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時事評論教育文化 2017/04/18 17:23:26

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  想清楚這個邏輯後,掘金者圈定戰場,營銷戰依次展開。



  2010年,年過不惑的弓超向效力10年的老板提出去做房地產經營管理公司。老板應允,並支持新公司使用"格林"品牌。公司就此起步,主攻房地產銷售代理、項目融資、產品策劃等。

  對話弓超

弓超楊樺攝

  沈陽秋季房交會9月26日將在國際展覽中心舉行

  1994年,遼寧建設投資公司開發瞭一個小區。弓超參照北京房交會的做法,編寫瞭沈陽的第一個樓書。隨後,他燒起瞭新官上任的三把火。第一把火,6月份在黨報上做瞭半個版的售樓廣告,廣告詞極為煽情:××花園小區十大經典,衛星電視,庭院式綠化,物業管理服務,鋁合金門窗,兩水兩氣,三進深大開間......結果一舉打開銷售局面;第二把火,8月份推出電視節目《開心一小時》,樓盤持續熱銷;第三把火,9月份又參與電視節目《觀眾點播》。"三把火"共投入資金7.5萬元,5個月後,樓盤售罄。

  其實他還喜歡寫作,隻要有所感悟,他就會寫下來。他的文章大致分三類:與工作有關的,大多是關於房地產業的專業文章;與生活有關的,比如遊記、見聞、生活散文;與內心有關的,這類文字多以詩歌或散文的方式出現,對生命、愛、痛苦、孤獨、憂傷等人生主題進行探究。

  兩個樓盤緊鄰,萬科開發在前,格林開發在後,2003年夢夏項目開盤又遭遇非典,該如何與巨頭競爭?

  1999年元旦,他失業在傢。這一年,一個自信者心裡承受著從來沒有過的苦痛。他後來這樣記述離職時的情形:那天下著雪,我把我的辦公用品和電腦整理完畢,裝上瞭車,我都沒有勇氣回頭再看一眼我的辦公室的窗戶。從此我進入到瞭我一生到目前為止最為灰暗的一年。

  好像老板多瞭,更有壓力瞭吧?

  沈陽樓市逐步熱絡是2002年以後,這一階段群雄並起,越來越多的全國性房地產商和央企加入其中,比如萬科、中房、保利、中海、恒大、碧桂園等。格林豪森項目結束後,弓超開始著手另一個新盤格林夢夏,這一次,與萬科地產狹路相逢。

  1994年,部門經理弓超磕磕絆絆起步。因為不懂銷售,所以就四處買書,銷售的書,CI策劃的書,地產管理的書,邊幹邊學,逐步成熟。

  3年來,他的心境也發生瞭較大變化。他說自己平和多瞭,一開始為瞭做好工作,為瞭發展,為瞭個人價值的提升,不服氣,天天想,時時爭,現在他認為人應該把成功定義在成長上,"隻要你有一顆平和的心,你就是成功者"。

  這是一個不安分的人,他有一顆不安分的心。

  格林自由成運營成功後,"弓氏地產營銷學"中"首先要有售樓處"一章,基本明晰。在弓超看來,民企搞開發,應該特別重視"首先要有售樓處"的問題。售樓處不僅事關產品展示、銷售展開,更事關資金的運營。地塊兒圍擋一完工,項目的售樓處就該建起來,因為這樣開發商就有瞭和客戶說話的平臺。他舉例說,賣期房,有人問你價格,就可以先喊8000;後來項目資金一旦緊張,就可以喊一次性付款6000;再後來,可以賣6500,條件是付利息給購房者。如此這般,資金就來瞭。一年後,房子蓋起來瞭,鑰匙一交,錢貨兩清。

  同年底,應聘進入民企格林豪森地產,從銷售經理做起,直至集團副總裁,他中和法拍撤回把這傢區域性房地產公司做得風生水起。

新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2013-09-03/17582396347.shtml

  弓超:其實北京這樣的一線城市和沈陽這樣的二線城市,會一直有房地產商機。比如沈陽,每年至少新增10萬個傢庭,這意味著每年要開發700 ~ 1000萬平方米的住宅,才能滿足市場需求。這個商機在未來的20年都會一直存在,所以隻要好好做,地產商就會有機會。但你要悠著來,二線剛需大多在二環、三環之間,70平方米左右的戶型,大戶型或者三環之外,就不太好辦。

