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2010/03/30 09:56:30瀏覽465|回應0|推薦0 | |
商戰智慧03 談判無疑是需要最多技巧與手段的企業角力,談判高手最大的特點不是不犯錯誤,而是能否盡量避開對手設置的陷阱,進而達到自己的目的。 前言 【節錄自第一招 摸底】 商業談判如同軍事談判一樣得互爭勝負,只不過爭的不是地盤,而是利益。因此,談判時忌打無準備之仗,應該圍繞自己的策略中心,有的放矢,巧贏對手。 坐在談判桌前部會亂了陣腳的方法是,不能臨時抱佛腳,而是心中早已有「棋譜」,這樣才能下出狠招。 ──日本早稻田大學石井太郎
知己知彼,百戰不怠 談判是企業競爭中不可缺少的手段。在談判中,永遠是準備工作做得更充分的一方贏得談判,這似乎已成為一個慣例。戰爭講究﹁知己知彼,百戰不殆﹂,談判也是如此。這個﹁知己知彼﹂,就是準備工作——它的意思也就是:沒有做好充分的準備工作,就不要上戰場,或者談判桌,否則沒有好結果。 我們發現,談判者常常有兩種抱怨:一種是在談判之前,他們抱怨說:﹁我根本沒有時間做充分準備﹂;另一種是在談判之後,﹁事實教育了我,我應該事前更認真地做好談判的準備工作。﹂ 要想在談判中獲得利益,首先要做好紮紮實實的準備工作。 賣方,就要洞悉市場行情,最低價和最高價是多少,你的買方對所要做的交易有多少熱情?對自己的情況更要胸有成竹。衡量一下自己產品的質量和成本水平、生產能力有多大,次品將怎樣處理……。買方,對市場行情也要充分瞭解,對供應商們的產品質量、價格,還有他們公司的經營狀況等等各方面,從而找出最適合你的方案。 談判是一種運用力量的技術,而知識就是力量。這種知識包括兩個要素:一個是情報,另一個則是經驗。善用這兩個要素,並將它轉化為一個計劃將有利於談判。 切記,不要倉促上陣。
摸清對手的底細
做好自己的準備工作之前,先要瞭解你的談判對手,從各方收集他的情報——然而多數企業卻常犯這樣的錯誤:輕視或忽視對手。這種錯誤的動機,一是盲目自大,根本看不起對方;二是虛浮毛躁,準備工作只做一半(知己)就撒手了,置對手於神秘之中。犯這種錯誤的企業幹部(談判主將通常都不是企業領導人),還沒開始談判,就等於瞎了一隻眼睛,跛了一條腿! 知己不知彼,一勝一負。為了立於不敗之地,就應去瞭解對方的企業背景、對方談判隊伍的組織情況。利用收集來的情報,試著估量一下對方壓力點之所在。如果他們不和你做這筆生意,將有什麼損失?也分析一下你自己的談判實力,並且相對於對方把它再增強一點。這包括對方企業的發展計劃;對方企業面臨的壓力與問題;對方企業對我方特定業務的需求;對方企業的競爭對手情況等等。 對方談判的程序,以及參加談判的人是否有說話的資格,當然也在瞭解範圍之內。確定對方談判隊伍中誰是握有最後決策權的關鍵人物;誰具有否決權;對這筆生意渴求程度如何;誰是技術方面專家。 在談判中,那個最有資格說﹁是﹂或﹁不﹂的人往往看上去和其他人沒有什麼兩樣。作為一個談判人員,必須確認對方談判者的地位、力量及權威。一旦掌握了誰是談判的中心人物,就緊緊地抓住他,查看他們相機處置之權有多大,然後把這個權力從他那兒拿過來。 除了瞭解面對面的談判對手,還有必要瞭解身邊競爭對手的一舉一動。 在商務談判中,﹁眼觀六路,耳聽八方﹂非常重要。注意觀察同行中誰會來搶奪你的生意,收集起他們的情報,問問自己﹁如果對方不和我作生意,那麼他會去找誰呢?是什麼吸引他的呢?﹂ 瞭解競爭對手,也要瞭解自己產品在市場上的獨佔性如何。如果你掌握著壟斷權,可以說是實力雄厚了。相對抬高賣價或壓低買價,對方也只有忍痛服從的份。但是要注意本著互利的原則,不要漫天要價,否則你可能會遭到惡毒的報復,只做﹁一錘子買賣﹂的想法會使你名譽掃地。 假如你的產品在市場上不具壟斷性,在商場必定有激烈的競爭等著你去應付,那麼就去收集資訊。