1. 惠爾浦公司是全球第二大家電企業，它的產品有冰箱、空調、冰櫃、洗衣機、微波爐、洗碗機等。惠爾浦公司的定價業務流程非常複雜，沒有採用計算機系統，一般情況下每年要幾次變價，而每次變價需要對 18 萬個單元格的 Excel 電子報表進行計算，費時 110 天。這不但影響了他的利潤率，而且使顧客迷惑不解。為了降低經營成本，惠爾浦公司決定改進其銷售鏈的業務流程。現在公司還面臨大規模定制的壓力，這意味著顧客的要求更複雜了，銷售人員必須從龐大的產品線中配置出顧客要求的方案，同時正確的定價。傳統的銷售和定價業務流程根本不能應付這種要求。
案例問題：
( 1 ) 什麼是銷售鏈管理？目的是什麼？
( 2 ) 銷售鏈管理應用整合重要性是什麼？
答：
( 1 ) 銷售鏈管理就是定單獲取的整合戰略，其廣義的定義使用信息技術支持從客戶初次聯繫到訂貨的整個銷售週期。
目的：在互不相連的銷售職能之間建立起實時地連接，從而形成一個從客戶初次聯繫到完成付款的完整的銷售週期。
( 2 ) 重要性：因為銷售隊伍的環境非常複雜，需要所有銷售人員(如電話銷售人員、售前人員、現場鋪售人員、地區銷售經理和銷售總裁)協調行動並分享信息以制定並執行銷售戰略。應用的整合可以讓銷售隊伍共享諸如定價、客戶聯繫歷史等信息，也有助於管理銷售活動，包括確定下次會面的時間、瞭解買方的決策者及其態度、瞭解會面對購買決策者的影響極確定銷售隊伍隨後的行動。

2．CyberCash公司可提供多種互聯網結算方式。CyberCash 公司通過他自己的CyberCoin 來提供小額支付服務，消費者可把自己的 CyberCoin 放在 CyberCash 錢包裡。商家可用 CyberCoin 來處理 25 美分到 10 美元之間的小額支付。有償提供信息的商家可用這種小額支付方式來收取低額付款；軟件分銷商可通過收取大量的 CyberCoin 來銷售軟件。
案例問題：
( 1 ) 什麼是電子結算？
( 2 ) 電子結算方式有哪些 ( 至少三種 )？以上 CyberCash 公司提供的服務屬於哪種方式？
答：
( 1 ) 廣義講，電子結算就是買主和賣主之間在線資金交換。交換的內容通常是由銀行或中介機構發行的並由法定貨幣支撐的數字金融工具。
( 2 ) 信用卡結算；電子現金結算；電子支票結算；電子錢包結算；借記卡結算；電子代幣結算。CyberCash公司提供的服務屬於電子現金結算。

3．a.多數公司在互聯網上銷售產品時所採取的第一個步驟就是建立網站。他們坐等訪問者會發現其網站，並希望這些訪問者會發現其內容如此吸引人，以至於經常自願地重訪。
b.還有些公司，不是被動的等待消費者的到來，而是主動的使公司走向消費者，使消費者認識自己的網站。再通過提供高質量的服務來留住顧客，銷售自己的產品。
案例問題：
( 1 ) 以上兩種網路行銷方式分別是什麼？
( 2 ) b 中的網路行銷方法有哪幾種？各包括什麼戰略？
答：
( 1 ) 內向網路行銷戰略和外向網路行銷戰略
( 2 ) 有三種：
a．利用電子郵件：提示通知；定制信息流；參與和創建討論名錄；簽名文件；擴大公司在討論組的影響；
b．在網路上進行外向網路行銷：多媒體外向戰略；互聯網自動回復程序；參與討論組；
c．互聯網之外的外向網路行銷：聯機服務；電子媒體的有形分銷：在BBS上的網路行銷。