  20年間,越來越多的國企和上市公司進入房地產這個炙手可熱的行業,市場競爭在加大。帶領民企攻城拔寨的弓超,對此有自己的看法。他認為,私企老板的敬業精神、地方人脈、靈活性和冒險精神,都是國企和上市公司的職業經理人難以企及的,這也是為什麼在某個城市,民企地產公司產品熱銷和利潤率並不輸於他人的內在原因。"除瞭規模,民企做什麼都不差。"

  2013沈陽樓市有獎調查:金九能否如期而至

  "甲方和乙方的互換,讓我的變化不小。"弓超說,原來幹地產開發,操心產品,操心質量,操心售後,當然更操心老板和資金帶來的壓力;現在幹經營管理公司,開發公司的那些壓力都不必再操心,自己服務的"老板"也由一個變成瞭多個。

  "經營管理公司的成立,標志著我的職業生涯結束瞭。"弓超說,人到不同年齡要的東西是不一樣的,現在到底要什麼?自由。自己幹經營管理公司,原來和老板是雇傭關系,現在則是合作關系。

  他有點得意:"不一樣。不一樣。原來你必須為一個老板負責,活兒幹不好不行。現在,你為那麼多老板幹活兒,其中一個如果不喜歡你,不還有那麼多嘛。"

  在近期一篇名為《我的生活》的文章裡,他貼出茶具、紅牛飲料和高爾夫球的圖片。三種物件,有先有後,倒是當下他生活狀態的真實寫照。和6年前高雄二胎房貸一樣,弓超還是那個很"炫"的地產人,愛玩、愛時尚、愛在做地產的時候搞出很多新花樣。



  不過,做乙方也有不爽的地方,"有些項目不能完全按你的想法兒去做",這讓他感覺有點兒難受。

  弓超:特殊歷史發展時期的特殊政策,造就瞭北上廣深這樣的一線城市。它們成為中國經濟、政治、文化發展的領頭羊,不僅在中國,在世界上的地位也越來越顯赫,成為中國近14億人口趨之若鶩的居住城市。在以全國為需求基礎的背景下,一線城市的房價能不高嗎?

  自主創業後,弓超的狀態更加自由奔放,工作也更大膽、更輕靈。因為公司很少涉及產品開發,因而他在產品創新上慢下腳步,在項目前期融資、後期營銷方面力推創新。他聯合多路資金,為"死盤"再融資開辟新路。他組建派單"流動哨",開發新房銷售連鎖店,為公司代理銷售的多個地產項目尋找更多的潛在客戶。

  樂居策劃:老北市 舊時代裡的夢巴黎

內容來自sina新聞

  2.6%VS1.1% 沈豬肉價格跑過房價

  弓超認為,是時間讓他擁有瞭這種"個體的跨時空的、內在的一致感和連續感"。而這種感覺,讓他在敘述自己過往的時候,顯得很平靜。

  6年前,一傢晚報這樣形容他當時的生活:喜歡跑步,枯燥的1個小時換來23個小時的暢快淋漓;喜歡讀書,書房就是他的獨立王國;喜歡旅遊,開著車奔向未知的遠方一路探險......眼前的弓超是一個很"炫"的地產人,愛玩,愛時尚,愛在做地產的時候搞出很多新花樣。

  原創推薦:

  沈陽公積金貸款有不良記錄是硬傷 三次以內首付變四成

第11期人物弓超 二線城市掘金者

  "站在某一個角度看,無論成功與失敗、光榮與恥辱,任何事都有它的價值。"弓超說他很感恩,上手就幹建築業,和同學相比,自己一腳踏進的就是一個好的行業;自己很幸運,一步登上的就是一趟快速的時代列車,而且搭上的還是前面的車廂。

  他說:"地產是一個全國性甚至全球性的行業,但首先它是一個有著明顯地域特征的區域性行業,因此,我看好二線城市的未來。我也同樣看好沈陽的未來。"

  2005年之後的弓超,對地產、營銷和沈陽市場愈發瞭解,他的工作狀態漸趨從容,心情也逐漸轉向平靜。在此後主導的格林SOHO、生活坊、翡翠城、春曉等一系列項目中,他平中見奇、舉重若輕,讓"格林系"在沈陽經濟區的8個城市中聲譽日隆。這其中,格林生活坊的成功運營,可圈可點之處頗多。