瞭解競爭對手的價格,研究他的產品性能、應用性能、信譽情況。然後針對他們的弱點下功夫,以突出你的優勢,以清晰的利弊對照,讓你的買主或賣主樹立一種信念,只有和你做生意,才是最明智的選擇。 假如你是買主,就告訴你的賣主他的競爭者的情況,這指的是那個產品質量比他高的賣主,或是那個價格比他低的賣主,或是那個可以提供比他條件優越的賣主,製造出一種氣氛來。讓對方知道還有很多賣主在等著供應你的需要呢!讓這種緊張的氛圍籠罩你的對手,逼他做出讓步。 假如你是賣主,則採取類似的辦法,找一個產品比你差的同行,或是價格比你高的同行,把他們的情況介紹給買主。並讓他知道,你有很多生意上的顧主要來購買你的貨,而你﹁存貨不多﹂,欲購從速。 只要在對方心目中,你比你的競爭者更有優勢,那麼再多幾個競爭者也無所謂了。
掌握自己的籌碼
而對談判者,不僅得要求對自己產品和經營狀況瞭如指掌,而且應該清楚所提供給對方的建議書中,各項條款是如何成為對方所需要的,並要把這些需要用具體的數字清晰地擺出來。如果你只是單純地說:﹁我們產品的價格是最低的。﹂這幾乎不會起什麼作用,他可能在心?嘀咕﹁這話我聽得多了﹂。可是當你把這句話變成這個樣子:﹁您購買我們公司的產品將為您帶來十萬元的利益。﹂並隨之送過去一張明細分類的資料表來加強你的說服力,如此一來,估計沒有哪個購買者會抵抗得住這樣的誘惑力。接著再估量一下對方的壓力點所在,如果他不和你做這筆生意,他將有什麼損失。由此,再定下你全盤的攻守策略。 作為買主,一般握有主動權,事情好辦一些。對比各供應商產品、經濟狀況等方面的優劣點,在你的建議書中進行評估並定量測算,篩掉不利的建議,把由這?得到的有利資訊,適當地透露給所選中的賣方,使他明白他實在是有許多強有力的競爭對手,以形成一定的市場壓力,引導賣方向自己的意向靠近。 其次,要瞭解我方的談判主將是否具有優秀(起碼是合格的)商業談判者的各種素質和能力。 商務談判是競爭十分激烈的戰場。它要求在有限的、甚至是很短的時間內,備齊有關談判項目的資訊資料,確定談判的具體經濟動機和目的,明確自己的許可權範圍和肩負的責任,並力求對談判物件有盡可能廣泛深入的瞭解,融合全部的經驗、學識和智慧,通過一系列艱苦的工作,去爭取最佳的效果。 談判乃是個人所做的事情?最困難的一項。一個談判者需要有商業上或專門職業?所不常見的素質:談判除了需要良好的商業判斷能力之外,還必須對人性有深刻的認識。 要成為一個合格的商業談判者,以下六種素質必不可少: 掌握國際、國內的商業行情,談判的方針、政策,願意並且努力地做計劃,能瞭解產品及一般規劃,同時還能尋出其他可供選擇的途徑。 有敏捷的思維、深邃的洞察力,能夠根據掌握的情況,及時預測對方的策略,對各種影響因素具有較高的判斷能力。 經驗豐富遇逆境而能冷靜、巧妙地打破僵局,有隨機應變的能力。 善於克制情緒,能夠忍受衝擊,有毅力,有耐心,不輕易放棄,並且不急於討別人的喜歡。 熟識對方及其公司?的人,有能力從各方面收集情報,以助交易的進行。 胸懷寬廣,作風民主,善於同專家、同事們協作共事。 說話的時候語言要簡潔,聽別人談話時要專心致志,並且要使用無聲的交流手段。在施加影響的時候,談判人員不必非要遵循某一理想的模式不可。 每個人形成的作風應該具有自己的特色,以自己特有的作風行事,不僅能指導我們去做自己所擅長的事情,而且使我們避免因技巧選擇不當而造成損失。如果一個不愛講話的人開始滔滔不絕,並且聲若洪鐘,對方會認為他在故意施加影響;如果一個很持重的人平靜地提出觀點,並且能很清楚地看出他採取和作風一致的方法,那麼,這種影響的效果將不可估量。 不瞭解自己是否具備一個合格的談判者的素質就貿然應戰,遲早會失敗。 |
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