你將會贏得更多。

※打造游擊手性格
什麼是「游擊手性格」？強勢和侵略性絕對是游擊手非常重要的特質。

◎強勢攻堅第一招：猝不及防的行動
攻其不備地大亂大狼狗和其他游擊手的陣腳，通常可以逼他們更改計畫，使情勢對你有利。活躍於十六世紀末和十七世紀初，日本最偉大的武將宮本武藏，從天皇身邊退役後，寫下了《五輪書》（Go Rin No Sho: The Book of Five Rings）這本兵書，並多次再版。宮本武藏最重要的建議之一，就是自己要穩住，同時干擾敵人使其軍心大亂。沒錯，宮本武藏就是第一個說出：「趁敵營兵荒馬亂時出手，將能助你大獲全勝」的人。當你讀到第七章的固守城池第五招時，你會再次碰到跟《五輪書》有關的內容。

出其不意的做法很多。亨頓在亞洲的購物商場，經常看到印度店家採取的一個方法是，他們會對著經過自家小店的路人大喊：「喂，請等一下」。緊接著便向吃了一驚的路人推銷起來。亨頓通常會反問他們：「幹嘛？我的鞋著火了嗎？」然後做一個厭惡的表情，不理他們繼續走。

還有另一個做法。假設你挨家挨戶兜售聖誕卡片。以下三個銷售話術，你認為哪一個效果最好？(1)大特價，只要三四五美分！(2)大特價，只要三?四五美元！(3)只要三?四五美元。

答案：第一和第二個銷售話術打動客人的比例是二比一，第三個銷售話術的結果差強人意，因為它沒說三?四五美元是大特價。為什麼會有這樣的差異呢？三四五美分是出乎意料的，而游擊手就是喜歡做出人意表的事情。