圖片引用自網路，文章源於奇摩理財

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作者：蔡嫦琪   |   更新日期：2011/10/17

三國時代，諸葛亮在苦思如何協助劉備攻打曹操之餘，曾說了一句名言：「萬事俱備，只欠東風。」後來，孔明如願求得東風，在征戰史上取得一筆勝績。

在談判時，「東風」有時要靠運氣，不見得能用人為掌控，但把自己準備好，以便好整以暇地「等待東風」，卻是一個談判者最重要的功課。

要取得商業談判的成功，必須在事前盡可能地多蒐集相關訊息。例如：談判對手的訴求與需要是什麼？他們有什麼選擇和籌碼？對於我的提案，他們可能會有哪些相反意見？針對這些相反意見，我可以如何回應？他們的時間壓力為何？有多少時間能等待這次的談判成果？．．．要促成一場成功的談判，充分準備這些事先功課必不可少。

過去，我曾多次幫忙身為卡債族的友人與銀行交涉、談判，發現許多卡債族明明是當事人，卻在談判前毫無準備、演練。在此特別呼籲：卡債族在與銀行做協商之前，一定要先做足談判的前置功課，包括：最新的法令公告條例、所屬銀行近期的卡債處理案例、上網搜尋與自身狀況相同的處理判例，以及相關單位的諮商協助等等，切記不可在毫無準備的情況下與銀行展開談判，因為，如果對自身的權益不清楚，絕對無法幫自己談出有利的償債方案，而且還會讓銀行代表感覺你沒有解決債務的誠意。

當然，根據談判理論，促成談判的必要因素是「不完美的資訊」，沒有人能做到百分之百的「知己知彼」。但也正因為雙方掌握的是「不完美的資訊」，才有縫隙去做條件的攻防，也才能促成一場談判，談判學的學者就把談判過程稱為「控制之下的資訊流動」（Controlled Information Flow），實務上也確實不斷印證這個理論。

所以，在與銀行展開協商時，可要求親洽銀行進行面對面的協商，並要求有銀行主管在場。俗話說：「見面三分情。」當你有機會與行員面對面展開協商，就能在過程中觀察對方的神情，立即作出談判要求的調整；銀行主管在場共同協商的情況下，對於你所提出的償還規劃，也可以馬上做出回應，有助於談判流程有效率地進行。

事實上，銀行的目標在於收回帳款，在容許的範圍內，只要展現還款的準備和誠意，相信銀行就不會太過為難你。

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