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   ╭★﹡∵"　【行銷/職場工作】

超溫暖銷售術：37個技巧教你，看出連顧客自己也沒察覺的需求！

　　★系列著作暢銷500,000冊！
　　★網路書店好評率高達99.7%！

　　這年頭想當銷售高手，絕不能口若懸河，
　　更不能用力推，而是懂得「適時吃點虧」。

　　如何透過「讓利」，把顧客攬緊緊？
　　成交率99%的超業傳授3原則，讓顧客把你當密友！

　　作者南勇留學日本10年，借鏡日本享譽全球的溫暖銷售術，告訴我們不斷創造銷售佳績的竅門，就是將「顧客至上」做好做滿。
        
　　書中透過會令人狂點頭的實例，教你說話、讀心、讓利、試用、售後服務等面向的37個超溫暖銷售技巧，讓你不僅能聽出顧客的弦外之音，發掘對方自己也沒察覺的需求，更能成功擄獲顧客的心，使他們樂意掏錢買單！

　　★超溫暖的「溝通」技巧，讓生意從零到成交！
　　銷售話術是表現情商的藝術，切記不可以自說自話講個不停，必須懂得怎麼溝通才能讓顧客感到溫暖。

　　◎把握3原則，不必尬聊就可以讓顧客買單
　　‧傾聽：顧客是沉默的，你要聽見他微小的需求。
　　‧順從：顧客是固執的，不喜歡被人否定的感覺。
　　‧詢問：顧客是多疑的，而你怎麼做才能突破他的心防？

　　◎運用4技巧，答謝電話也能吸引客戶再消費
　　‧回顧：複述客戶洽談的內容，讓他覺得受到尊重。
　　‧確認：向對方提問，進一步挖掘他的潛在需求。
　　‧溝通：針對下次洽談的內容交換意見，達成共識。
　　‧約定：與客戶敲定下次洽談的具體時間。

　　★如何用「讀心術」，發掘顧客的真實需求？
　　銷售如同一場博弈，讀懂顧客的心就能掌握主動權！面對不同類型的客戶，你可以運用以下方法看透對方想要什麼。
　
　　◎堅決不說明需求的「傲嬌顧客」
　　‧特性：唯有遇到理解自己的人，才會從不願多談變成無所不談。
　　‧應對方法：傾聽多於發言，扮演知音的角色，但如何避免演得太假，被看破手腳？

　　◎不經意流露心思的「溫和顧客」
　　‧特性：在神情、舉止和反應上，顯露對某事物的關注。
　　‧應對方法：透過觀察和套話，解讀他的想法，但哪些話語或回應會引發不悅？

　　◎真實動機不明的「難言顧客」
　　‧特性：對於自己的難言之隱，不想坦白更不願意明說。
　　‧應對方法：多方提問，微妙且溫柔地點破。千萬不可急躁或糾纏，否則他會退縮。

　　★先「讓利」給顧客，滿滿收獲自然會到！
　　讓利不是對顧客設下陷阱，也不是把他們當做數字或資源，來撈取更多錢。讓利的精髓是「與顧客立場一致」，高手都會這麼做：

　　【案例1】家電銷售員小陳，經常幫顧客計算怎麼做能省錢，甚至在對方衝動購物時還會勸阻。於是，客戶覺得他跟自己站在同一陣線而完全信任，每當自己或親友想買家電用品，就會找他。

　　【案例2】汽車業務小王有個口頭禪：「能便宜則便宜，能用舊的絕不換新的。」他把即將報廢的零件送修，免費給有需要的顧客。結果，客戶拿得越多，越常找他買車及商邊商品，還介紹給其他人。

　　★發揮「試用」的威力，讓人一試就成老主顧！
　　試用創造了顧客與商品親密接觸的機會，最高境界是讓顧客從試用變成「買來使用」。只要學會4組關鍵詞，你也能做到！

　　1. 時間與數量：賣車時，如果客戶試駕的時間太少、距離太短，很難感到滿意。
　　2. 滿足感與成就感：客戶將產品帶回家試用幾天，既能解決時間與數量的問題，還能提升滿足感和成就感。
　　3.習慣與黏著度：當客戶有機會更了解產品，很可能轉變成喜愛甚至依賴它，最終決定成交。

　　還有4. 狹義與廣義……

名人推薦

　　迷客夏副總經理   吳家德

　　


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