  回來後,一處以現代中式建築為格調的大型住宅區誕生,社區由多層、小高層、高層、CITYHOUSE等項目組成,灰墻黛瓦、馬頭墻、人字型屋面、下沉式廣場、園林式中庭觀等傳統中式建築符號遍佈社區,市場反應大好。

  1969年,弓超出生在沈陽一個普通工人傢庭。小學,中學,大學,工作,他一直生活在東北這座二線城市。他喜歡沈陽,"沈陽哪裡都好,就是4月和10月不供暖,感覺有點冷。--也就差這點兒。"

  H:為什麼一直堅持在二線城市做房地產?

  弓超:有人說,包括金廊在內,沈陽現在人均商業面積已經超過瞭3平方米,太多瞭,沈陽完瞭。我認為,眼光要放長點,調結構如果沒有金廊,沈陽就沒有機會成為國際化的大都市。沈陽想有城市的核心競爭力,人均10平方米才是國際大都市的標準。按未來1000萬常住人口算,需要8000多萬方商業地產,現在才3000多萬方,還差5000多萬方。沈陽作為區域中心城市,商業物業不單是給沈陽人準備的,還是給周邊的、世界的人準備的。隻有國際性公司的總部、周邊大公司的總部更多地進入沈陽,沈陽才有機會成為大城市。這是硬件準備,還有軟環境。想提升城市的品位,首先需要提升你在世界上的位置,那工作環境、交通便捷、政府誠信等,都是很重要的指標。尤其是政務環境,它是吸引更多總部型企業入駐沈陽的必要條件。這些年,沈陽在交通、環境等方面變化很大,但政府的誠信和透明度,仍有很大的空間急需改善。不用出國,向香港和澳門政府學習就很好。

   "21年瞭,我還在車上"

  "除瞭能幹房地產開發,別的事我也不明白。如果說我有點成功,那就是畢業21年瞭,我還在房地產業,還在車上,沒給甩出去。"他有些感慨,"從1992年到現在,跟我同期進入的人很多都出局瞭;後來認識的人,也有很多人出局,特別是從去年年初到現在,市場發生瞭巨大的變化,開發不好做,人力變動自然就更大瞭。"

  他的文章在沈陽的地產圈裡有不小的影響力。每當房地產業政策有變,很多人都希望打開他的博客,看看他的邏輯分析。他的一些文章被廣泛傳播,比如寫於2012年夏天的那篇《假如我就這樣過去》。

  他說其實這個世界上並不需要王石、馮侖,不需要馬雲,他們的路別人走不瞭。世界需要給大傢指一條能走的路,需要展現普通人的生活、看重普通人的成功,這樣大傢心情才能安穩。再成功的人,也是一個普通人,大傢其實沒有高低貴賤之分,最終修煉的都是靈魂。

  同年,公司與韓盛地產合作運營"格林英郡"項目;2012年,與恩德地產合作運營"格林英郡·香頌"項目,與遼寧報業集團合作"格林喜鵲花園"項目;2013年,"格林東郡"等3個項目啟程。自立門戶3年,手中項目6個,新公司初入江湖,立穩腳跟。

  2010年,他辭去沈陽格林豪森地產集團副總裁一職,隨即以格林豪森房地產經營管理公司為名號,開始瞭自主創業。

  原來跟著老板幹開發,做甲方,現在與其他公司合作地產經營管理,做乙方。他說做乙方很快樂:一不怕投訴,原來網上一有投訴,就著急,就得馬上去處理,現在跟我沒啥關系瞭,不著急瞭;二沒資金壓力,原來搞開發是公司直接圈地,房子蓋起來再還銀行的錢,現在首先必須用真金白銀去拿地,然後籌資開發,壓力太大瞭;三、原來伺候一個老板,非常在乎,很緊張,現在老板多瞭,好像可以得罪一個兩個,情緒輕松多瞭;四、有瞭屬於自己的時間,可以去打球,去旅行,去做慈善。

  一方面,原來的地產公司是甲方,他代表甲方,乙方是購房者;現在他是乙方,是為甲方--地產公司--提供服務的。而另一方面,對於他本人來說,原來他是高級職業經理人,給老板打工,是乙方;現在自己做瞭老板,也就成瞭甲方。"在事業上,我從甲方變成瞭乙方,又或者是從乙方變成瞭甲方。"這樣的說法,好像有點兒亂。

