《博恩崔西2008頂尖CEO贏利之旅》

現在我們正在經歷嚴冬，同時也預示著將會上揚。
在這個教室中，人生中、家庭中、事業裏，你就是最重要的。
只有1-2%的人會善用自己的人生。
每天對自己說：“我相信今天會有美好的事情會降臨在我身上！”
你相信美好的事情，你將會建立強大的能量場，吸引好的人和事，每天晚上檢查就會發現有太多美好的事情。

每個人都有天分，但要用出來需要經過艱辛的努力。

“我很重要，我喜歡自己，我愛自己！”整天對自己說。
我們這個課程最重要的是什麼？
 上完課採取的行動是最重要的。
 所有頂尖人士都是行動力很強的人。
 當有任何念頭升起的時候，行動就開始。
 今天學習時就要想，今天結束後我要採取什麼行動。
 採取行動，不管是成功還是不成功都是收穫的。

飛機在飛行過程中90%都是偏離航道的，飛行員的工作就是調整航道。
     1、明確的目的地和目標
     2、行動---起飛
     3、不斷的調整航道
   我們從來沒有聽飛行員說：“我飛得太累了！得回家了。”我們就是自己的機長，一定要持續的飛下去。

 我們每個人都有自己的天賦潛能，人是這個世界上唯一能培養特質的動物，頂尖人士會不斷的去練習這項特質，也許他並不喜歡；不斷練習後將會變成習慣，找出你的壞習慣並把它改掉，培養新習慣是很困難的，需要不斷的練習。
每個月建立一個新習慣，12個月就會形成12個好習慣了。
你想什麼就會變成什麼。

