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| 2008/12/17 14:34:15瀏覽492｜回應0｜推薦1 | |
| 做專案, 最麻煩的是客人改東改西(規格和內容...etc)了; 而要拿下專案, 最困難的是要打動客人的心, 讓客人相信 這個專案的成果對他會有利而且呈現出來的利益是他想要的. 要讓利益讓客人能夠有效地感覺到其價值, 便需要把利益量化以數字表達人出來, 最直接的便如何呈現在營收的增加以及成本的減少, 因此有些案子便需要做KPI的評量來證明其成效, 其次便需教育客人如何把評量的KPI成效轉換成相對等的商業價值. 著名的TOC(限制理論, Theory of Constraint)發明人Goldratt所寫的小說『Necessary But Not Sufficient』這本書裏描述了這樣的窘境: 一家公司的CEO請來ERP顧問導入系統, 卻遭到董事會質疑這項投資的效益為在? 眾人皆能朗朗上口的流程改善和效率都沒能夠真夠真正回答董事的問題『它能幫我們公司創造多少利潤?』 的確, 如果一項投資不能真正幫公司創造利潤, 那其價值是有必要被檢討的. 說到此, 看倌也許會想反駁說投資不能只看短期的, 要看長期; 又或者說, 自動化必然的趨勢, 不做就會被淘汰...etc. 而挑剔的客人會如此反問: >反駁說投資不能只看短期的, 要看長期 長期的回收是指多久的時間? 我能夠在何時看到你所描述的成效? 成效有多少? 如何能呈現在我的獲利上嗎? 我如何保證成效是此專案的成果? ...... >自動化必然的趨勢, 不做就會被淘汰 自動化可以減人省成本嗎? 其他人做得如何了? ...... 以上只是略舉一些例子, 有些人可能終其一生都不會遇到這樣的問題, 有些則是終其一 身都在與此類問題搏鬥, 要解決這些問題說穿了不外乎靠的便是務實與智慧罷了. 務實, 要能夠深入情境, 確實了解客人的產業背景, 並確實將管理手法連結到實務之中, 以確保所傳達給客人的情境是能夠被理解與接受的. 智慧, 讓人在深入了解的同時, 也有助於描述價值的產生過程, 進而將它量化成可見的利益. 當然一切能不能產生成果有很大一部份其實跟客人的經理人能否有效執行有很大關係, so what ? 在買賣的協商過程中, 不能把產品及服務的價值讓買方信服, 買方就不會掏錢, 這便是買賣成交的本質, 所以專案的管理也是一門很重要的學問, 而這也說明了為什麼優秀的專案管理人員會有其價值的原因了. |
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| ( 知識學習｜商業管理 ) |