   二線掘金者

  在中國的房企經營者中,有些隻愛一線城市,有些偏愛二、三線城市。弓超屬於後者。他的理由是:民企沒必要去一線城市攪和,水那麼深、那麼渾;在二線城市運營地產項目,可謂逍遙自在,而且機會年年有。

  他舉例說,一個人口七八百萬的二線城市,每年至少新增10萬個傢庭,這意味著每年要開發700 ~ 1000萬平方米的住宅,才能滿足市場需求。這個商機在未來的20年會一直存在,所以隻要好好做,地產商就會有機會。

  中住288指數發佈 8月沈陽房價環比上漲2.04%

  1997年,他主導和光地產開發的和光園項目。當時沈陽房地產開發處於起步階段,和光園創造瞭很多值得業內記憶的東西,比如這是沈陽的首個精裝房項目,沈陽的第一個小公寓,第一個"空中別墅"概念(舉架5.2米,兩層,中間客廳挑空),第一個在報紙上做戶型廣告的項目。結果樓盤熱銷。

  此後,弓超加盟格林地產,負責產品和銷售。2000年初,他半路接手格林豪森項目的銷售工作。這個產品是期房,設計有些超前,地下車庫,人車分流,加之地段好,是當時沈陽最貴的樓盤之一,因此之前賣得並不好。當時沈陽的樓盤還沒有人會玩"你要還不買,房價就還漲"的遊戲,他接手後,運用價格心理和饑餓營銷策略,逐步提高產品價格,結果銷售一路飄紅,當年10月就完成瞭公司全年的銷售任務。

  他說原來是一遇到困難就焦慮,現在也會想,但不焦慮瞭。

  在產品上,格林夢夏是沈陽第一個推出一樓贈送地下室的樓盤;在廣告策略上,第一個采用三維動畫的廣告方式;在定價策略上,不收所謂的定金,一樓到六樓不分樓層,都是一個價,先購先得。方案一公佈,一些購房者為瞭買到好的樓層,搶著交錢下定,結果第一期700多套住宅,售樓員戴著口罩用瞭不到兩個月即售罄。

  弓超加盟格林後的第三個項目,是小面積公寓,東西南北朝向的房子都有,一些戶型隻有北窗,這樣的房子在沈陽很難賣。這一次弓超選擇主攻"年輕派",起名"格林自由成",廣告主題"年輕的戀人一起喝香檳,一起看電影,一起購物......一起生活";在售樓處一舉推出14個風格各異的樣板間,供年輕的購房者參考,有的樣板間極炫,一進門竟然是一個雙人大浴缸,若想進屋,需要繞行......結果項目大賣,自由成投資6000萬,利潤過億。

  認同自己

  他在沈陽成功,當然也在這裡遭遇挫折。

  格林生活坊位居沈陽長白島,對面是萬科地產的大盤萬科城。兩者幾乎同時開工,生活坊總建築面積80餘萬平方米,萬科城100餘萬平方米,兩地塊兒容積率均為2.5。這是格林與萬科的第二次遭遇戰,如何在這個最強大的對手面前搶占市場、贏得先機、實現熱銷,帶著這些問題,弓超選擇瞭連續8天的跨省疾行。

  1987年,第一次參加高考失敗。次年,他考入沈陽建築工程學院,主修工民建。1992年,他進入遼寧建設投資公司,任甲方技術員。很快,因為頭腦靈光轉到銷售部任經理。

  在產品組合和銷售策略上,生活坊反"萬科城之道"而行之:萬科城做洋房,生活坊就做中式建築,模樣不同;萬科城第一期時的容積率為1.4,低矮洋房居多,生活坊就把第一期、第二期的容積率提升到3.3,全部為高層,這樣一來價格優勢就凸顯出來;萬科城突出的是大面積的園區綠化環境,生活坊則第一個采用"偷面積"的做法,把陽臺、飄窗、露臺一並贈送給購房者。結果生活坊成功突圍。