頂尖人士大多數在想未來，積極的思考未來。
    你越去想未來，你就越能擁有未來，並且是完美的未來。
可以想像4個方面：
一、收入加倍
 將藉口丟掉，相信別人能做得到的事情你也可以做得到，要下收入加倍的決定。
 頂尖人士：每天想自己要什麼，怎樣去得到
 大多數人：每天想我不要什麼，我可以去怪誰。
 人生的轉捩點起源於一個決定
 不斷的向前走，直到達成目標，因為我喜歡我自己
 問題出現前，先下決定我永不放棄
 只要你永不放棄，你一定會成功
  Brain幫一家720億美金的大公司做高層培訓：
 “你們想像一下5年以後一切完美，那公司會是怎樣？”
 “如果我們的公司是世界上最棒的公司，那你們會怎樣？”
  他們的回饋都非常積極。
  Brain問他們可能達成麼？他們突然發現是可以達成的。
  Brain再次問他們，那今天應該怎麼做？
    談到成功學，Brain最喜歡的兩個字：清晰
    因為只有你清楚自己要做什麼，要到哪里去，你才能到達
    當你踩出第一步的時候，第二步就會出現。
二、願景
    每個人一定要有願景
    你能夠清楚的思考自己的未來，你就能越成功。
    Brain有很多目標，而他太太芭芭拉的目標是他。
三、健康
四、財富狀態
   五年之後我希望有多少錢
   一定要專注于未來。
 你所從事的工作中，哪一個最重要？
    思考
    思考的品質越高，結果就越好。人生就是看結果。
思考什麼呢？
1、一件事情做或不做沒有太大的好或不好，那就是不重要的事情。
2、一件事情做或不做有重大影響，那就是重要的事情
看一看你的時間在重要或是不重要的事情哪一塊兒比較多。
你是和老鷹在一起還是和鴨子在一起，以後見到一群鴨子的時候，看看後面有沒有老鷹。
       老鷹想的是解決方法。
 成功和創意之間有關聯
   95%的人天生就是潛在的天才，創意就像肌肉一樣需要不斷的練習。
   沒有創意的人經常都是：“辦不到，沒有政策。”
   經營企業的時候，你越去動你的腦筋，你的創意就越多，頂尖人士把所有事情都當成機會，成功的機會，學習的機會。
   人生當中都是一連串危機組成，2-3個月就會遇到一次。
   人生遇到每個問題都是寶貴的教訓，都是珍貴的禮物。
   頂尖人士找禮物，平常人找可以怪誰。
   面對問題的方法就是找答案。
 每個人都是賺取佣金來獲取金錢
   頂尖人士整天想的是如何增加價值，人最珍貴的資源是----時間。
   人生就是一場賽跑，剛開始的時候都是在起跑線。
   一陣子後一些人跑在了前面，更多人是聚在一起“呱呱呱呱”
 三大法則
   人生90%的結果，來自你做的三件事
列出清單，每天所做的事情
問自己，有哪一件事情，哪個活動，能讓我賺最多的錢，如此類推勾出3大事情，就整天去做，並且做得非常好。
 提升利潤的關鍵，事情做得很少，這些事情不斷去做，並且做的很好！
一、專注
必須知道最有價值的事情。
二、專心
把所有時間都用在最有價值的事情上。
每天問自己：“今天我只能做一件事情，這件事情是什麼？”
     然後讓自己全天都專注在這件事上，直到這個事情做完。
    這個問題真的很重要，你要給出這個問題的答案。
人生越成功，你越容易跨入新的領域。
 人類生存最重要的目的是什麼？
愛因斯坦：服務大眾
經商的人：服務大眾
一個人服務的人群越大，他就越成功。
人生最大的回報與你提供的服務成正比，我今天做什麼事情可以提升我的產品和服務。
 企業存在的目的：是保住和留住客戶，獲利是必然。
有什麼是你能給別人不能給的，這就是你獲利率提升的關鍵。
更快、更好、更便宜
問自己，自己的產品比別人的好的三大關鍵。
客戶為什麼跟我買，不和別人買？
我能給客戶提供哪些服務？
1990年IBM遇到了很大的問題，找了新總裁，新顧問公司，6個月後答案是：
 業績低；解決的方法：提升業績
 所有企業破產最大的原因就是“業績不夠好！”
頂尖的經理人，“業績是首要的。”
一般領導人11%在行銷，89%在低價值的事情中！
   一定保證成功的方法：你賺錢的時間和你見客戶的時間成正比。
   業績提升最有效的方法：增加與客戶面對面的時間。
   IBM經過3個月培訓，迅速從虧損3500萬，到了盈利3.6億。
 業績提升有兩個方面：
   1、業績提升，成本不變
   2、業績不變，成本下降
 一個企業是否成功來自客戶的滿意度，測試滿意度最簡單的就是顧客的重複購買性！
   “根據您的購買經驗，您願意把我們推薦給其他人嗎？”
    一個成功的交易來自是否購買第二次、三次、四次。
 怎樣讓營收增加：
   銷售有七個關鍵點，最弱的技能決定了你收入的關鍵。找出你的弱點，你的收入就能馬上提升。
   每個企業及個人都要有自己的競爭優勢。思考是最重要的事情。
下午：
 思考的工具
  1、歸零思考
     會計思考，明年制訂預算，損益表所有列出來的專案，看看哪些是值得執行的。
     什麼事情你今天做了，明天還會再做？
     我今天做的事情，根據目前的關係，我以後還會繼續嗎？
     根據我現在所知，什麼是我以後再也不要的客戶？
     根據我現在所知，什麼是我以後永遠......?
     20歲懶惰的人，40歲依然懶惰
     每個人都有自己的人格特質，它是不會變的。
     根據我現在所知，事業中什麼是當初不應該開始的？
     根據我現在所知，這個工作是應該繼續嗎？
     人為了保持面子，錯誤也寧願持續下去。
     投資有三種：
   1、金錢方面的投資，80%的服務和產品是不會成功的
   2、時間方面的投資，比如投資到一段關係中
    當你碰到一些壓力的時候，你就會開始思考，當朋友遇到一些困難，你就問他：
   “當初你鑰匙可以重新做決定的話，你還會同意做這個決定嗎？”
   勇氣，有勇氣面對事實，有勇氣面對真相。
   一致性原則：
   頂尖的人士和企業是一致的，如同麥當勞，紐約和上海都是完全一樣的。
