奧美廣告原品牌策略： 只需兩步，為你的品牌裝上 「發動機」
你知道嗎？
消費者與生俱來，就有8大生命元力。
每一位營銷大師，都在使用它們，並作為終極武器。
這也是為什麼：大衛·奧格威、約翰·卡普斯等營銷大師，都是心理學高手的原因了。
對每個營銷人來說，這些元力是「天賜的禮物」。
你必須知道它們，並學會使用它們。
因為這些元力，就是品牌的發動機。
現在想想：
為什麼你的產品很有特色，但銷量無法實現幾何式的增長？
為什麼你的品牌很有逼格，但始終沒有口碑擴散力？
為什麼你的營銷活動很熱鬧，但消費者仍拒絕買單？
31個品牌案例包括：
MUJI、依雲、米其林、RoseOnly、羅輯思維、Supreme、自如、IKEA、滴露、CK、levi's、蒂芙尼、（Red）、美國運通、方太、全聯超市、優諾酸奶、Monster魔爪、陌陌、皇家芝華士、黑天鵝蛋糕、勞斯萊斯、左右沙發、神州專車、Adidas、Wrangler牧馬人、Sony Angle、潘多拉珠寶、SKII。
成為奧美人的秘密大公開
Line@集點卡實用與分析
攥寫者：得來素小關 2016.5.4
前陣子有朋友在問我FB粉絲團與Line@經營上的差別，所以前面先用一點篇幅來說明一下FB粉絲團與Line@間的應用與差異在哪邊。
對我來說，FB比較屬於在經營品牌的『廣度』，Line@比較在經營『深度』。
就功能性來說，FB比較在經營『潛在顧客』，Line@比較在經營『既有顧客（老顧客）』。
現今無論是在電商或者實體店面經營，真的都不要放棄『數位行銷』這一個區塊，因為這個區塊是概念懂了以後，可以用較少的行銷成本去做大效益的行銷，只要會經營內容，懂的一些邏輯，數位行銷可以讓創業的開創路上幫上許多忙。
FB因為『自然散播』率的下降（約剩10％），所以當你有1萬粉絲時，你PO出一篇文章在沒有廣告與轉分享的狀況下，自然散播率能觸及的潛在族群大概就只有1000人，如果你是經營實體店面，有商圈的限制，其實散播這1000人在全台各地，對你的店面效益真的很有限，也感受不太道，所以常會覺得經營起來沒有效，但要不要繼續經營，個人覺得『要』，一部分是可以撥一點行銷遇算對於想要傳達的訊息做一點散播，另一部分是學習『內容經營』，持續的練習產出內容，加大『主動轉分享』的機率，這樣就算不用花費散播率也可以提高。
但時間與金錢總是成反比，沒有花錢的散播自然要花較長的時間得到效果，要縮短時間就是花錢，但可以先用不花錢的方式學習經營內容，待內容經營較有心得之後在花費用來測試，慢慢的把效益加大，這樣的學習效果與實際產出狀況是最好的。
Line@之於實體店面最主要就是做『顧客關係管理』，為什麼這很重要？因為過去除非你是大型連鎖或者是流通業較容易用IT系統來建立會員系統，做到顧客關係管理的部分，但對於小型餐飲或者是微型創業者來說，要做顧客關係管理，能有一個追蹤工具真的不容易做，所以在經營上面就會比較吃力，但如果有一點顧客關係管理的概念，加上工具的使用，其實在經營上面就可以有更多著力點，Line@算是現在較符合『小額付費』、『設計實用』、『推廣成本低』的現今數位行銷工具，而且是for 行動裝置，在行動裝置普及化下，這項工具可說是微型創業者必學的工具。
今天就談談我們測試了2個月的『集點卡』活動，並看一下我們後台數據的變化來分析問題與如何在優化。
集點卡相關文章可參考：http://blog.xuite.net/jackylec/blog/392164063
會員數的變化
我們先從後台調兩個數據來看
這是我們1.2月份的好友數，總共加入了93人，33人封鎖，60個有效好友。
這是在還沒有辦任何活動前的數據。
這是辦集點活動期間的數據，一樣兩個月，363個新好友，127個封鎖，236個有效好友。
辦集點活動較沒有辦集點活動的效果大概差了3倍多。
在這數據與實際運作中取得幾個結果：
1.辦集點活動較容易面銷請顧客加入Line@帳號，所以辦集點活動最大的目的是『讓顧客加速載具』。
我們實際運作的狀況是這樣，我們前兩個月其實也都有再推，甚至在菜單上都印上了QR code，也都會跟顧客介紹『加line@有送薯餅』，但實際加入的還是不多。
但在集點活動上就不太一樣，因為有設計活動，集滿3點、5點都可以兌換小商品（防止放棄集點），集滿十點可以換一張百元折價券，在這樣的狀況下願意加入Line@集點的顧客就變的很多，甚至有許多顧客因為要集點一天來吃兩餐，確實提高了『回購率』與『客單價』。
2.封鎖率過高。這是必須要優化的地方，自己先分析可能有以下原因：
a.發文頻率太頻繁，讓客人覺得被干擾。
b.發文內容沒有打中TA想要的。
c.發文時間點有可能不對。
d.有的顧客單純第一次加入領完優惠就刪除。
這些都是可以持續做優化跟觀察的地方。