4．80年代早期，國外的郵購業已經得到巨大發展。1980 年至 1985 年間，美國的郵購銷售增長了 43%，而整個零售總額才增長了 37%。隨著技術的發展，郵寄的時間縮短，800 電話帶來了更多的便利，消費者對郵購更加滿意。進入 90 年代，經濟的衰退使郵購業深受影響。隨之而來的紙張和郵寄價格的猛漲更是使郵購業雪上加霜。網路的出現使郵購業看到了新的希望，因為它比郵購更具有優勢，也更有潛力。
案例問題：
( 1 ) 在線零售相對郵購的優勢有哪些？
( 2 ) 在線零售可從郵購發展中吸取哪些教訓？
答：
( 1 ) 在線零售相對郵購具有的優勢包括：
a．結算的優勢；
b．成本的優勢；
c．交互性的優勢；
d．實時的優勢；
d．受眾範圍的優勢；
f．展示的優勢；
g．信息比較的優勢；
h．管理的優勢。
(2) a．認清它們的實質：在線零售只是一種新的零售形式，不能從根本上改變傳統零售業，摧毀一切傳統零售；
b．機會存在，但也有例外：郵購業在成本大幅度上升時，不知所措。在線零售現在機會雖然很多，但應在問題出現之前，提早進行調整；
c. 區分客戶和品牌是成功的關鍵：對於在線零售來說，吸引消費者進入網站購物是非常重要的；
d．沒有一種單獨的零售形式能取代所有的形式：歷史已經證明，新型零售渠道的興起並沒有取代傳統的零售形式；
e．只有價格很低時，零售市場份額才會發生變化：在線零售要奪取傳統零售的市場份額，必須兼備低價和方便兩個優勢。

5．Mondex卡是能存儲電子現金的智能卡，它是萬事達國際公司的產品。Mondex卡是 1990 年推出的，於 1996 年在香港試驗，到 1997 年春，香港的持卡人已有 45 000 人，有約 400 家商戶支持這個系統。
但是大多數 Mondex 卡持卡人的購物額都在 100 美元以下 ( 超過 65% )，購物超過 l000 美元用 Mondex 卡付款的人很少。
案例問題：
( 1 ) 什麼是智能卡？
( 2 ) 試分析Mondex卡在實驗中沒有取得巨大成功的原因。
答：
( 1 ) 智能卡就是嵌人了一個微處理芯片的塑料卡，在芯片裡存儲了大量關於使用者的信息。
( 2 ) Mondex卡需要一個特殊設備，接受Mondex卡的商家必須在結賬台上安裝專用的刷卡器。互聯網用戶可用Mondex卡在網上轉賬，但必須在 PC 機上連一個刷卡器。而且，由於 Mondex 卡以電子形式儲備真正的現金，用戶因擔心卡失竊而不會在卡上存放大筆資金。同時，Mondex卡也沒有信用卡延期結算的優點，Mondex 卡要求立即支付現金。這些要求都造成了 Mondex 卡沒有取得巨大的成功。

6. a．在使用 www 時，你在連續不斷的暴露自己的信息，其中包括你的 IP 地址和所用的瀏覽器。
b.某人非法進入銀行系統將自己賬戶上的信息由「取」改為「存」，獲取非法收入；或者將電子郵件的收件地址添加一個字母，導致郵件傳輸失敗。
案例問題：
( 1 ) 什麼是計算機安全？安全專家通常將計算機安全分成哪三類？
( 2 ) a、b分別是對那種類型計算機安全的威脅？
答：( 1 ) WWW 服務器功能包括核心功能、網站管理、應用構造、動態內容和電子商務。
( 2 ) 在上述三種最流行的 WWW 服務器軟件程序中，Internet Information Server(IIS)只能運行在 WindowsNT 操作系統上；Netscape Enterprise Server ( MES ) 不是免費的；Apache HTTP Server 軟件目前佔據的市場份額最大。

7．阿杜比系統 ( Adobe ) 的插件允許從瀏覽器上直接讀取支持其 Acrobat Reader 格式 ( PDF ) 的文件。而宏媒體公司 ( Macromedia ) 的插件 Shockwave 則允許在瀏覽器上運行動畫和視頻文件。用插件對瀏覽器進行擴展是非常重要的概念，這使程序員能夠將功能和用戶的特別需要集成起來。插件極大的改善了瀏覽器端的信息集成。
案例問題：
( 1 ) WWW上交互式應用發晨經歷了幾個階段？
( 2 ) WWW上信息集成形式有哪幾種？
答：
( 1 ) WWW上的交互性的三個發展階段
a．第一階段，WWW只是實現了共享靜態文件 ( 如技術手冊、論文、軟件等 )，這些文件都是在「離線」時準備好並上載到 WWW 服務器上。
b．用戶交互式網頁的需求驅動了 WWW 第二個階段的發展，如用戶可以在線填寫檢索表格、用戶調查表和註冊表等，這些表格就需要具有交互性。
c．Java 等高級腳本語言的出現開創了 WWW 交互的第三階段。腳本可是 WWW上的文件含有動態內容或根據用戶的請求即時創建的內容。因此，網站就可根據個人的偏好和請求定知識和他的內容。
( 2 ) a.連接不同服務器提供的數據；
b.為客戶機提供來自不同數據源的數據；
c.包容新的數據類型；
d.對新的輔助應用程序或插件程序進行集成。