   人很喜歡一致，很依賴通一個供應商。
   我們都比較依賴一致的公司，一致的服務，達到高度一致。
    堅持做你必須做的三件事情，把它做熟練，完全的熟練----達到一致。
     今天你在這裏有哪一個技能是你最希望得到的？
     （作業時間，請大家寫下來！）
    這是我學到最重要的問題：所有的技能都是可以學習的，銷售也好，企業經營也好。
    當你在培養增強自己的技能，你的自我價值就會提升，你自己喜歡自己的程度也會提升。
    事業就是一連串學習技能的過程。
      每一個目標後面都連帶著一個技能！
      你什麼都學得會，你就所向無敵了。
  提升業績的方法：
1、提升客戶的數量                       讓更多客戶買
2、提升每位元客戶的消費金額               讓每位客戶買得更多
3、增加購買頻率                         讓客戶常回來買
 銷售的七項職能：
1、開發客戶：
      除非你的業務量已經多得沒辦法，否則現在每天80%的時間都應該用於在開發潛在客戶身上。
    時時問自己，我現在做的事可以帶來業績嗎？
            我的理想客戶是誰？
2、贏得別人的信任和認同
   你越喜歡自己，你就會越喜歡別人，別人就會更願意喜歡你
   自我價值和業績、財富、成功有直接的關係！
3、問問題精准瞭解需求
   最頂尖的銷售人員都是醫生！最頂尖的銷售人員的問題都是事前準備好的！
   包括問什麼問題，問問題的順序等等
4、正式的產品說明
5、處理異議
頂尖銷售高手事先準備好完美的答案。
（買不起）
（我不需要）
（已經夠了）
知道客戶最需要的是什麼？
1、客戶希望知道購買能得到的關鍵利益是什麼？
2、人們不願買我的產品，最大的恐懼是什麼？我怎麼消除這種恐懼？
6、成交的步驟
要求對方購買你的產品或服務！
7、再次購買及轉介紹
讓你的客戶到處宣傳和你買東西有多好，人購買100%都是靠情緒帶動，要當別人願意推薦的人。現在的關鍵是速度，因為客戶都是很著急的，他們希望他們提出的問題能夠馬上被解決。
    決勝未來的關鍵是絕佳的客戶服務！
     一個人之所以優秀，是因為他們瞭解自己，並且勇於承認不足。
    下面我要用半個鐘頭把哈佛MBA三年的課程的精華和大家分享！
 領導、管理人、頂尖CEO的七項職能
  一、規劃----書面化
     決定你要達成的目標，還要幫助下屬設定他們的目標，規劃最重要的是後果，思考的時候將他書面化。
     平庸的人只會在大腦裏面想像，而無法將它寫下來。
     頂尖人士的成功原則之一，就是思考能夠書面化。
  關鍵---清晰
  業績---成本---獲利目標
規劃的準確度決定思考的品質！
知道達到目標需要做什麼。
時時拿計畫與結果（目標）做比較。
     （1）規劃人生
     （2）規劃部門
     （3）規劃公司
  二、組織能力----事前做
    能夠組織資源來完成你的計畫，將所有的資源組織在一起，組織的關鍵是需要事前做。
  三、人才的招募
    找到能夠執行的關鍵人才
    很多人一輩子都找不到好人才，最好的公司一定有最好的人才
    次好的公司有次好的人才，三好的公司有最爛的人才，並快關門了
對待人才的三大法則：
1、在這個職務你對他有什麼預期和結果
   書面化---他要達到什麼結果
2、達到這個結果需要什麼技能
   未來表現最好的標準就是過去，不要指望未來
3、這個人需要什麼個性
   只雇用你喜歡的人，讓你自在的人，就好像這個人你們要合作20年一樣。
   招募的工作要慢慢做，重要的決定要迅速做。
招募人才的三大原則：
1、對於你覺得合適的人才一定要談三次；
2、每次見面都要換地方
3、至少找三個人來和這個人談；（問問他們怎麼樣）
   這樣準確度可達到90%；
   最合適的人，就是最想來這裏上班的人。
   一個意願度不高的人，千萬不要雇用他。
  團隊成員一定要有正面的特質，不好的人才介紹到競爭對手行列。
四、授權--自主（這個工作由他來掌控）
  善於授權的人
  正確的時候讓合適的人納入那個職位，授權很簡單，坐下來把你要的結果告訴他；討論的深度和他的意願度有關，說明要做什麼，請他寫下來，並讀給你聽，50%的都會出錯。
    要反復討論，並設定一個期限，固定時間檢討進度，大企業很多培訓談的就是授權，因為關鍵的工作就是授權給不同的人。
    確保大家完成工作的能力。
五、監督管理----建立回報制度，每週見一次面
   1、經常溝通
   2、經常回饋
   3、四處看看和不同的人談
   優秀的領導75%在辦公室外，不斷移動，出去談。（面對面交流，才知道真相）
   平庸的領導75%都是在辦公室
   IBM發現問題是業務經理，就定了個規定75%的時間必須在外面，讓業務經理業務技能提升，讓他們和業務員在外面一起跑。
   4、定期和員工開會----每週一次
     （1）讓員工回報工作
     （2）讓他們之間交流，相互瞭解，這樣會讓員工有歸屬感
六、建立衡量績效的標準
   1、所有表現必須設立標準
   2、要有數位做為衡量的標準
    銷售人員，管理結果，不如管理行動量，每天多少電話量，見多少個客戶。
    表現和績效一定要有衡量的標準。
七、報告的能力
    1、向上級報告你在做什麼，否則他會緊張，老闆就是愛收集資訊
    2、要向員工報告，告訴他們進度，他們越能掌握進度，他們的參與感越高，於是他們的
      積極性越高
    3、要瞭解大家喜歡用什麼樣的方式接受報告：
       （1）視覺---要看書面的，相信看得見的東西，喜歡看書面資料
       （2）聽覺
    問一下大家：你喜歡用什麼方式接受資訊？
                不是視覺，就是聽覺。
               和人見面的談話資訊一定要寫下來。