這是第二個數據分析，分析我們總共發出的集點卡數據與兌換數據。
總共發出了440張，也就是有440個客人使用這極點卡服務。
我比較關心的是『顧客獲得優惠卷張數』，因為這代表這些客人一定購買過『3次』以上才會獲得優惠卷，那這219張優惠卷代表着這些是我們較『忠實』的顧客，願意持續的消費，如果可以有效善用這些忠實顧客來協助轉介紹與散播，後續的效果會更大。
根據80/20法則，一家店的營收絕大部分來自20％的顧客效益，那如果我有辦法找出這20％並加以使用呢？這是我在做這活動期間在思考的問題，如何讓我的忠實顧客變成『vip』
並願意持續的幫助我們做『轉介紹』。
優惠卷使用率是56％，因為兌換時間還沒有到，所以應該還會在增加，這樣的兌換率其實第一次來說還算高。
這兩個月的活動期間其實包括了一開始的『推廣期』與『摸索期』，如果第二次辦效果應該還會更好，因為許多顧客已經養成習慣，也不需要再教育，就算現在活動結束還是會問『還有沒有集點？』，這表示這項習性是已經被建立，可以長期使用的。
再來我們來看集點分佈，其實集點數量分佈也等於『顧客忠誠度』分析，因為會集越多點的代表忠誠度越高，無論他是否因為這活動來啦！有些可能是，但其實也要顧客越忠誠才會因為你辦的活動積極的參與，從這些的顧客當中其實可以思考下一波的活動如何利用集點分佈的方式設計不同優惠方案來讓忠誠度高的顧客獲得VIP的服務。
以上這些是這兩個月使用Line@集點活動的一些心得。
對於微型創業者來說，要操作O2O概念要有幾個條件
1.內容經營的能力
O2O的重要概念是將線上潛在族群導入實體消費與接受服務，將線下顧客導入線上做CRM，那這邊又會產生重要的幾個要素：
a.如何利用線上找到潛在族群？
b.如何找到潛在族群並導入實體店面？
c.如何將線下客群拉到線上經營？
d.如何提升線上線下消費群的黏著度？
所以延伸出來的問題是：
a1.必須了解你的品牌定位或產品定位，你的潛在族群到底是誰？唯有定位好受眾才會知道用怎麼樣的題材來與受眾互動。
b1.找到受眾後如何一步步的打造銷售漏斗，利用一次又一次的行銷最後引發『行動』，這行銷力道與痛點必須大到讓潛在族群必須付出行動。
b2.必須不斷的建立『信任感』，唯有信任感夠強（無論是對品牌或者個人），才有機會引發行動，順利引導。
c1.線下拉到線上經營的重點是『載具』，這載具必須要夠普及化，要不然教育市場成本與推廣成本會過高，最好導致引導失敗，微型不一定要自建載具，利用線上已經普及化的載具尤佳，重要的不是載具問題，而是『經營觀念』問題，也就是將顧客從線下拉到線上，然後呢？後面的然後才是重點，你如何透過載具經營你的顧客，確實做好CRM。
d1.當成功將線下拉到線上經營後，內容經營與社群經營的概念決定了O2O成功的機會，也就是如何不斷的找出素材來與顧客互動，引發更深的黏著度，然後提升對品牌的認同度與回購。
2.O2O工具的使用
O2O工具如網頁，APP，通訊軟體，社群媒體其實都算，但其關鍵是如何讓『從接觸到買單結帳到接受服務』的整體流程都是順暢的，這其實還蠻重要也蠻多功課要做的。
舉一個課程或活動舉辦的流程來說：
從活動與課程設計、定價，活動流程安排，文案攥寫，結帳流程，當天活動的安排，後續資料的留存，追蹤，持續關注。
這整個流程都影響了消費體驗，也影響了整個O2O成功與否的關鍵。
另一個如實體店舖做O2O的流程來說，如果我提供的服務不是單純的買賣商品，而是必須做實際服務的，那操作模式會不會是：
1.建立粉絲網頁聚集潛在顧客（內容經營與粉絲頁操作）
2.經營內容並導流至網站或者一頁是銷售頁面購買服務並結帳（銷售文案與結帳流程）
3.實體店舖消費與接受服務（產品力與整體服務流程之於消費體驗上是好或不好）
4.離開服務後的後續CRM追蹤（會員系統，Email系統，簡訊系統，Line@系統）
5.產品與消費體驗會先決定是否再次回購，如整體消費體驗做的好，後續的O2O經營能有效提升回購，降低店舖的營運開發成本。
所以O2O要學習的面向很廣，要整合的面向也很廣，不是單獨在一個部分努力即可，必須在整個『消費流程』裡不斷的優化，讓整體的消費體驗是好的，這也是O2O最需要持續深化學習的地方。
5/31號在青創會有開課，有興趣的朋友可以報名唷！
http://www.careernet.org.tw/n/Class-9243.html
文章出自: https://blog.xuite.net/jackylec/blog/412082479-Line%40%E9%9B%86%E9%BB%9E%E5%8D%A1%E5%AF%A6%E7%94%A8% |
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