談判: 商周1244 期 20110924 page 114

戴蒙 Stuart Diamond (現職:賓州華頓商學院及法學院談判學教授)

(書名: 華頓商學院 :最受歡迎的談判課)

顛覆舊思維: 情感需求更勝於理性與邏輯!

人是一切問題的關健

他認為成功的談判的三個重要關鍵 :談判對手的情感需求,談判的目標,及成功達成目標的方法!

推出新主張: 建立關係,用信任推動談判!

舊的談判術	新的談判術
先看到目標,而不是看到人	先看到人,但不忘記終極目標
先說之以理	先動之以情
權力與戰略至上	建立關係優先
目標是雙贏	先輸後贏又何妨,最後贏就好

三堂課:

第一課:: 心態學 (弱者啟動談判)

六個步驟 談判不再NG

首先冷靜

第二:做好準備

第三:找到決策者

第四:鎖定目標

第五:人際接觸

最後:肯定對方的地位和權力

第二課:關係學:敵對瞬間合作!

動之以情比說理有效,看差異不如聚焦相似.

自己是談判最不重要的人,最重要的人是對方 (及對談判者最重要的第三方) !

第三課:目標學:利他績效更大!

要達成自己的目標,更要幫對手找出目標,用創意找解決方法.