8．ESPN 網站提供各種體育新聞。ESPN 充分利用它在有線電視業的品牌名氣創建了WWW上的一個訪問量最大的網站。他銷售廣告並提供大量免費信息，而忠誠的體育迷也可選擇其Insider服務訪問更多的體育新聞。
《華爾街日報》網站允許訪問者查看分類廣告和某些特定報道，但大部分內容只有訂閱者才能看到；訂閱印刷版的訪問者可以折扣價訂閱在線版。
案例問題：
( 1 )WWW 銷售的業務模式有哪些？
( 2 ) ESPN 網站和《 華爾街日報 》網站屬於哪種？這種業務模式的特點是什麼？
答：
( 1 ) a.銷售信息和其他數字內容；
b.廣告支持的模式；
c.廣告和訂閱混合模式；
d.交易費用模式。
( 2 ) 屬於廣告和訂閱混合模式；
廣告和訂閱混合模式已被報紙和雜誌應用了多年，訂閱者支付一筆費用並接受一定程度的廣告。大多數情況下，這種網站的訂閱者比廣告支持網站的訂閱者受廣告的騷擾要小得多。採用這種模式在 WWW 上銷售的企業取得了不同程度的成功。

9．家庭購物網路公司 ( HSN ) 在 1982 年首先開始向少數當地民眾提供在線零售業務，三年後推廣到全美國。現在，HSN 公司利用它的購物網路公司經營在線零售，顧客遍佈全美。年銷售額達十幾億美元：
案例問題：
( 1 )簡述在線零售渠道主要的三種形式。
( 2 ) HSN公司屬於哪種形式？特點是什麼？
答：
( 1 ) a．電視購物；
b．基於光盤的購物；
c．基於在線的購物，包括四類零售商：
第一類是開始建立在線店面的傳統零售商；
第二類是關注在線商品目錄的商品目錄零售商；
第三類是「新生代」零售商；
第四類是探索直接面對消費者銷售的製造商。
( 2 ) HSN 屬於第一種電視購物；
特點：電視購物的優勢在於範圍和廣度的優勢；受眾的優勢；能有效利用電子媒體，並對消費者需求變化作出靈活反應。

10．星巴克咖啡公司位於美國的西雅圖市，它是北美最大的咖啡生產商和零售商，銷售已連續八年保持 60% 以上的增長速度。它的零售店舖從 1987 年的 11 家增長到 2000 家，每週接待 400 多萬顧客，在世界各地的大城市都有分店。
星巴克公司的供應鏈要支持三種渠道：特殊渠道、直銷渠道和零售渠道。特殊渠道為航空公司和別家零售店服務，直銷渠道處理郵購業務，零售渠道則為自己的店舖和合資店舖服務。星巴克公司採用集中的供應鏈運作模式來同時支持三個渠道。
案例問題：
( 1 ) 簡述供應鏈管理。
( 2 ) 簡述供應鏈應用的模式。星巴克公司屬於哪一種？
答：
( 1 ) 供應鏈是產品從生產到交付客戶的過程，從結構看，供應鏈是指企業為採購、生產和交貨而同業務夥伴建立的複雜的關係網路。而供應鏈管理是協調供應鏈上所有參與公司之間的物流、信息流和資金流：
a．物流是在供應鏈上商品由供應商到顧客的流通以及相反流向的退貨流通；
b．信息流包括需求預測、訂單傳遞和交貨情況報告；
c．資金流包括信用卡信息、信用期限、結算期等。
( 2 ) 有三種模式：
a．按庫存生產模式；
b．連續補貨模式；
c．按訂單生產模式。
星巴克公司屬於第一種模式。

