[注意：下面的觀點分享，是我夢到的，與地球上任一直銷公司無關，請勿對號入座！]

原標題：「成為頂尖必做與避做的事--拉美星直銷淺析(三)_20130813」

(接上篇：「成為頂尖必做與避做的事--拉美星直銷淺析(二)」)

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[五、囤貨--不能說的秘密]

備貨和囤貨在初期的差異很小，一般來講，如果月初備貨平準量為 6 萬、因應大小月的誤差容許量為 1 萬的話，該月底若剛好剩餘存量等於誤差容許量，那次月的進貨量 5 萬就夠了(恢復成 6 萬的狀態)。這樣的模式會隨著生意變好而調高備貨平準量。

我們看一下拉美星直銷在直銷商低階時期，不同銷售額與獎金的關係：

當銷售額約 6 萬元(2000 分)，獎金 8400 元。

當銷售額約 5.997 萬元(1999 分)，獎金 3000 元。

當銷售額約 4.5 萬元(1500 分)，獎金 2250 元。

當銷售額約 3 萬元(1000 分)，獎金 1500 元。

(看出差異了嗎？2000 分與 1999 分的銷售額只差 30 元左右，但獎金卻差了 5400 元！銷售金額與績分對應方式，詳見註4。)

正常的營業方式，應該是有多少市場才進多少貨，頂多再多一點貨量當緩衝。若明明每個月都只能賣到 3 萬或 4 萬的量，卻偏偏隔月還繼續補入 5 萬的貨，這不是亂估就是高估。賣不出去在家裡愈堆愈高的，就變成囤貨。

不明白的人會以為，賣不了這麼多就少進一點貨就好了，怎麼會囤貨？拉美星直銷的制度在這點比較硬，想維持主任資格領取主任獎金的話，就得固定每月買進約 6 萬元(2000 分)的貨。

考驗人性的時刻到了：當你前面拼了幾個月達成業績要求，但這個月卻不順利時，你會不會咬牙先把當月業績補足，下個月再更拼一點？你的上線、上上線、上上上線會不會畫餅月入百萬鼓勵你下個月、下下個月找到新的消費者/下線，這些貨就消費掉了？不然，這些貨是好東西，你自己應該要多用一些，不是嗎？當基層直銷商這麼想時，他已然開啟囤貨的惡性循環。

不明白的人又以為，真的不行那就這個月不領主任獎金就好了，何必囤貨？拉美星直銷的制度在這點也比較硬，當你未達主任業績要求者會被降為一般直銷商，若不能即時恢復主任資格的話，你原有下線主任組織獎金便會看得到卻吃不到，嚴重點又得重新考核(五個月內的業績無主任獎金)。更嚴重的，你的整個組織會自動移轉給你的上線(見[四、制度成就高階領導人的同時也設下了圈套]的說明)。

考驗人性的時刻到了：當你好不容易拼出一個小規模的下線組織，但這個月卻不順利時，你會不會咬牙先把當月業績補足，下個月再更拼一點？你的上線、上上線、上上上線會不會畫餅月入百萬鼓勵你下個月、下下個月找到新的消費者/下線，這些貨就消費掉了？不然，這些貨是好東西，你自己應該要多用一些，不是嗎？當基層直銷商這麼想時，他已然開啟囤貨的惡性循環。

只有基層主任會有囤貨風險嗎？不是哦！高階主任也有哦！

更高階的主任直銷商要領「代數獎金」時，有第 1 代主任數量的要求(見官網「代數獎金要求」說明)。例，當某個第 0 代頂尖上線原本有 12 條第 1 代主任線有資格可以領 6 代 5% 的獎金，這個月卻因某個第 1 代主任未達業績要求，致使他只能領到 5 代 5% 的獎金，怎麼辦？

這就要用算的哦！如果那個第 1 代主任差 1 萬元的業績又不想補足(堅絕不囤貨)，0 代頂尖上線因此少掉的獎金是 3 萬(ex. 10 個第 6 代主任，每個提供 3000 元獎金)，那 0 代頂尖上線會不會很"阿莎力"幫這個 1 代主任補足業績？高階花 1 萬元買貨可以賺 3 萬獎金，做不做？

考驗人性的時刻到了：頂尖上線要幫/救未達業績的下線主任(目的主要是為了救自己的獎金)，那次一階的xx石會不會遇到同樣的問題？xx鐵？當高階直銷商這麼想時，他已然開啟囤貨的惡性循環。

