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C1. 在經理眼中 你只是有「利用價值」的勞工
2010/06/27 07:23:19瀏覽2872|回應0|推薦7

關鍵字:中盤、盤商、轉貨、藥廠、業務、藥品公司、流貨

打從我剛入XO公司以來,HS嘴上雖然老是掛著,我們大家是好朋友,不像有些人都只能當同事,可是HS始終沒有改變過,你只是有「利用價值」的朋友而已。

89年4月我剛到公司時,業績上也是面臨轉貨及中盤的問題。

所謂轉貨,就是原本應該藥品寄到診所由該診所醫師處方使用,可是因為價差或業績等因素,業務代表自己把貨品拿到中盤或其他通路銷售,使公司因而犧牲較好的利潤,公司表面禁止,不過在業界的生態有這樣的模糊生存地帶。

所謂中盤(或稱盤商),就是藥品公司從不同的通路取得貨品,可直接跟公司訂購、跟業務人員直接購買、或跟同業取得貨品,然後銷售到一般的藥局或診所,因為進貨以價格為導向,即使中盤在你的區域,也不必跟你進貨,因為很多你熟悉的同事等著來兜售,可藉此通路方式,變相侵佔別人業績,用來增加自己的業績;銷售到中盤的貨品通常是要自己賠錢的,一般原則是「(獎金-賠錢)的部分>0」,至少領得到薪水就有人做這筆生意了。

剛進公司時我負責診所及藥局的業務,業績一個月才70萬,可是實際業績(就是貨品實際發貨到診所由該診所醫師處方使用的)才20萬,有50萬是因前人轉貨及貨出中盤的業績部分,依那時公司的出貨條件,出貨10萬的業績,依行情價須自己倒貼1萬元,這種計算還得了,剛到公司的前3個月,試用期公司不發業績獎金,即使有也不夠賠,出估大概要賠上10萬元,而身邊必須先有60萬元現金來周轉,在堂堂一個瑞士大公司上班,怎會弄得如此高風險呢!

那時HS只會要我一直去中盤那裡,問問有沒有需要採購貨品,我心裡想,這HS把我當成白癡,盤商都已經跟我講明進價,而打聽過一般藥局買進時大約是這個價格範圍,實在想不出盤商$1400可以買到的貨品,幹嘛花$1600向我訂購,這是多去幾次就可以解決的問題嗎?根本不是嘛,難道你HS是第一天出來混的,擺明睜眼說瞎話,

盤商即使買貴了,也不是傻子,他也會要求辦理退貨,時有所聞,當盤商找到一批價格更便宜的貨品時,即使之前跟你訂購的貨品已經用完了,他還是依樣整批要求你來辦退貨,賺取其中差價,唯一解決方式,就是你要自掏腰包把差價補到跟對方要求的差不多,所以跟盤商交涉是有些有效地使用談判銷售等策略技巧。

此時HS心中的陰謀應該是,反正我就把新人當傻子,只要恐嚇你試用期業績沒到,公司可能就不用你了,那新人就會傻傻地做傻事,自己拿錢買業績。

當時我有看到別團隊同事寫的訂單條件,折扣可以到30%,我跟經理說,那家醫院是盤商出貨的據點之一,至少應該給我相同的出貨條件,你才給我20%的價格折扣,這樣如何跟盤商做生意呢?

當然,HS堅持要依照公司的「正常」出貨條件,別同事可以享有的價格優惠我這邊卻爭取不到,這擺明就拿不到這區塊的業績,心中對HS的信任感充滿了質疑。

進公司未滿3個月我就找人事部提辭呈,HS知道之後馬上就強力挽留,說我新人太緊張,放輕鬆些,他會幫我一起做業績。

( 心情隨筆工作職場 )
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引用
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