11．某公司的主營業務是生產與銷售PC機，經過幾年的競爭，已在市場上佔有絕對優勢。該公司想繼續擴大市場佔有份額，即擴大生產、增加庫存。現在該公司面臨兩難選擇：若擴大庫存，萬一CPU一夜之間價格猛降，則損失太大；若不擴大庫存，則無法滿足正常的市場需要。經過調研分析，決定採用供應鏈管理方法解決這一問題。
案例問題：
( 1 ) 在設計供應鏈時，該公司管理人員需要考慮哪些問題？
( 2 ) 該公司供應鏈執行系統的組織是什麼？
答：
( 1 ) a．為了隨時滿足客戶的需求，一種辦法是維持成本庫存，但容易造成損失，另一種辦法是用供應鏈計劃來預測需求響應客戶需求，按客戶的訂單迅速生產產品。在選擇供應鏈結構時首先要清楚公司的業務戰略。
b．公司總是設法為客戶提供競爭對手不能提供的東西，但往往只注重商品和服務的差異化，實際上通過供應鏈也能實現差異化。
c．訂單履行的成本是企業最大的成本，降低訂單履行的成本對企業非常重要。供應鏈計劃系統的一致性計劃可以減少這些不同職能部門各自進行預測所造成的錯誤，減少錯誤就意味著成本的降低和服務質量的提高。
d．供應鏈管理應用解決方案一般是由不同地理位置上的多種應用整合而成。由於技術更新很快、涉及的業務夥伴不斷增多，需要現有的企業資源規劃系統整合等問題，建立實時的供應鏈管理應用非常複雜。
( 2 ) a．訂單計劃模塊：供應鏈執行系統的目標是在現有的運輸和生產條件下最大程度的滿足客戶需求，於是公司就得根據客戶的重要性和訂單履行時間的要求來制定訂單履行計劃，計劃要考慮到供應鏈的各種限制因素；
b．生產模塊：最著模塊化設計的興起，生產逐漸變成在特定場所進行的組裝，包括裝配、包裝及貼標籤等活動；
c．補貨模塊：零部件補貨策略的目標是最大程度的減少流水線的庫存；
d．分銷管理模塊：分銷管理是對產成品從製造商到配送中心再到最終消費者的整個過程的管理；
e．逆向後勤：產品過時和廠商慷慨的擔保促成了退貨的增長，逆向後勤負責管理將客戶退回的貨物送回給製造商或銷毀。

12．First Virtual ( http//WWW.firstvirtual.com ) 公司的FV系統從 1994 年 10 月開始正式營業，是Internet網上最早開展結算服務的系統。要想成為FV的客戶，必須具備的基本條件是：已經設置了可以經由Internet通信的環境，並持有有效的維薩卡或萬事達卡。滿足這兩個條件之後，即可將自己的信用卡卡號和電子郵件的地址等用電話或傳真通知FV並登錄，接著FV便發行一個稱為「虛擬個人識別碼」的 ID號給每一位顧客。顧客在Internet網上購物時，無須信用卡號，只需將自己的 ID 號提供給商家。FV通過商家受理該 ID 號，檢索已經登錄的顧客個人信息，再對該顧客是否真正打算購物的確認電文用電子郵件授信，顧客接收到該電子郵件後，回信表示打算購物時，FV利用普通的信用卡支付網路，用與Internet無關的完全獨立的形式向顧客的信用卡公司請求支付必要的金額。
案例問題：
( 1 ) FV的使用的是什麼付款解決方案？
( 2 ) FV系統的最大特點是什麼？它是如何解決使用信用卡的安全支付問題？
( 3 ) 圖示用FV進行購物的支付流程。
( 4 ) FV系統有無缺陷？是什麼？
答：
( 1 ) FV的使用的是什麼付款解決方案？
採用第三方代理服務方式進行付款。
( 2 ) FV系統的最大特點是什麼？它是如何解決使用信用卡的安全支付問題？
1 用戶帳戶的開設不通過開放的網路，通過電話或傳真的形式；
2 信用卡信息不在開放的網路上傳送；
3 通過電子郵件授信；
4 商家自由度較大，風險小；
5 支付是通過雙方都信任的第三方經紀人完成。
( 3 ) 圖示用FV進行購物的支付流程。
如圖：
( 4 ) FV系統有無缺陷？是什麼？
有缺陷，不能實現實時購物。