  現在,萬科城的尾盤基本上都是高層建築,而格林生活坊的建築卻以二三層高端住宅產品為主。

  "我是乙方,現在不用參加那麼多的飯局瞭。"他說,能推的都推掉。



  一篇二線城市掘金者的成長筆記,同樣也是一座二線城市20年房地產市場發展的一個縮影。這樣的城市,在中國超過35個;這樣的掘金者,更多。

  一些人說他的文章比較"大"--看起來讓人頭大,比如《何謂生與死》、《愛是什麼》、《人如何能幸福》、《什麼是智慧》等等。

    二線城市的機會是持久的,但你要悠著來

  1996年,深感國企人事掣肘的弓超主動請辭,應聘到民企和光集團,從事房地產銷售工作。兩年後,和光戰略調整,砍掉房地產業務,他隻好離開。

  有學者據此認為,自我認同感是一個人情商高低的主要標尺之一,隻有建立瞭比較充分的自我認同感,才能有效建立信心和自尊,而信心和自尊是一個人獲得成功和幸福的重要心理基礎。

  人口紅利對於房地產來說,主要是指二線以上的城市,三、四線過於投入,可能就是開發商的噩耗。三、四線人口是逐漸外流的,房地產需求是減少的,所以三線城市新區"鬼城"多。

    H:如何看待一線城市的房價?

  變化的不止身份和角色,還有體重。通過打高爾夫球和健身,他的體重從3年前的90多公斤下降到70多公斤。如果有好友贊美,他還會偶爾秀一下自己的胸大肌。

  縱觀世界,美國人主要居住地為東、西海岸及五大湖地區,這裡的房價也相對高。底特律、水牛城的一間house,也就10萬美金,而洛杉磯、舊金山的房價現在較比2008年上漲瞭近30%。為什麼?就是大量移民需求推高瞭房價。加拿大溫哥華的房價也是如此,在以華人為背景的移民潮中,一路攀高。韓國首爾地區的房價亦是如此,大首爾地區的人口總數占韓國人口總數的45%。巴黎、東京房價奇高的原因也是如此。房子終歸是供需問題,靠調控,是解決不瞭房價問題的。

    H:沈陽老工業的遺跡幾乎沒有瞭,城市很現代......

  弓超:我從小就是在沈陽長大的。現在覺得不好。現代化發展瞭,但留給人的記憶太少瞭。沈陽拆得太快瞭,我到日本京都,反而感覺特別好,見到瞭小時候那個樣子,房子,電線,街道,都是我們過去的模樣。它保留瞭下來,沈陽卻全拆瞭。過去是前後院的鄰居一起玩,夏天一起出來乘涼,支個小桌就吃飯,大茶缸的茶一喝,說說一天的樂事,回傢去睡覺。現在城市變化太大瞭,對人的傷害很大,我們都沒有瞭記憶,回不去瞭,結果不好玩。所謂故鄉,其實根本就不是國傢,不是城市,而是留著若幹記憶的傢,是那口井,是那棵樹,是那些鄰居。拆遷以後,鄰居失散瞭,找不到瞭,景物也變瞭,故鄉也就失落瞭。這種失落感很重很重。

  農民工每年都要回到村子去看一看,不管費多大周折,他都要回去。這是重返心靈的一個過程。農村人比城裡人幸運,他們還能找到自己的故鄉,自己的朋友,自己的傢,還能把這些講給兒女聽。米蘭·昆德拉說過:"朋友就是自己記憶的鏡子。"回憶是安全的,有味道的,有感覺的,是對心靈的一種慰藉,所以人們都喜歡回憶。但城市人現在處在集體失憶中。這是沈陽階段性發展的毛病,別的城市也一樣,我們無法阻止。真應該像新加坡那樣,保持一個或者兩個大的片區,代表老沈陽,做得好一點。現在都沒有瞭,人沒有記憶瞭,城市也沒有記憶瞭,人就生活在漂浮的狀態,人就活得比較焦慮。

  H:業內認為,沈陽的商業地產發展得太多瞭,您怎麼看?

  不過他卻認為自己變化很大,"有時候喝紅牛,有時候喝清茶"。

  自我認同感是德國心理學傢埃裡克森理論中的一個重要概念,是指"一種熟悉自身的感覺,一種知道個人未來目標的感覺,一種從他信賴的人們中獲得所期待的認可的內在自信"。

  他說原來是不掙錢就睡不好,現在,不掙錢也沒啥瞭。



  "成功者的標簽不是財富、權力和榮耀,而是內心的充實。"他說,隻要你是平靜的、喜樂的、認同自己的,你就是一個成功者。成功者就是對自己的認同。

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