看出來了嗎？這種獎金制度會讓直銷商(特別是那些"企圖"三、五年上頂尖上線的人)禁不起誘惑，在各個階段產生囤貨的風險(有些是個人為維持主任資格囤貨，有些則是為維持xx石組織獎金而囤貨)。

囤貨/貨賣不出去的人多不多？你去問那些直銷商沒有用，大部分囤貨的人是不可能全然吐實的。建議各位可以去網拍或論壇查查相關版面，隨時都有人在打折賣特定直銷公司的商品，而且還是公司貨(註11)。

(註11：只要有實體貨品，所有直銷公司都會面臨這樣的狀況。)

網拍或論壇的這些公司貨是怎麼來的？可能原因如下：

一、做不下去把剩貨出清。這部分通常是低階直銷商當初衝業績而囤的貨，可能原價打個七折或八折就賠錢賣了(理由請上網查，這裡不贅述)。

二、為了保住資格與獎金而囤貨，然後在網拍或論壇把多餘的貨賣掉。這部分也很精采，精采到在網拍上可以買到原價 7 折以下且最新鮮的貨，而且最重要的是，這些人打折賣出，卻沒賠錢！

打折賣又不賠錢的方法，說穿了不過就是拿獎金去補貼而已。

前面提到高階主任可能為了維持資格，犧牲了部分獎金而囤貨，那他們怎麼處理這些貨？月入百萬的頂尖上線也許大方一點，把這些貨拿去當試用品廣結善緣。但那些為數眾多、獎金扣掉營運開銷後在打平邊緣的直銷商們，可沒這麼放得開了。所以，部分直銷商可運用其他身份、透過網拍或論壇，打折賣商品，多少把拿去補貼的獎金賺回來。

在[二、人力耗損與骨牌效應]裡提到「同樣的 9 萬元營業額，上線主任 A 領到約 27000，下線主任 B 卻只有 18000」，以 18000 元獎金為門檻，下線主任 B 得拼命賣完這 9 萬元的貨，而上線主任 A 要領到 18000 元卻不一定得這麼拼，想投機的話，可以這麼做：

一、只需要用 90000 - 27000 + 18000 = 81000 的價格賣貨，這就是含運 9 折貨(81000/90000)的來源之一。

二、按正常價賣了 3 萬元的貨，剩下 6 萬元的貨可以 60000 - 27000 + 18000 = 51000 元賣出。這就是含運 85 折貨(51000/60000)的來源之一。

三、按正常價賣了 6 萬元的貨，剩下 3 萬元的貨可以 30000 - 27000 + 18000 = 21000 元賣出。這就是含運 7 折貨(21000/30000)的來源之一。

上面只是舉出三個例子，真正的變化可多了，投機的上線因應不同階級、不同獎金、不同搭配去決定不同的折數(如果產品快過期的話，折扣數又更好談了)。

基層下線主任拼死拼活用原價賣產品，而投機的上線們卻偷偷地打折賣。如果你是個產品愛用者又不想經營的話，你會跟誰買公司貨？當然誰便宜就向誰買！

請記住，這些透過分身在網拍或論壇上打折賣產品的人並不違法。因為那不是藥品也不是仿冒品，政府不管，而公司也管不著那些非直銷商身份的"讓售者"(你看過拉美星直銷成功告過哪個在網路上賣公司貨的非直銷商嗎？官網何時有這種訊息？政府法院相關的資料庫查得到嗎？在拉美星耶！地球人怎麼會查得到…。)

問題來了，囤貨造成部分產品折價讓售的情形，你能杜絕嗎？不行！公司也不行(更何況是它的業績考核制度帶來這種風險，但它檯面上劃得很乾淨：「禁止不當囤貨」)。這個現象會讓基層直銷商更難生存，會逼得中層直銷商得無時無刻找尋新人。沒品的中高階呢？利用中下層直銷商的拼死拼活去"廣結善緣"、去暗地打折銷貨。囤貨的破壞力不只打壞了市場價格，還造成直銷商人力資源耗損，厲不厲害？

再問一個問題，這些打折產品是誰賣的？放心！所有還想領獎金的直銷商都會講「不是我賣的」。究竟誰賣的？引用媒體人的名句：「這件事全世界只有三個人知道，一個是我，一個是當事人，另一個是誰？很抱歉！我不能說…。」

個人看法，謹供參考。

(接下篇：「成為頂尖必做與避做的事--拉美星直銷淺析(四)」)