13．據估計，美國 13～18 歲的青少年中有 68% 的在上網，其中約 50% 的每週花8 小時上網。他們在網上主要是收發電子郵件，還包括搜索信息、玩遊戲、聊天、下載音樂或錄像等，但他們不會購物。他們不在網上購物的理由很多，但其中最重要的理由是在網上購物時，需要使用的是信用卡。而青少年他們即便有足夠的現金購物，但由於還沒擁有自己的信用卡，所以也不得不使用父母的信用卡。這種青少年消費者不能獨立購物的現實給網上商店帶來了挑戰，但也給發明創新新的支付方式，使青少年購物不再依賴信用卡的公司創造了機會。

InternetCash 就抓住了這個機會。InternetCash 提供預付費儲值卡，供零售的面值為10美元、20美元、50 美元和 100 美元。和預付費電話卡一樣，必須先激活它們才能使用。這包括兩個步驟。首先商家在一台特殊的 POS 機上刷卡，然後用戶登錄InternetCash 網站，輸入卡背面的 20 位密碼，接著建立一個個人認證碼 ( PIN )。這使得他們能在帶有 InternetCash 標記的網上商店裡購物。貨款被自動從卡上扣除。當卡上的錢用完後，顧客可以把卡丟掉，也可以把沒用完的錢轉到另一張卡上。和使用現金一樣，使用 InternetCash 的交易是匿名的。

InternetCash 面臨著大量障礙。

第一個障礙就是「雞和蛋」的難題。首先，它必須找到零售商銷售儲值卡。InterneCash 的目標是建立 3 萬個代理點。吸引零售商的地方在於他們不必為賣卡付出代價，而且能得到銷售金額的 6%。直到最近，代理商的數量仍屈指可數。2000 年10月，它與 PaySmart America 簽訂了合作協議，後者將在11個州的 5000 多個 PaySmart 銷售點代售 ImernetCash卡。PaySmart 屬於美國最大的電話預付費卡獨立銷售商 TSI 通信公司。

第二個障礙是它要說服商家接受該卡進行在線購物。這是一個更艱巨的任務，因為 InternetCash 要收取銷售額 2.25%～10% 的佣金，根據最近的統計，InternetCash已與150家商店簽訂了協議，其中大部分是小公司。在 2001 年 7 月，它與JustWebit.com 公司 ( 一家小企業電子商務軟件開發商 ) 建立了聯盟。根據協議，JustWebit.com 將使其客戶的網上商店接受 InternetCash卡購物。結果喜憂參半，因為 JustWebit.com在聯盟建立後經濟狀況低迷。InternetCash和其他電子現金產品還會面臨一些嚴重的法律問題。現在它們正處在由個別州管轄的灰色地帶。美聯儲正在考慮將這些公司視為銀行，並使其遵守一系列銀行和儲蓄機構監管條例。
案例問題：
( 1 ) InternetCash為取得成功，要克服的最大障礙是什麼？
( 2 ) InternetCash正在用什麼辦法來吸引青少年使用其儲值卡？它還可以採用哪些措施來推廣該卡？
( 3 ) InternetCash與小企業簽約的戰略是否有可能吸引青少年使用它的卡？
( 4 ) 是否有其他人群可能會使用儲值卡進行網上購物？
答：
（1）InternetCash 為取得成功，要克服的最大障礙是：第一個障礙就是「雞和蛋」的難題。首先，它必須找到零售商銷售儲值卡。第二個障礙是它要說服商家接受該卡進行在線購物。
（2）InternetCash 提供了一種預付費儲值卡，供零售的面值為 10 美元、20 美元、50 美元和 100 美元。這使青少年消費者不再依賴於父母的信用卡，而可以獨立購物。它還可以採用可充值方式以及獎勵充值等方式，使該儲值卡應用更靈活和更有吸引力。
（3）InternetCash 與小企業簽約的戰略有可能吸引青少年使用它的卡。因為這樣會使它的卡應用領域更加廣泛，青少年消費者不但能用該進行網上娛樂，還可以購買禮品、學習用具等。
（4）可能性極大。因為這種卡用起來比較安全，它和用戶的帳戶等敏感信息無關，而且便於用於小額度支付。