我是賣車牌辨識軟體的廠商，現在大家都看到車牌辨識的應用場域越來越多了，最常見的大概是收費停車場吧？我也有參與，三四年前此風氣剛開始時確實賺到一點錢，但因為技術難度不高，很快就被廉價的大陸製產品搶占市場，銷路就不好了！

其實車牌辨識的應用很廣，所以我並不會跟著殺價流血競爭，因為需要較高技術，辨識較困難的應用場域很多，譬如道路上的高速多車辨識，譬如手拍影像中高角度車牌的辨識，譬如超高畫素街景影像中的車牌辨識等等，我的公司是以這些新興需要更高技術的應用為經營目標的，所以雖然賺錢始終不多也還可以繼續存活。

但是有一個我認為極具潛力的應用市場，導入車牌辨識的速度卻慢到讓我很難理解？就是所謂的汽車相關的服務業！包括加油站、洗車保養業與一般機關學校公司大門出入的車牌辨識應用。事實上因為現在的監視器攝影機不但已經非常普遍，而且影像品質都至少是兩百畫素以上，只要搭配我的軟體，絕對都可以輕鬆辨識所有經過的車牌。

大約三四年前開始，就已經有加油站或洗車業者來詢問過，甚至測試辨識無礙了！也真的有少數工廠公司大門出入口，就是沒有柵欄必須停車辨識的場域，真的採用我的軟體辨識出入車牌都運作良好了！去年也有天吉電腦與中華汽車有導入車牌辨識到加油站與汽車保養廠的計畫，我也迅速配合證明技術可行沒有任何困難。

但是很詭異的，這些計畫都是只聞樓梯響，不見人下來？我也只能呆呆地繼續等待。所以很微妙的，我的公司技術研發一直火熱進步之中，包括區間測速系統的產品研發都做好了，但是應用端的市場卻反應好慢好慢？也不是生意被人搶走了，就是一直不明所以的，真正終端的使用單位還在拖拖拉拉？

今天早上處理的案例就很有趣，稍早一個台南地區規模不大的汽車保養廠想導入車牌辨識系統，我因為去年(或說前年底開始)就替中華汽車做了好多研發，當然性質相近的應用需求我很快就替他們搞定，也交貨了！預計他們馬上就可以提供車牌辨識的服務，但是已經找我「研發」相關功能超過一年的大公司中華汽車卻還沒有真實的行動？預計要真的提供車牌辨識服務還不知道要多久？

其實幾年前我就已經感受到：公司越大，計畫越大動作就越慢的現象！所以我不想將自己隨時都在進行中的研發工作，跟那些標案或計畫綁在一起！那些大計畫看起來一個案子都可以賺到上百萬，但是時程呢？可能會好拖上幾年都說不定！我的小公司哪能這樣消磨呢？老是等待這種收入，我必須先貸款幾百萬呢？

所以我至今都還是以作小生意為主！研發售價幾萬元的可靈活應用的軟體，賣給真的想現買現用的小公司，為那些大公司大計劃做的事情(研發)就當長期投資吧？現實是他們也不會因此給我一個專案計畫養我的公司一兩年的！簽甚麼合作計畫都是假的，如果他們的計畫拖著不執行，我可能一毛錢都賺不到！

這也是分享小公司存活的經驗，不要貪圖大的案子會有暴利，即使他們說計畫「如果」執行時要買很大的數量，也絕對不要失去理智，簽下甚麼「合作研發」的賣身契。我都是說：「請先採購本公司現有軟體一套做為測試評估即可！」手中一鳥勝過林中十鳥的意思！

站在大公司大計劃的立場，他們希望我這個有核心技術的小廠商被他們綁定，替他們研發特定用途的產品，但是不需要支付我的薪水，只用未來可能的大餅引誘我工作即可。如果計畫最後未成他們毫無損失，我無償研發經年的成果也因為合約關係無法對外銷售，我的公司就被拖垮了！

這是攸關技術小廠生存很嚴重的事情，在前面提到的這個保養廠車牌辨識案例中就可以明顯看出來！如果我曾經與中華汽車簽下研發賣身契，我就不能賣類似的產品給任何其他汽車保養廠，他們的計畫是否執行又遙遙無期，我的公司就此被消費殆盡了！

事實上替保養廠環境的車牌辨識作研發都是我在做的事情，對方提供的資訊並無商業機密可言，我自己跑到公開的保養廠去參觀就知道該怎麼作了！為何我開發的產品就不能對外銷售呢？汽車保養廠非常多啊？我自己行銷加減賣個十幾廠，就可以回收成本不會虧損了！真的不必簽合約的。

我之前真的不懂做生意，開業初期莫名其妙簽了幾個這種合約，最終甚麼大餅都沒吃到，白白作了大公司的實驗品，事後還綁手綁腳，明明是自己的研發成果，對方也沒甚麼貢獻，卻礙於合約都簽了，很難大方地公開銷售。

知道了嗎？當合作廠商灌迷湯說你技術超群領先業界時，要小心上當！千萬不要以為合作就會有大餅可以吃，如果對方連一套你的既有產品都不肯買，那就確定是想免費利用你做研發的無良廠商了！即使買了你的產品，也不必跟他簽甚麼約的！他要做甚麼客製化功能，能做的就做，該收工錢的就照規矩收費即可。除非對方願意直接支付數百萬的貴公司一年營業額，那就可以考慮。